調(diào)查顯示，2007年我國政府采購中IT軟硬件所占的比例為15%～20%左右，與西方國家政府采購額通常占GDP的10%～15％相比，我國政府采購在2007年僅占ＧＤＰ的1%～1.5％，市場增長空間仍然很大。我國政府采購目前處在迅速發(fā)展階段，將呈現(xiàn)持續(xù)增長趨態(tài)勢。

　　國內(nèi)許多企業(yè)在重大項目投資、采購上，也日益走上規(guī)范化軌道，制度逐漸健全。近年來，我國企業(yè)信息化建設正如火如荼展開，方興未艾、商機無限。據(jù)不完全統(tǒng)計，2007年，我國企業(yè)IT投入共1500億元左右，其中硬件、軟件約1200億元，IT服務近300億元，而且今后幾年將以16.45%的年復合增長率增加。

　　隨著黨政機關、企事業(yè)單位采購規(guī)模的日益擴大和招標采購方式的不斷規(guī)范，參與招投標已成為眾多IT廠商的銷售手段之一，成為廣大IT廠商獲得黨政機關、企事業(yè)單位采購合同、拓展業(yè)務、擴大收入的一個越來越重要的渠道。

　　因此，面對日益龐大的IT采購市場，招投標已成為一種采購慣例， IT廠商在投標中運用了哪些竅門，才能在競爭激烈的招投標中獲取定單？投標過程中的適時決策和技巧運用對于能否中標、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。CIO們?nèi)绻�充分了解了投標方的慣用技巧，就能知己知彼，一方面更加順利地進行項目招標; 另一方面能夠保證自己不被外力左右，公正公平地選擇更適合自己的產(chǎn)品。以下就是投標方常用的一些技巧。

　　1. 熟知關鍵指標

　　一般我們不贊成IT廠商與采購方私下接觸，達成某些不光彩的協(xié)議，謀求不正當中標，但是招標方通過正常途徑尋求采購方的主要招標意圖與傾向還是必須的。考慮到招投標是復雜重要的項目，涉及到方方面面，投標方常通過社會專業(yè)中介機構、網(wǎng)上溢價、資料查詢、市場分析、標的價格波動等來科學、精確地了解關鍵性指標，預測出某項招投標的“底價”，以提高招投標的中標率。

　　目前國內(nèi)黨政機關、企事業(yè)單位主要采購策略有詢價采購和公開招標兩種方式。詢價采購的具體做法是通過網(wǎng)絡廣泛“詢價”，要求采購人向三家以上的供應商發(fā)出詢價單，對各供應商一次性報出的價格進行比較，最后按照符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則，確定供應商; 對超過10萬元的項目，一般黨政機關、企事業(yè)單位會采取公開招標方式進行采購，就價格、設計方案、技術規(guī)格、服務等，與不少于三家供應商談判，最后按照預先規(guī)定的成交標準確定供應商。

　　對于CIO來說，在前期產(chǎn)品調(diào)研和需求分析過程中，如果能多方接觸到廠商，對各種產(chǎn)品有比較全面的了解，通過對投標方的一些成功案例進行研究，對自身也會有很大幫助。

　　2. 做好價格文章

　　IT廠商在投標中能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標報價有否有優(yōu)勢。在評標過程中，投標報價在評標因素中所占的比重一般為30%～40%，個別項目高達60%。

　　目前國內(nèi)采購法規(guī)定了五種采購方式，定點采購現(xiàn)在較為少用，詢價采購是同等條件下最低價中標，競爭性談判則要有幾輪報價，而邀請招標、公開招標投標報價則是惟一、一次性的，不允許任何人在評標過程中就價格與投標方案進行繼續(xù)談判。

　　在實際招標中，如果招標方所采購的軟硬件產(chǎn)品較為簡單、對其技術性能、質(zhì)量沒有特殊要求，價格基本上就是評標時的惟一考慮因素，在IT技術條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復雜貴重的或有特殊技術要求的軟硬件，招標方一般采用綜合評價法評標: 對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行加權平均。因此，投標者普遍都把招標文件中規(guī)定的投標價格的評定原則和方法了解得很清楚，然后確定適當?shù)睦麧櫬剩�有的放矢地報出適中的投標價。由于投標報價是一次性的，開標后不能更改，因而IT廠商的投標報價往往一步到位。

　　CIO可以利用投標方相互間的競爭關系，選擇性價比更高的產(chǎn)品。同時也應根據(jù)自身實際情況，確定合適的招標方式