一、談什么

建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對(duì)于談判事項(xiàng)要考慮周全，不能顧此失彼；同時(shí)，又要抓住重點(diǎn)，避免因小失大。

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那么，建設(shè)工程合同談判包括哪些要點(diǎn)呢？具體來(lái)說(shuō)，一般包括以下幾項(xiàng)：

第一，明確合同范圍。即合同文件的構(gòu)成，如招投標(biāo)文件、合同條件、投標(biāo)答疑函件、承諾書、黑白合同、補(bǔ)充協(xié)議等。

第二，合同條件優(yōu)化。包括履約擔(dān)保、大節(jié)點(diǎn)付款、結(jié)算后付款遲延、缺陷責(zé)任期長(zhǎng)短、保修金支付、放棄建設(shè)工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)、禁止停工、限制停窩工損失索賠、政府審計(jì)是否作為最終結(jié)算價(jià)款、結(jié)算審核期長(zhǎng)短等重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)條款。

對(duì)于需要施工單位提供投融資或投融資擔(dān)保的項(xiàng)目，還要進(jìn)一步考慮：

1、項(xiàng)目收款風(fēng)險(xiǎn)能否排除。

對(duì)于需要承包人融資墊資的項(xiàng)目，業(yè)主資信條件都不會(huì)太好，為了防范風(fēng)險(xiǎn)，一是要需求業(yè)主方提供擔(dān)保，二是要盡快回收工程款，減少風(fēng)險(xiǎn)金額，三是要對(duì)業(yè)主進(jìn)行控制，避免其挪用融資款、銷售款，四是要設(shè)定足夠的違約責(zé)任條款。

2、工程價(jià)款能否順利結(jié)算。

竣工結(jié)算不僅能夠明確債權(quán)金額，而且也是付款的重要節(jié)點(diǎn)，所以在合同中應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)予以考慮，如合同涉及到政府審計(jì)等。談判人員可以根據(jù)具體情況增加中間結(jié)算條款、業(yè)主審核結(jié)算的時(shí)間條款及約定時(shí)間內(nèi)未出具審核意見以何種比例支付結(jié)算條款等。

3、工程項(xiàng)目能否順利開竣工。

建設(shè)工程需要承發(fā)包雙方共同配合才能順利完成施工，因此需要對(duì)甲供材的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、業(yè)主指定分包或另行發(fā)包項(xiàng)目的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間和工期節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方提供施工圖紙的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方要求設(shè)計(jì)變更的時(shí)間、業(yè)主方提供政府批文或其他審查意見的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，都是需要進(jìn)行詳盡約定。

這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)都影響著實(shí)際的竣工時(shí)間。項(xiàng)目竣工，不僅意味著承包人完成施工任務(wù)，履行了主合同義務(wù)，而且是重要的付款節(jié)點(diǎn)，所以上述時(shí)間節(jié)點(diǎn)的約定以及因業(yè)主方原因造成停窩工的損失計(jì)算方式條款的約定將有利于控制工程款回收的風(fēng)險(xiǎn)。

4、合同價(jià)款能否達(dá)到預(yù)計(jì)盈利目標(biāo)。

談判人員需要核查合同約定計(jì)價(jià)方式是否清晰，工程量清單是否存在漏項(xiàng)，甲供材、業(yè)主指定分包和業(yè)主另行發(fā)包項(xiàng)目范圍是否清晰，對(duì)甲供材價(jià)款的結(jié)算方式約定是否清晰，總包服務(wù)費(fèi)約定是否清晰，對(duì)變更合同價(jià)款的簽證報(bào)送時(shí)間是否存在不合理約定，對(duì)施工方墊資款是否需要計(jì)算利息等情況。

5、履約擔(dān)保和支付擔(dān)保是否對(duì)等。

二、怎么談

1、談判時(shí)間

抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)談判，就可以在對(duì)方有強(qiáng)烈、緊迫需要時(shí)“雪中送炭”，從而在合同談判中處于有利地位。這就要求談判人員要充分了解業(yè)主的開發(fā)計(jì)劃、政府要求等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在業(yè)主急需開工、急需預(yù)售、急需交房、急需辦證、急需貸款的情況下，給予業(yè)主一定壓力，從而起到事半功倍的效果。

2、談判地點(diǎn)

談判地點(diǎn)選擇的總體原則是公平、互利，有利的談判場(chǎng)所能增加己方的談判力量和談判地位。一般來(lái)說(shuō)，主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，談判底氣會(huì)比較足。

在建設(shè)工程合同談判中，業(yè)主一般會(huì)要求在業(yè)主所在地進(jìn)行談判，但是我們可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)業(yè)主在我方辦公所在地商談，通過(guò)熱情接待等方式增進(jìn)彼此的感情。

3、談判人員

我方參與談判的人員要有內(nèi)部分工，有人唱紅臉有人唱白臉，但主談人員必須對(duì)合同做到精準(zhǔn)理解，不能出現(xiàn)合同理解錯(cuò)誤或者合同理解遺漏的情況。

