由于開發(fā)經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)的技術(shù)要求較高,因而其外包的環(huán)節(jié)也較多,除拿地及企業(yè)通用管理和籌資外,其余均可以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行外包。比如,規(guī)劃設(shè)計(jì)外包給設(shè)計(jì)院,產(chǎn)品定位、招商及商業(yè)運(yùn)營外包給商業(yè)管理公司,而建造、裝飾工程、銷售等環(huán)節(jié)均可分別外包給建筑工程公司、裝飾公司及銷售代理公司。各個(gè)環(huán)節(jié)的外包模式各不相同,本文主要談?wù)勆虡I(yè)運(yùn)營的三種外包模式的優(yōu)缺點(diǎn)。

  商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中最重要的環(huán)節(jié)之一,它包括商業(yè)定位(產(chǎn)品定位)、商業(yè)招商(主力店群及中小店招商)及營運(yùn)管理三個(gè)方面的內(nèi)容。

  商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營外包是指商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商戰(zhàn)略性地整合企業(yè)外部?jī)?yōu)秀的或適合的專業(yè)技術(shù)和服務(wù)資源—主要指商業(yè)管理公司,來替代內(nèi)部部分和人員,以承擔(dān)開發(fā)商開發(fā)過程的商業(yè)運(yùn)營環(huán)節(jié)之工作任務(wù)。其目的就是整合內(nèi)外部資源,降低經(jīng)營成本,使企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力迅速提高,創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)運(yùn)營外包和銷售外包一樣,應(yīng)屬于商業(yè)地產(chǎn)營銷外包環(huán)節(jié)。

  經(jīng)多年的實(shí)踐和總結(jié),富智商業(yè)顧問認(rèn)為,目前市場(chǎng)上有三種商業(yè)運(yùn)營外包模式:一是委托代理模式,即開發(fā)商全權(quán)委托商業(yè)管理管理公司進(jìn)行市調(diào)、定位、招商,或全托型運(yùn)營管理;二是純顧問模式,即商業(yè)管理公司為開發(fā)商提供相關(guān)的各種操作建議和意見,具體計(jì)劃由開發(fā)商自行實(shí)施;三是執(zhí)行顧問模式,指開發(fā)商與商業(yè)管理公司聯(lián)合組建實(shí)施團(tuán)隊(duì),由商業(yè)管理公司提出各種方案,經(jīng)雙方確定后由商業(yè)管理公司派駐項(xiàng)目地的高級(jí)顧問帶領(lǐng)開發(fā)商的相關(guān)人員全面實(shí)施計(jì)劃。

  委托代理模式可控性差

  采用該模式的開發(fā)商多數(shù)為“激勵(lì)型”或“甩手掌柜型”,他們認(rèn)為,商業(yè)管理公司的收益應(yīng)該完全與招商或日后經(jīng)營收益直接掛鉤;或認(rèn)為商業(yè)管理公司承擔(dān)開發(fā)商的某一類任務(wù)后,可以放手讓其實(shí)施計(jì)劃,因而開發(fā)商并沒有深入?yún)⑴c到工作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)中去。

  該模式的優(yōu)點(diǎn)有:1、商業(yè)管理公司有可能較大程度地發(fā)揮其潛力,使項(xiàng)目成員按商業(yè)規(guī)律去實(shí)施計(jì)劃,從而提高項(xiàng)目的成功率。2、對(duì)商業(yè)管理公司來說,代理費(fèi)用非?捎^,雖然代理費(fèi)用與業(yè)績(jī)直接掛色,但可觀的預(yù)期收入能夠刺激操盤者想方設(shè)法去完成任務(wù)。

  該模式的缺點(diǎn)則有:1、要求商業(yè)管理公司的操作團(tuán)隊(duì)較穩(wěn)定,且經(jīng)驗(yàn)豐富,能在市場(chǎng)不斷變化時(shí)作出科學(xué)合理的調(diào)整方案,并及時(shí)與開發(fā)商溝通。2、開發(fā)商對(duì)實(shí)施過程的可控性很差,沒法控制實(shí)施過程,一旦代理商的業(yè)績(jī)太差或?qū)嵤┻^程中出現(xiàn)較大問題時(shí),開發(fā)商顯得非常被動(dòng)。一是時(shí)間上浪費(fèi),二是開發(fā)商自身沒有操作成員,而一時(shí)亦沒法能找到適合的代理商替代者。3、對(duì)開發(fā)商來說,費(fèi)用偏高。當(dāng)然,如果開發(fā)商開發(fā)利潤較高,這點(diǎn)費(fèi)用還是可以接受的。4、由于開發(fā)商參與深度不夠,無法了解代理商的經(jīng)營特點(diǎn),這對(duì)日后經(jīng)營是非常不利的。前幾年,不少開發(fā)商選擇了廣告公司來進(jìn)行商業(yè)定位,或者選擇了銷售代理公司來做招商代理,本以為可以省心省費(fèi)用,最終卻使項(xiàng)目變得非常困難。有一次,有一家大型的開發(fā)商想找一個(gè)較大型的銷售代理商來做商業(yè)營運(yùn)顧問,差點(diǎn)讓業(yè)內(nèi)人士笑掉牙。正如眼睛有問題找了內(nèi)科專家來看病一樣,效果當(dāng)然可想而知了。

  對(duì)開發(fā)商來說,一個(gè)巨額投資的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)做專業(yè)的事情,商業(yè)定位、招商和運(yùn)營管理一定要找商業(yè)管理公司,而整合推廣則要找廣告公司,銷售則選擇銷售代理公司。銷售與招商環(huán)節(jié)是有些矛盾的,作為開發(fā)商應(yīng)該去尋找一個(gè)贏利模式的平衡點(diǎn),而絕對(duì)不應(yīng)該將銷售和招商同時(shí)交給一個(gè)代

