工程項(xiàng)目投標(biāo)是在施工單位（承包商）之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，憑借自己?jiǎn)挝坏膶?shí)力和投標(biāo)水平、技巧爭(zhēng)取獲得工程項(xiàng)目和占領(lǐng)市場(chǎng)的過(guò)程，而工程利潤(rùn)則建立在工程中標(biāo)的合同標(biāo)價(jià)上，工程投標(biāo)的報(bào)價(jià)、中標(biāo)率以及工程利潤(rùn)之間的關(guān)系非常密切，是相互依存的。工程報(bào)價(jià)高，利潤(rùn)便高，但中標(biāo)率低，可能是“廢標(biāo)“；工程報(bào)價(jià)低而利潤(rùn)低，可能是”賠本標(biāo)“，但中標(biāo)率相對(duì)高一些。怎樣才能處理好它們的關(guān)系呢？

一、組織精干的投標(biāo)班子來(lái)源：

一般的從投資預(yù)審獲得通過(guò)到定標(biāo)時(shí)間，多則一月左右，少則幾天，要在較短的時(shí)間內(nèi)拿出一份理想的報(bào)價(jià)來(lái)，沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的投標(biāo)班子是辦不到的。在組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)當(dāng)將報(bào)價(jià)班子分為兩個(gè)層次，一是經(jīng)營(yíng)層，二是決策層。經(jīng)營(yíng)層是做具體工作的，負(fù)責(zé)施工圖的預(yù)算 編制和成本估算的預(yù)測(cè)。在人員構(gòu)成上要專(zhuān)業(yè)配套，選配一些精通預(yù)結(jié)算業(yè)務(wù)、掌握招投標(biāo)知識(shí)、反應(yīng)敏捷、應(yīng)變能力強(qiáng)的骨干人員，并負(fù)責(zé)對(duì)決策層提供的信息進(jìn)行篩選和判斷。通過(guò)對(duì)行情的分析和對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的權(quán)衡，得出最終報(bào)價(jià)。而經(jīng)營(yíng)層應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作：

1、 工程的 規(guī)范、工程性質(zhì)、建設(shè)單位（業(yè)主）的資金來(lái)源和支付能力進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查和分析。

2、 對(duì)本企業(yè)的施工能力、施工經(jīng)驗(yàn)以及人員，機(jī)械設(shè)備和資金狀況進(jìn)行綜合分析，決定投不投標(biāo)以及投哪一標(biāo)作出決策。

3、 認(rèn)真研究 招標(biāo)文件，并到現(xiàn)場(chǎng)考察和復(fù)合工程量；調(diào)查外購(gòu)材料、自采材料幾料場(chǎng)地點(diǎn)、單價(jià)和運(yùn)距及便道等；考察其附近的農(nóng)田、房屋和其他構(gòu)造物和設(shè)施對(duì)施工的影響。

4、 根據(jù)招標(biāo)文件要求，編制投標(biāo)文件，辦理投標(biāo)保函、履約保證金。

5、 編制施工規(guī)劃，選擇和確定正確的施工方法、施工設(shè)備和施工設(shè)施，擬訂初步的 施工組織計(jì)劃，從而確定各階段時(shí)間應(yīng)完成的工程量和期限。

6、 了解工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和狀況，做到知己知彼，制定出合適的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而取勝。

二、做好施工圖預(yù)算和單價(jià)分析來(lái)源：

準(zhǔn)確的施工圖預(yù)算是工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的 基礎(chǔ)資料，為確保施工圖預(yù)算的準(zhǔn)確性必須做到以下幾點(diǎn)：

1、 首先了解招標(biāo)文件所指定采用的《預(yù)算 定額》和《編制辦法》。

2、 必須按招標(biāo)文件規(guī)定的費(fèi)率進(jìn)行編制。

3、 預(yù)算人員應(yīng)熟悉 設(shè)計(jì)資料、設(shè)計(jì)圖表、設(shè)計(jì)意圖，確保工程項(xiàng)目和工程數(shù)量的正確性。

4、 招標(biāo)文件未明確規(guī)定的人工、材料、機(jī)具、土地征用等費(fèi)用。人工、機(jī)具按招標(biāo)文件指定的編制辦法及定額進(jìn)行計(jì)算，而材料和土地征用等費(fèi)用應(yīng)逐項(xiàng)調(diào)查清楚，并考慮建設(shè)單位（業(yè)主）設(shè)計(jì)慨算時(shí)的各種單價(jià)。

一個(gè)工程分為很多單項(xiàng)工程，而每一個(gè)單項(xiàng)工程又有很多項(xiàng)目，有了準(zhǔn)確的預(yù)算和單價(jià)分析，就能在投標(biāo)的報(bào)價(jià)上起到很重要的作用，也能預(yù)測(cè)工程成本和利潤(rùn)。

單價(jià)分析

1、直接費(fèi)（A）：由人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)和其他直接費(fèi)組成。

2、間接費(fèi)（B）：包括投標(biāo)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅金、可能發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)及施工 管理費(fèi)（管理人員、工程人員、后勤人員工資、差旅費(fèi)、補(bǔ)貼、勞保費(fèi)、辦公用品、實(shí)驗(yàn)費(fèi)、交通、通訊等費(fèi)均按本單位規(guī)定進(jìn)行計(jì)算），還有飽函手續(xù)費(fèi)、貸款利息、臨時(shí)征地費(fèi)、調(diào)遷費(fèi)及不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)等。

