一、投標策略

投標策略根據(jù)不同時段對于工程的了解與熟悉，以及伴隨著熟悉度的增加，在不同的接觸時期使用不用的投標策略與手段，是其依據(jù)現(xiàn)實的情況下出發(fā)，對其所做的一個調(diào)整與監(jiān)督，旨在讓企業(yè)在不同的時段掌握主動權，因此依據(jù)其動作的不一致，呈現(xiàn)出前后兩期的投標策略。

1.前期的投標策略。根據(jù)對于招標公告，招標工程、業(yè)主情況的熟悉程度與接觸，對于所在國家的安全性系數(shù)與利益系數(shù)作為最優(yōu)評估。首先,應從本企業(yè)的客觀能力入手，看自己企業(yè)所在的技術標準與理念是否與投標理念之間相互一致,考慮以下事宜是否符合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展方向：是否具有外部競爭;技術人員和工人的操作技術水平;人力資源能否滿足調(diào)配需求;設備的組織與運作;對工程技術的經(jīng)驗管理與操作;對于安全操作的規(guī)范性制度。通過對于自身理念，技術水平，裝備之間，組織管理能力之間的相互配合，明確自己的定位與工程之間的差距，作出決策，而這一項工程評估自己企業(yè)文化之中肯定會形成自己的特色。

其次,對于工程本身作出評估,面對以下問題工程的區(qū)域情況,包括現(xiàn)場水文、交通的便捷、地形的平整度、內(nèi)地還是沿海，和天氣因素等,業(yè)主及其代理人的情況,包括資信情況、履約態(tài)度、支付能力,工程進度，以及維修等問題，勞動力的情況,勞動力市場是否充足與廉價,工人的工作熟悉度與專業(yè)能力的多少，以及對于整個社會福利待遇的考慮;同期的市場環(huán)境的影響,即建筑材料、燃料、動力、機械設備以及基本的生活用品的價格，預測基本的建筑材料的價格走向;與金融部門之間的相互聯(lián)系，在銀行的利率，擔保收費等費用，以及與保險行業(yè)之間所定的保險費等與整個工程相互掛鉤的環(huán)節(jié);當?shù)馗黜椃ㄒ?guī)、工程管理條例以及技術規(guī)范等;對于周邊環(huán)境的影響，以及居民區(qū)噪音問題的處理以及應急機制的制定等；競爭對手的表現(xiàn)，他們的信譽，能力，技術與裝備，以及自我定位，對其的以往的投標進行研究，來判斷其基本的思路情況所在。

2.投標決策后期階段的策略。

2.1低價薄利策略。這種策略的使用是以在競爭激烈的環(huán)境之下或者說在急于在某一地方營造展示自身的影響以及存在的情況下使用。施工條件好,工藝明了,工程量大且一般企業(yè)都能做的工程;本企業(yè)在該區(qū)域之內(nèi)有工程,而投標工程又可以使用或者共享這些基本的投資資源所在，在有條件的情況下在保證質(zhì)量的情況下可以加快施工進程;投標項目遭到大批對手的圍繞形成競爭激烈的工程。

2.2高價贏利策略。這是在報價過程中以實現(xiàn)最大的贏利作為出發(fā)點的策略或者直接就是在前期要做，后期要放棄的工程或者在進度上面要求限期完成的工程。在施工條件差的項目；技術要求教高的項目,結合公司在這一方面的知名度與美譽度，聲望較高;工程對于投標方自己覺得是形同雞肋的吸引力的小項目，可以進行高要價的策略，使其被動的消失掉，這也是將自己重新塑造的一個好機會。

2.3聯(lián)合型策略。對于一項超大型工程,一般情況是施工作業(yè)的難度較大、投資大資金充足、關聯(lián)設計的專業(yè)廣泛,要求是比較高的項目，單獨投標因為自身經(jīng)驗所限制而不能勝任的情況，因此聯(lián)系在這一方面其他的工資共同執(zhí)行因此在這種情況下面進行企業(yè)聯(lián)盟，之間進行資源的互補與開發(fā)，利益共享，風險承擔的責任，不僅在相互之中實現(xiàn)利益的共贏，且促進技術之間的不斷切磋與相互配合機制的形成，著眼于未來的設計。

