有人說，房地產(chǎn)行業(yè)是個(gè)沒太多技巧的行業(yè)。不管你是否認(rèn)同這句話，房地產(chǎn)近幾年野蠻粗暴的經(jīng)營確實(shí)讓人覺得技巧無用，但現(xiàn)在，改變正在水面下醞釀。
房?jī)r(jià)橫盤時(shí)代，營銷工作要求快、準(zhǔn)、狠。盡量少走彎路，不要浪費(fèi)時(shí)間。浪費(fèi)時(shí)間錯(cuò)過最佳銷售時(shí)期，將會(huì)非常被動(dòng)。
01 產(chǎn)品定位和策劃階段草率
營銷、營銷，營在前銷在后。所有的產(chǎn)品的營銷的基本準(zhǔn)則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品打造，有了好的產(chǎn)品然后是推廣、銷售，產(chǎn)品好了銷售就容易了，產(chǎn)品有問題再推廣、再推銷也不好賣。
房地產(chǎn)產(chǎn)品也是一樣的，好產(chǎn)品客戶認(rèn)同，不要推銷，好產(chǎn)品自己會(huì)說話。
房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃至少遵循以下4個(gè)方面：
（1）尊重市場(chǎng)和目標(biāo)客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)面積、總價(jià)客戶要能承受，控制總價(jià)是戶型設(shè)計(jì)的第一要素；
（2）在利潤最大化和滿足市場(chǎng)需求之間尋找平衡點(diǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有多套方案供評(píng)價(jià)和選擇；
（3）配套和服務(wù)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力絕對(duì)的核心之一，戶型設(shè)計(jì)再好、價(jià)格再便宜，沒有應(yīng)有配套和服務(wù)，項(xiàng)目也難以有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力；
（4）產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)要豐富，一方面可以滿足市場(chǎng)不同經(jīng)濟(jì)能力客戶的需求，另一方面在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大的時(shí)候，低總價(jià)的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，可以保住項(xiàng)目的售價(jià)。
02 只有銷售，沒有策劃
近年來房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)力，賣得好項(xiàng)目非常多。
但是在家家都在搞渠道，人人在做全民營銷和全方位拓客的情況下，客戶對(duì)于派單、電話銷售已經(jīng)不勝厭煩了。
這是誰在搞小清新的有創(chuàng)意的推廣、活動(dòng)，反而更能贏得客戶關(guān)注。
有創(chuàng)意、有新意，能讓客戶與項(xiàng)目親密接觸的推廣宣傳和活動(dòng)策劃，是在房地產(chǎn)營銷工作中必不可少的，千萬別丟了。
有訴求、差異和有賣點(diǎn)的推廣宣布，能讓項(xiàng)目在客戶心目中的價(jià)值感樹立起來，從競(jìng)爭(zhēng)中能夠非常好的區(qū)分你和別人項(xiàng)目的差異化。
03 只想提價(jià)不考慮價(jià)值提升
多數(shù)項(xiàng)目賣得好的時(shí)候就想提價(jià)銷售，賣不好的時(shí)候就知道打折。價(jià)格永遠(yuǎn)是價(jià)值的體現(xiàn)，產(chǎn)品沒有溢價(jià)的空間，市場(chǎng)好的時(shí)候可以隨行就市提高價(jià)格，但市場(chǎng)不好的時(shí)候只能打折。
配套、環(huán)境、景觀、產(chǎn)品創(chuàng)新、科技智能、空間舒適度、客戶的層級(jí)等都是可以提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值方面，總體來說就是你有什么賣點(diǎn)，值得客戶愿意掏錢或掏更多的錢來買。
04 沒有從一而終的營銷策略
多數(shù)項(xiàng)目沒有一套從項(xiàng)目開始到結(jié)束有策略、有計(jì)劃的營銷模式，都是根據(jù)市場(chǎng)政策、周邊競(jìng)品和客戶需求來制定自己的營銷計(jì)劃，而且變動(dòng)性非常大。
房地產(chǎn)橫盤時(shí)代地產(chǎn)營銷核心是抓客戶、抓市場(chǎng)，在市場(chǎng)中要有主動(dòng)權(quán)，推盤速度要快、營銷要精準(zhǔn)能抓住客戶痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，懂得突破市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)格局。不論市場(chǎng)好與壞，我都能按我的計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，引領(lǐng)市場(chǎng)，形成風(fēng)向標(biāo)。真正好的營銷應(yīng)該是激發(fā)市場(chǎng)的需求，挖掘市場(chǎng)中購買力，讓同行都又愛又怕。
05 營銷制度和管理落后
現(xiàn)在各項(xiàng)目都在做大規(guī)模拓客、網(wǎng)絡(luò)營銷、全民營銷，但效果好壞只有自己知道。為何別人家在操作都有效果，自己操作效果不佳呢？任何的營銷策略不僅僅是怎么做的問題，還有如何確保有效性，所以一個(gè)營銷策略確定怎么做，后面是一套完善確保有效性的營銷制度和管理體系。房地產(chǎn)營銷越來越難做，因?yàn)槟隳芟氲降牟呗匀巳硕荚谧觯磥砟艽_保房地產(chǎn)營銷能做好的核心是營銷管理制度和管理體系的建設(shè)和完善。
06 只重結(jié)果不重過程
可以說90%以上的項(xiàng)目營銷管理和考核是針對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的銷售結(jié)果，這么做是沒有錯(cuò)。但是往往得不到一個(gè)好的結(jié)果，因?yàn)?0%以上的項(xiàng)目和公司從來不問營銷工作的過程。一個(gè)好的結(jié)果，必須要有一個(gè)好的過程保證。管理管理者在管理項(xiàng)目的營銷工作時(shí)，每天都在考核和監(jiān)督營銷團(tuán)隊(duì)的工作，細(xì)化到每天有效到訪量，有效拓客量等。根據(jù)有效客戶量轉(zhuǎn)到訪量轉(zhuǎn)成交量之間的關(guān)系，每天把拓客和到訪量先保證了，成交量自然到時(shí)間就能保證。而且堅(jiān)持做3個(gè)月到半年團(tuán)隊(duì)就形成習(xí)慣，后面的營銷管理工作就輕松了。
07 團(tuán)隊(duì)管理只考核不激勵(lì)
現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)越來越難管，多數(shù)人把它歸結(jié)為90后太多了，90后不會(huì)得吃苦。一支營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是充滿激情和活力的，有內(nèi)在文化和精神所在。不論是70后、80后或90后，甚至是00后，都有核心訴求和價(jià)值觀。目前多數(shù)優(yōu)秀的地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中就有大量的90后，我們用90后去向前沖，用80后去管理，70后做為團(tuán)隊(duì)保障。90后在銷售和營銷方面也許并不成熟，但有大量的想法和創(chuàng)意，我們讓他們發(fā)揮、讓他們?nèi)ハ胂瘢缓髱椭麄兟涞睾蛯?shí)現(xiàn)。所以在我們團(tuán)隊(duì)中90后做銷售管理的，也大有人在。
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)該是內(nèi)在有文化和精神，外在有激勵(lì)和考核。用文化、精神和愿景去吸引優(yōu)秀營銷人才，用激勵(lì)和制度讓人人去發(fā)揮其作用和價(jià)值，用考核機(jī)制確保團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