  理機(jī)構(gòu)操作,否則項(xiàng)目的成功率非常低。

  一般情況下,商業(yè)定位可以采用委托的方式進(jìn)行外包,而招商和運(yùn)營管理也可以采用委托的模式。

  純顧問模式巧借外腦

  在純顧問模式中,顧問方一般只為開發(fā)商提供相關(guān)的流程設(shè)計(jì)、實(shí)施方案的建議或意見,并在實(shí)施過程中,解答開發(fā)商提出的相關(guān)問題及對(duì)策。顧問方不參加決策,開發(fā)商在參考顧問方的建議或意見后,自行選擇實(shí)施方案,并負(fù)責(zé)過程的實(shí)施。

  采用該模式的開發(fā)商多數(shù)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營有一定的了解,并具備一定的實(shí)施能力的團(tuán)隊(duì)成員,只是對(duì)某些問題缺乏足夠的把握,才借助外腦進(jìn)行顧問,以減少失誤。

  該模式的優(yōu)點(diǎn)有:1、開發(fā)商既能利用到專業(yè)公司專業(yè)能力的幫助,又能發(fā)揮企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)的潛能,為日后經(jīng)營管理打造高效團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造條件。2、開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的可控性非常強(qiáng),開發(fā)商往往可以借助多個(gè)顧問團(tuán)隊(duì)的意見,綜合選擇更完善的方案進(jìn)行實(shí)施,發(fā)揮項(xiàng)目最大的效能。3、費(fèi)用低,是三種模式中最低的一種。

  其缺點(diǎn)則有:1、由于顧問方不駐場(chǎng)服務(wù),開發(fā)商在溝通及應(yīng)變處理中容易出現(xiàn)問題,以至于沒法找到問題的解決方法,有的甚至出現(xiàn)一定的誤解。2、一旦開發(fā)商的決策判斷能力較弱時(shí),選用的建議或意見并非最理想的,肯定影響實(shí)施方案的質(zhì)量。3、若開發(fā)商的實(shí)施團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力欠佳時(shí),優(yōu)質(zhì)的方案便打了折扣,實(shí)施效果達(dá)不到預(yù)期。4、有個(gè)別顧問方由于競(jìng)爭(zhēng)原因收費(fèi)較低,對(duì)項(xiàng)目存在應(yīng)付了事的現(xiàn)象,其方案質(zhì)量沒法保證,甚至出現(xiàn)“只顧不問”的現(xiàn)象。

  在實(shí)踐過程中,我們也發(fā)現(xiàn)了一些個(gè)別現(xiàn)象,有的開發(fā)商花一、二十萬元,讓一些知名的商業(yè)管理公司掛名成為顧問,而并沒有要求這些顧問方提供任何實(shí)際價(jià)值的方案或建議,開發(fā)商僅僅是利用這些知名公司的名氣來吸引更多的投資客或租客。這種做法的后果可想而知,我們當(dāng)然不支持。

  一般情況下,招商和運(yùn)營管理也可以采用該模式,而商業(yè)定位則較為少用。

  執(zhí)行顧問模式既省錢又省力

  執(zhí)行顧問模式是近期市場(chǎng)出現(xiàn)的一種新的開發(fā)商與商業(yè)管理公司的合作模式,在2008年山東商業(yè)地產(chǎn)論壇上,由深圳富智商業(yè)顧問機(jī)構(gòu)率先提出的模式。

  該模式適用于具備部分中低層實(shí)施人員的開發(fā)商,開發(fā)商通過與顧問方的合作,由顧問方派駐項(xiàng)目地的高級(jí)顧問和開發(fā)商的中底層實(shí)施人員共同組成一個(gè)金字塔型架構(gòu)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。2007年底,富智商業(yè)顧問與濟(jì)南嘉匯廣場(chǎng)采用了這種新的合作模式,該廣場(chǎng)(建筑面積近五萬平方米)通過合作團(tuán)隊(duì)三個(gè)月的努力,招商率接近80%,開發(fā)商對(duì)整個(gè)實(shí)施過程也非常滿意。

  該模式的優(yōu)點(diǎn)有:1、開發(fā)商的相關(guān)人員可以參與到實(shí)施過程中,充分掌握實(shí)施的各種情況,有利于項(xiàng)目整體的運(yùn)作。2、顧問方在實(shí)施過程中,幫助開發(fā)商的人員提高操作技能和豐富專業(yè)知識(shí),為日后經(jīng)營管理本土化創(chuàng)造條件。3、在實(shí)施過程中,開發(fā)商和顧問方的相關(guān)人員能夠相互監(jiān)督,互相促進(jìn),有利于實(shí)施中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,糾正偏差。4、對(duì)于開發(fā)商來說,相對(duì)于委托代理模式,該模式的收費(fèi)低很多,一般可節(jié)省60-70%.同時(shí)實(shí)踐表明,相對(duì)于純顧問模式,其實(shí)施效果也好得多。

  該模式的缺點(diǎn)是:1、要求顧問方具備較多的專業(yè)商業(yè)高手,顧問方除要提供總部顧問服務(wù)外,還要派駐2-4名商業(yè)高手駐場(chǎng),并帶領(lǐng)開發(fā)商相關(guān)人員實(shí)施計(jì)劃。2、要求開發(fā)商具備一定的商業(yè)人員的儲(chǔ)備,且有培養(yǎng)本土化管理團(tuán)隊(duì)的決心。

  一般情況下,招商和運(yùn)營管理可以采用該模式,而商業(yè)定位則較為少用。

  富智商業(yè)顧問認(rèn)為,不同的項(xiàng)目、不同的企業(yè)情況應(yīng)采用合適的外包模式,才能達(dá)到既控制成本,又能實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的效果。