1投標(biāo)前的決策

（1）招標(biāo)項(xiàng)目的可靠性。例如，招標(biāo)人招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)狀況、資金來源以及社會政治因素，招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施時對周圍環(huán)境的影響。或者具體到項(xiàng)目城市規(guī)劃許可證及土地使用許可證審批是否已完成，資金是否已經(jīng)落實(shí)等。（2）招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)后實(shí)施投標(biāo)承諾目標(biāo)的可能性與可行性。即是否有能力承包該項(xiàng)目，能否抽調(diào)出管理人員與技術(shù)力量參加項(xiàng)目實(shí)施。（3）潛在的競爭對手是否有明顯優(yōu)勢。（4）招標(biāo)項(xiàng)目的承包條件。（5）影響中標(biāo)機(jī)會的因素。內(nèi)部因素包括企業(yè)在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理及信譽(yù)方面的實(shí)力；外部因素包括業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況、競爭對手實(shí)力和競爭形勢情況、法律法規(guī)情況、工程風(fēng)險情況等。其次，投標(biāo)潛在人若面臨以下情況應(yīng)放棄投標(biāo)：（1）工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)技術(shù)等級的項(xiàng)目。（2）本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營能力之外的項(xiàng)目。（3）本企業(yè)目前承包任務(wù)比較飽和，而招標(biāo)工程的風(fēng)險較大的項(xiàng)目。（4）本企業(yè)技術(shù)等級、經(jīng)營水平、施工水平明顯不如潛在競爭對手的項(xiàng)目。

2投標(biāo)中的策略

投標(biāo)潛在人若決定參加投標(biāo)，則應(yīng)有積極的態(tài)度，收集相關(guān)資料，采取相應(yīng)策略，力爭中標(biāo)。

2.1掌握信息，把握形勢

信息是進(jìn)行科學(xué)合理投標(biāo)的基礎(chǔ)，投標(biāo)潛在人必須注重有關(guān)投標(biāo)及投標(biāo)人信息的搜集與整理。對收集到的信息進(jìn)行認(rèn)真分析，把握其全面性、及時性和準(zhǔn)確性。比如：有關(guān)項(xiàng)目特點(diǎn)、材料市場價格、人工費(fèi)水平、業(yè)主信譽(yù)、投資保證程度、監(jiān)理工程師情況、可能參與競爭的潛在對手情況、競爭形勢、風(fēng)險問題等。

2.2取長補(bǔ)短，以優(yōu)勝劣

投標(biāo)潛在人應(yīng)客觀分析自身形勢，取長補(bǔ)短，以優(yōu)勝劣。在組織機(jī)構(gòu)上：有精通本行業(yè)的造價工程師、建造師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)；有一定技術(shù)實(shí)力的彼此合作關(guān)系良好的合作伙伴；有服從管理適應(yīng)擬投標(biāo)項(xiàng)目施工的勞務(wù)隊(duì)伍。在技術(shù)方面：能解決擬投標(biāo)招標(biāo)項(xiàng)目技術(shù)難題和工程施工技術(shù)問題的能力；有與擬投標(biāo)招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)。在經(jīng)濟(jì)方面：要與擬投標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)條件中要求的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相適應(yīng)，有一定能力承擔(dān)不可抗力因素帶來的風(fēng)險。另外認(rèn)真編制好投標(biāo)標(biāo)書，保證施工安全、工期和質(zhì)量，建立良好的信譽(yù)，贏得招標(biāo)人的好感，為投標(biāo)中標(biāo)打下基礎(chǔ)。

2.3隨機(jī)應(yīng)變，爭取主動

建筑市場屬于買方市場，競爭激烈。投標(biāo)潛在人應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部和外部條件，準(zhǔn)備多種方案和措施，權(quán)衡利弊，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握主動權(quán)。

3投標(biāo)報價技巧

3.1不平衡報價法

不平衡報價是指在總價基本確定的前提下調(diào)整內(nèi)部各個子項(xiàng)目的報價，以期既不影響總報價，又能在中標(biāo)后盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：（1）對能早期收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)等）的單價可報以較高價，以利于資金周轉(zhuǎn)；對后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等）單價可適當(dāng)降低。（2）估計今后工程量可以增加的項(xiàng)目，其單價可提高，而工程數(shù)量有錯誤的早期項(xiàng)目，其單價可降低。但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。（3）圖紙內(nèi)容不明確，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高。（4）沒有工程量只填報單價的項(xiàng)目，其單價宜高。這樣既不影響總的投標(biāo)報價，又可多獲利。（5）對于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價格可適當(dāng)定高價；估計該工程不一定實(shí)施的可定低價。

3.2多方案報價法

多方案報價是利用工程設(shè)計文件，圖紙或合同條款不夠明確之處，以爭取達(dá)到修改工程設(shè)計和合同為目的一種報價法。這種報價法既可減少投標(biāo)風(fēng)險，又可避免因增加不可預(yù)見費(fèi)用使報價過高而被淘汰。其具體做法是在投標(biāo)書上報兩種投標(biāo)價：一是按原招標(biāo)文件內(nèi)容同條款報一個價；二是加注解，如工程設(shè)計文件、圖紙或合同條款可做某些改變時，可降低多少的費(fèi)用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改工程設(shè)計或合同條款。

3.3突然降價法

突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中預(yù)先考慮好降低的幅度，然后有意散布假情報，如打算棄標(biāo)，按一般情況報價或準(zhǔn)備報價等，臨近投標(biāo)截止日期，突然前往投標(biāo)，并降低報價，以期戰(zhàn)勝對手。

3.4提高零星用工報價

若評標(biāo)規(guī)則中的合同價格未將零星用工包括在內(nèi)，招標(biāo)清單里面也沒有具體的用工數(shù)量，零星用工（計日工）一般可稍高于工程單價表中的計價標(biāo)準(zhǔn)報價。因零星用工不屬于承包有效合同總價的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷，也可多獲利。

3.5低價投標(biāo)法

投標(biāo)潛在人為了打入某一地區(qū)或領(lǐng)域，依靠自身實(shí)力，采取不惜代價、只求中標(biāo)的低報價投標(biāo)方案。一旦中標(biāo)后，可以承攬這一地區(qū)或這一領(lǐng)域更多的工程任務(wù)，達(dá)到總體贏利的目的。低價投標(biāo)法在確定投標(biāo)報價時應(yīng)不低于成本價，也不能進(jìn)入招標(biāo)文件規(guī)定的廢標(biāo)范圍。

3.6許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于中標(biāo)

4結(jié)束語

招標(biāo)投標(biāo)的基本原則是公開、公平、公正，要將招投標(biāo)行為置于透明的環(huán)境中。投標(biāo)潛在人對招標(biāo)工程進(jìn)行投標(biāo)時，除了應(yīng)在投標(biāo)報價上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。因此，在投標(biāo)過程中必須遵守有關(guān)法律法規(guī)，多謀善變，才能在招標(biāo)投標(biāo)活動中運(yùn)籌自如，勝券在握。