三、談判技巧

要提高談判技巧，掌握談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。談判人員要將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中的靈活應(yīng)變能力。

1、談判手段

在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當(dāng)?shù)耐�脅是實(shí)施談判壓力、迫使對(duì)方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實(shí)施后，將可能對(duì)談判雙方造成利益損失，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此要把握好其“度”。

高明的談判人員一般不會(huì)公然地實(shí)施威脅，而是在話語(yǔ)中暗藏威脅，含蓄、委婉地實(shí)施威脅，并給自己留出退路或給對(duì)方留下臺(tái)階，所謂“硬威脅，軟表達(dá)”。

利誘指的是告知對(duì)方能取得的好處，使對(duì)方欣然接受我方的方案。在進(jìn)行合同談判時(shí)，不要總想著占盡對(duì)方的便宜。告知業(yè)主，在達(dá)成合作以后，你能給對(duì)方額外的服務(wù)將有利于業(yè)主接受某些看起來(lái)對(duì)其不利的合同條件。

2、談判思路

（1）一定要讓對(duì)方相信你說(shuō)的話都是真的。虛張聲勢(shì)是談判桌上經(jīng)常用到的一種策略，但是過(guò)度的“吹牛”往往唬不住對(duì)方。因此，談判人員的虛張聲勢(shì)首先要適度，不要過(guò)火，盡量不要作出不能兌現(xiàn)的承諾；其次要有事實(shí)依據(jù)予以支撐你的觀點(diǎn)，如具體的數(shù)據(jù)、成功施工過(guò)的項(xiàng)目等。

（2）一定要讓對(duì)方相信你干的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業(yè)主都喜歡占便宜，但是實(shí)際上，當(dāng)業(yè)主產(chǎn)生虧欠你的感覺，那么他會(huì)在其他地方找機(jī)會(huì)補(bǔ)償你，你也有機(jī)會(huì)在其他條款的談判上要求對(duì)方給予讓步。

（3）一定要找到雙方共贏的實(shí)施方案。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作；并能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大。

（4）一定要找到對(duì)方的軟肋。談判前做好準(zhǔn)備工作，談判中用心聆聽，了解業(yè)主的硬需求及軟肋，從而爭(zhēng)取對(duì)方讓步，使得己方在談判中占得先機(jī)。

3、談判方式

（1）談判依據(jù)一定要充分。例如，談判人員可以向業(yè)主提出合同內(nèi)容違反國(guó)家法律、法規(guī)或政策性規(guī)定，合同條款不對(duì)等、不利于執(zhí)行，按照現(xiàn)有條款工程根本無(wú)法盈利等。

（2）談判過(guò)程中談判的內(nèi)容范圍可能會(huì)比預(yù)期中有所擴(kuò)大，此時(shí)談判人員內(nèi)心中應(yīng)該明確核心目標(biāo)，對(duì)于核心目標(biāo)保有底線，切不可輕易突破。

（3）談判需要做好準(zhǔn)備工作，設(shè)計(jì)合理的談判程序，分清輕重緩急，對(duì)于一定要爭(zhēng)取的條款利益據(jù)理力爭(zhēng)。在這里要重點(diǎn)指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點(diǎn)，從而使對(duì)方有討價(jià)還價(jià)的空間。最后，情緒化的表演、巧妙的利用私下關(guān)系、適當(dāng)?shù)耐�逼利誘以及死纏爛打、鍥而不舍等，都是在談判中可以靈活運(yùn)用的方式。

四、談不成怎么辦

談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那么將會(huì)導(dǎo)致雙方形成對(duì)峙，所以談判人員要時(shí)刻衡量當(dāng)前未解決的風(fēng)險(xiǎn)是否是致命的、對(duì)方有無(wú)繼續(xù)退讓的的可能、當(dāng)前條件下簽約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進(jìn)一步的選擇：

1、另行協(xié)商

如上文所述，復(fù)雜爭(zhēng)議很難在一兩次談判后完全達(dá)成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊了解和分析對(duì)方，等到出現(xiàn)有利時(shí)機(jī)后啟動(dòng)再次談判。

2、拖延時(shí)間

所謂合同之簽訂，皆源于對(duì)對(duì)方有所求。所以談判人員在談判過(guò)程中要始終掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，搞清楚對(duì)方對(duì)己方“求什么”，如果對(duì)方著急而乙方不急就可以慢慢拖延時(shí)間，等對(duì)方熬不住，談判就自然很快達(dá)成一致了。

3、風(fēng)險(xiǎn)后移

對(duì)于承包人而言，合同風(fēng)險(xiǎn)很難在合同簽訂階段全部化解，對(duì)于合同簽訂未能解決的遺留問(wèn)題，也可以在施工過(guò)程中一一解決，但是承包人要做好合同交底工作，將未決問(wèn)題交給項(xiàng)目人員。