摘要：在投標階段工程項目價格的確定與制約，通常情況下應根據(jù)施工企業(yè)自身的管理水平及市場價格情況確定，但要成功中標除了自身實力和工程項目情況外，投標技巧也在市場承攬中額外重要，本文在介紹投標報價形成差異理由的基礎上，詳細闡述了預算編制和投標報價決策技巧，可對今后工程承攬起到一定指導作用。

關鍵詞： 工程；投標；價格；確定；技巧

0 引言

投標價格是指在工程投標過程中，投標人按照招標文件的要求，自主確定其工程造價（包括工程所需的成本、擬獲利潤、相應風險費用等），并希望能夠接納的工程承包時的交易價格，在整個投標過程中，由于各投標人采用的技巧和策略各不相同，各家投標報價之間形成很大的差異，為了能夠很好掌握中標的關鍵因素，很有必要研究差異形成的理由和投標報價決策時的技巧。

1 形成差異的理由

1.1 各自擁有的優(yōu)勢不同 建筑行業(yè)屬于一種勞動密集型生產(chǎn)企業(yè)，處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，在當前建筑企業(yè)之間的差異比較明顯，有的擁有雄厚的資金，有的釋放了大量的生產(chǎn)要素，如勞務、機具，有的擁有眾多的專業(yè)技術人員，各自在生產(chǎn)經(jīng)營中的優(yōu)勢各不相同。

1.2 利潤目標值不同 企業(yè)最大目標是獲取更大的利潤，但有的企業(yè)機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤，可有的企業(yè)不得不降低利潤率，急于爭取份額以維持存活，形成生產(chǎn)經(jīng)營的目標不同。

1.3 選擇的施工方案有差異 施工方案的選擇在大中型項目和一些特殊的工程中，對成本影響較大，科學合理的施工方案，如工程進度是否合理、工方案的優(yōu)化、機械化程度的高低等，是形成差異比較大的理由。

1.4 管理費用的差別 在清單計價模式下，企業(yè)社會沉淀、大小、所在地域、管理水平、技術水平和主要從事行業(yè)，就會產(chǎn)生較大的管理費差異，也決定了管理費用在投標價格中的敏感性。

1.5 認識上的差異 在當前市場環(huán)境下，投標企業(yè)對價格持續(xù)走低的認識有差異，通常情況下在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價，但個別企業(yè)為了爭取更大的市場份額，而一味追求低價。

2 投標組價的基本要求

2.1 基礎數(shù)據(jù)要準確 在投標報價編制過程中，通常以原材料價格、人工價格、機械價格為基本要素計算基本單價，再考慮一些風險和不確定因素，確定精準的工程單價，也就是說基礎價格幾乎決定了總價，所以確定準確的基礎價格是做好預算和組價的前提。

2.2 取費費率應符合文件規(guī)定 投標報價時通常按照行業(yè)規(guī)定、企業(yè)實際和投標競爭情況計取間接費率、利潤率和稅率，這既是投標報價的依據(jù)也是將來施工時向業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)，所以在選擇和計取時要符合規(guī)定，也要有依據(jù)。

2.3 分部、分項單價計算合理、正確 在做各分部、分項工程單價時，應做到施工方案可行、施工工藝先進、施工設備配置合理、工程單價所選定額子目正確，這樣才能有合理可靠單價，并且在與類似工程相比時出入不大，符合常規(guī)。

3 價格確定的技巧

投標人為了取得滿意的投標成果，爭得投標報價的主動地位，彌補某些報價失誤，在項目執(zhí)行過程中，盡可能爭取更多的利益，為了實現(xiàn)這些經(jīng)營目標，除了自身具備了投標取勝的實力外，還需要將自身實力變成實現(xiàn)目標的技巧，在投標價格的確定過程中可采取的技巧。

3.1 不平衡報價法 在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。

3.2 突然降價法 為了迷惑競爭對手，可將通過各種渠道、手段刺探到的情報進行分析、歸納，先按一般情況報價或表現(xiàn)出對該工程興趣不大，到快要投標截止時，突然降價，然后把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，以期取得更高的效益。

3.3 多方案報價法 為了降低總造價，吸引招標人，有時對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，可以提一個倡議方案，按多方案法報價。

3.4 先虧后盈法 為了開拓某些重要領域或可持續(xù)建筑的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標，在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。

3.5 爭取評標獎勵 在招標文件規(guī)定某些技術指標評標時，使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。

3.6 許諾優(yōu)惠條件 招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等，若投標人主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

4 結束語

當前建筑市場競爭激烈殘酷，處在弱勢的施工企業(yè)想要占有市場，施工企業(yè)一定要認真分析各競爭對手之間價格形成的差異，從業(yè)人員要掌握預算組價的基本要求，價格確定時決策者通過一定的價格確定的技巧和策略，不斷分析總結，實戰(zhàn)模擬提高投標報價水平，充分考慮疊加各方因素，進而果斷作出決策，才能保證市場承攬中有高中標率，項目有高收益，使自己的企業(yè)有更廣闊的市場和前景。

參考文獻：

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