3、工程成本（C）：總直接費(fèi)與間接費(fèi)之和。即：C=ΣA+B。

4、間接費(fèi)比率系數(shù)為（d）：間接費(fèi)與總直接費(fèi)之比，即d=B/ΣA。

一般一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的施工單位（承包者），可以根據(jù)本企業(yè)以前所承包工程經(jīng)驗(yàn)直接規(guī)定一個(gè)間接費(fèi)比率系數(shù)。

5、 每個(gè)項(xiàng)目單價(jià)E，即：項(xiàng)目直接費(fèi)和應(yīng)攤?cè)氲拈g接費(fèi)與該工程的數(shù)量之比，E=（1+d）A/該項(xiàng)工程的數(shù)量。

如果出現(xiàn)上級(jí)管理費(fèi)應(yīng)納人間費(fèi)內(nèi)，機(jī)械設(shè)備的購(gòu)置費(fèi)按單位規(guī)定應(yīng)在直接費(fèi)和間接費(fèi)中調(diào)整。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)  

投標(biāo)報(bào)價(jià)是直接影響投標(biāo)單位的投標(biāo)成敗和工程利潤(rùn)的關(guān)鍵。前面談過(guò)報(bào)價(jià)過(guò)高和過(guò)低的利弊，怎樣才能投中又有一定利潤(rùn)的標(biāo)呢？這里就針對(duì)施工圖預(yù)算和單價(jià)分析或總成本加以說(shuō)明。

首先我們有準(zhǔn)確的施工圖預(yù)算，預(yù)算金額除應(yīng)扣建施工單位（業(yè)主）可能出現(xiàn)的管理費(fèi)外，基本上可以認(rèn)為這個(gè)預(yù)算就是建設(shè)單位（業(yè)主）的標(biāo)底，而施工圖預(yù)算金額一般比預(yù)測(cè)的工程成本金額要高，我們就在這個(gè)區(qū)域內(nèi)報(bào)價(jià)，比施工圖預(yù)算高多少—“中標(biāo)率“。比預(yù)測(cè)成本高多少—”利潤(rùn)“。就要以本單位的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)著想，還應(yīng)正確估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有針對(duì)性的合理決定自己的報(bào)價(jià)。

四、投標(biāo)技巧  

投標(biāo)技巧是招標(biāo)文件條款和公平競(jìng)爭(zhēng)的前提下，尋求中標(biāo)和達(dá)到期望效益的一個(gè)技巧。

1、 應(yīng)通過(guò)一定途徑使建設(shè)單位（業(yè)主）和評(píng)標(biāo)小組了解本單位的優(yōu)勢(shì)實(shí)力和完成工程任務(wù)的信心及決心。

2、 在報(bào)價(jià)不變的情況下，應(yīng)對(duì)早期計(jì)量結(jié)帳的工程項(xiàng)目的單價(jià)適當(dāng)提高其單價(jià)，使之有利于資金周轉(zhuǎn)。

3、 估計(jì)施工中可能變更的項(xiàng)目和增加工程量的項(xiàng)目，應(yīng)相應(yīng)提高這個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)；可能減少工程量的項(xiàng)目，則相應(yīng)降低這個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。

4、 施工圖不明確（或者設(shè)計(jì)有誤）的項(xiàng)目，應(yīng)估計(jì)其完善后該項(xiàng)工程的增減，決定報(bào)價(jià)的提高或降低。

5、 工程量 清單中只有工程項(xiàng)目而無(wú)工程數(shù)量者，應(yīng)提高其報(bào)價(jià)。

6、 如果競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以采取故意泄露報(bào)價(jià)的一些情況，泄露報(bào)價(jià)或高或低，但必須高（低）得有水平，也可采取編制的某些原因，讓對(duì)手知道自己不準(zhǔn)備投標(biāo)，而在投標(biāo)截止日期前突然前往投標(biāo)，給對(duì)手一個(gè)措手不及。當(dāng)然應(yīng)研究考慮對(duì)手的報(bào)價(jià)而比對(duì)方的報(bào)價(jià)要略低。

7、 如果允許，可以提出兩個(gè)報(bào)價(jià)，也就是在報(bào)價(jià)后注明該工程可以降低若干金額，一誘導(dǎo)建設(shè)單位（業(yè)主）最終達(dá)到低報(bào)價(jià)的議標(biāo)。

五、投標(biāo)報(bào)價(jià)與中標(biāo)率和利潤(rùn)的關(guān)系  

以施工圖預(yù)算扣除建設(shè)單位（業(yè)主）可能提取的管理費(fèi)為標(biāo)低（F）；預(yù)算工程成本（C）；投標(biāo)報(bào)價(jià)（H）。

施工圖預(yù)算（標(biāo)底）和預(yù)測(cè)成本之差（G），即：G=F-C；中標(biāo)率（I），i=(F-H)/GX100%；利潤(rùn)(j)，j=H-C；利潤(rùn)率=（H-C）/HX100%。

以上中標(biāo)率和利潤(rùn)的計(jì)算，應(yīng)排除無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和建設(shè)單位（業(yè)主）指定投標(biāo)和議標(biāo)的前提下才能成立。當(dāng)然中標(biāo)率含投標(biāo)單位的業(yè)績(jī)、信譽(yù)、實(shí)力和投標(biāo)技巧，利潤(rùn)更與施工單位（承包商）的施工管理分不開(kāi)。