二、工程投標報價的策略與技巧

不同性質(zhì)的標采用不會采用相同的策略:企業(yè)的勞動力出現(xiàn)大量的剩余情況時，在后期沒有投標中的工程，應該爭取投中標，使的企業(yè)自身運作起來，這樣不僅減少成本的增大，同時對于企業(yè)的穩(wěn)定性與市場之間的效益給關聯(lián)起來，因此在這樣的情況下應該一鼓作氣拿下投標，不管對方是否有沒有強勁的表現(xiàn)，都應該展現(xiàn)自己的立足點，在這種情況下就投盈利標。招標企業(yè)沒有特別突出的優(yōu)勢表現(xiàn),而競爭對手比較多，這個時候的投保本標,應該壓在薄利標上，至少不吃虧;企業(yè)拓展底盤，打敗競爭對手的時期，當為打入新市場,不計虧損,但這是一種非常手段,雖然是不正常的,只是為了在市場之中站穩(wěn)腳跟為后期的贏利做一次慷慨的宣傳，但在激烈的競爭中可能會發(fā)生。單位投標最終報價占整個投標書分值的60%～70%,因此確立投標決策前先要研究投標的技巧性所在,是否贏利，是否拓展市場作為客觀的分析，調(diào)查與規(guī)劃工作完成后,緊接著實施策略和技巧,實現(xiàn)對于利益的最大化爭取，報價當然要想達到此要求從組織管理成本、美譽度的問題、是否盈虧以及利益的最大化文藝，后期的維修與改進問題，突發(fā)事件的應急處理問題去考慮。以下是投標定價的一些基本技巧所在。

1.不平衡報價。在總報價基本不變的情況下,調(diào)整與優(yōu)化內(nèi)部各個項目之間的關聯(lián)點所在，在一個方面的波動不會影響整個全局的經(jīng)濟效益，主要是依據(jù)自身資金額的流動以及工程的重要性之間做出評估，使其為自己的利益負責，而不是為建筑工程把整個企業(yè)給沉沒進去。對能早期收回工程款的項目單價可提高,以利于資金周轉(zhuǎn),對后期項目單價可適當降低;使其各個部分之間的整合實現(xiàn)對于整體利益的一個布局。

2.零星報價。零星報價作為一個主要的緩沖階段，應該得到企業(yè)的重視與運用，因為企業(yè)不負責向項目進行倒貼的可能性。

3.突然報價法。有時候為了迷惑競爭對手,故意泄露一基本的情況，其中所涉入的信息真假難辨,對一個項目表現(xiàn)的很冷淡，讓競爭對手放松警惕，但是在投標的過程最后展現(xiàn)的時候，表現(xiàn)出的驚艷要震懾全場的競標者，從而使對手措手不及而失敗。這樣的方法是建立在市場機制的良性發(fā)展機會之內(nèi)，不會對于法律以及其他的公司造成利益的損失作為具體操作的實踐限制做以具體的說明。

4.中間價格路線。在此種情形下，公司就是給出一個具體的價格，在得到實現(xiàn)利潤的前提下實現(xiàn)對其承包企業(yè)可以接受的價格，同時這個中間價格路線是公司自我價值的標準的體現(xiàn)，實現(xiàn)最優(yōu)的效果與配置，體現(xiàn)市場的調(diào)節(jié)，因此這個策略使得企業(yè)在開始不會賺的很多的錢，但是在后期的名譽度上形成的沖擊力，會占有很大的市場份額。

三、結語

投標是一項復雜、技術性強的綜合工作。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭,它的勝負不僅決定于投標者的技術設備，對于市場的潛力風險的評估能力，自己信譽的展現(xiàn)以及市場的接受，但是在這些基本的指標所在后，對其進行技巧的宣傳是很有必要的，因為在這樣的敘虛實結合之中，可以使得企業(yè)在各個層面的市場上展現(xiàn)，從而從接觸率轉(zhuǎn)換到建筑率這就是為企業(yè)本身的利益出發(fā)所做的基本工作，為企業(yè)在市場中的發(fā)展建立良好的形象。