我們大家都有想知道：為什么公路工程投標報價都很接近時有的企業(yè)中標，有的企業(yè)就 中不了標?為什么公路工程投標報價相同時有的承包商盈利，有的就不盈利甚至虧損?公路工程投標報價的成敗取決于什么?應 該掌握的要點是什么?將通過對合理確定公路工程投標報價幾大重點問題，用我經(jīng)歷實踐經(jīng)驗總結，一一詳細談談我的見解。
1 標前踏勘
組織標前考察小組，對影響標書編制、投標報價的因素，通 過各種方式赴擬投標段現(xiàn)場踏勘考察，其主要內容包括:交通運 輸網(wǎng)絡、路橋通行能力;水文、地質、地形、地貌;氣候、環(huán)境;水、 電能源補給能力;材料貨源、儲備、規(guī)格、質量、單價、運輸方式、運輸能力;附近區(qū)域類似工程承建經(jīng)營情況;人緣、地緣關系;民族分布，民風民俗，社會治安;業(yè)主及地方政府刻意追求的 目標及其區(qū)域性政策法規(guī);招標單位的傾向性和地方保護色彩; 投資性質——世行還是地方集資?競爭勁敵是“強龍”還是“地 頭蛇”?對上述內容調查的愈真實、愈細致、愈全面，確定的投標報價就愈有價值。
2 標前研究
標前研究包括五項內容:首先，梳理現(xiàn)場勘查獲取的信息、 數(shù)據(jù)、資料，將其分類并交于歸口部門處理使用，為投標報價提供必要的基礎參考資料。其次，研究設計文件，核對工程量，準 確認定設計文件中存在的錯誤、不合理和紕漏之處，為不平衡報 價、設計變更尋找寄托。第三，研究《標書》，一方面熟悉規(guī)范、規(guī)程、質量標準，以利確定對該標段的投入力度;另一方面找出《標書》中含糊不清之處，尋找可 乘之機。第四，研究業(yè)主的規(guī)章制度及一些特殊要求，確定對該標段的投入規(guī)模時參考;研究地方政府區(qū)域性政策，以利編制 《施工組織設計》時統(tǒng)籌考慮。第五，研究人緣、地緣關系，開通信息渠道，隨時搜集招標政策、評標方法和獲取商業(yè)信息，保證 信息暢通、準確、及時和足夠的信息量，為及時調整投標報價提 供依據(jù)。
3 投標預算
編制施工預算應注意三點:首先，編制預算時與標前階段調 查研究成果相結合，以免預算漏項或不切合實際;其次，與本企 業(yè)的實力、特點密切結合，以免預算選項與實際情況脫節(jié)，對標后實施失去指導意義;第三，與《施工組織設計》相結合，與其保持統(tǒng)一性、協(xié)調性和實施階段的指導性�，F(xiàn)在實行的清單工程量招標另外處理。
4 成本預測
成本預測一般由經(jīng)營核算部門負責完成，應和預算編制分為兩個獨立體，起碼應在標價確定階段保持暫時獨立性，以免相互 串通，影響校正效果。其主要任務是預測完成該項目的組織、計劃、安排，經(jīng)營策略、管理方法、擬訂實施方案，最終測算完成該 項目必需的成本，為確定投標報價底線提供依據(jù)。
5 標價確定
投標報價由權威人士依據(jù)施工圖預算、成本測算、商業(yè)信息 及投標經(jīng)驗來確定。投標報價應根據(jù)具體情況靈活運用報價技巧:
1)不同報價法�？紤]自身優(yōu)勢的同時，分析招標項目的特點差異來確定投標報價高低。
2)不平衡報價法。該方法指一個工程項目總報價確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時獲取較高的利潤。具體可遵循下述原則:①實 際工程量大于(小于)清單項目工程量，單價在合理范圍內盡量提 高(降低);清單項目工程量不可能發(fā)生，單價可盡量降低。②通過 現(xiàn)場勘察，預計實際工程量大于(小于)清單項目工程量，單價在合理范圍內盡量提高(降低)。③設計不合理或清單項目錯誤，估計施工時會增加(減少)工程量的項目可提高(降低)單價。
采用不平衡報價須建立在對工程量仔細核對和科學預測的基礎上，特別是單價報低的項目，如實施階段工程量增多將會給承 包商帶來重大損失;不平衡報價不宜過多和過于懸殊，否則會導致廢標。
3)計日工報價。如果是單純報計日工單價，而且不計入總價，可以報高些，如計入總價應具體分析，以免抬高總報價�？傊�，要根據(jù)預測結果一業(yè)主使用計日工數(shù)來確定報價。
4)選擇性項目報價。有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇的比較方案的比較報價，投標時對于將來有可能被選擇使用的方案適當提高其報 價;對于當?shù)仉y以選擇的方案可將價格抬高得更高一些，以阻撓業(yè)主選用。
5)暫定工程量報價。暫定工程量有三種:①業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，投標時單價適當提高。②業(yè) 主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，投標時可采用正常價格。③只有暫定工程的一筆固定總金額，這對于投標報價沒有實際意 義。
6)多方案報價法。按原招標文件報一個價，然后提出，如某條款作某些變動，報價可變動多少，可報出一個較低的價。
7)工程量變化超標報價法。①FIDIC合同條款規(guī)定:變更工 程涉及金額超過合同價2%或工程量變化超過工程量清單中該項目工程量的25%可以根據(jù)定額確定新單價。②審核設計文件復算工程量，工程量低于該項目清單工程量的75%，盡量降低單價; 工程量占該項目清單工程量75%~125%，若低于100%，可適 當降低單價或正常報價;若大于100%，可正常報價或適當提高 單價;工程量大于該項目清單工程量的125%，若超出范圍小，可適當提高單價;超出范圍大，則不宜提高單價。
工程量變化超標報價法在技術性復雜或用初步設計文件招標 的項目中使用效果最佳。
8)利用設計文件連續(xù)性與標段劃分獨立性之間的矛盾報價法。譬如路基土石方調配在設計文件中以整個項目做整體進行平衡調配，但標段劃分后往往是一個標段到另一個標段取土，投標 報價時壓低外調土石方單價。
9)選擇性低價報價法。此法針對取低價中標的項目，為了中標須控制投標總價，低于正常預算。此法適用的范圍是:可能分 包的工程項目、可能修改設計的項目、可能取消或暫緩施工的項目及可采用不平衡報價的項目等。
10)依靠優(yōu)勢報價法。承包商依靠自身的綜合實力優(yōu)勢(先 進的施工技術、精良的機械設備和科學的管理手段)，合理地施工方案和采納員工的合理化建議為基礎來降低投標報價，是投標競爭獲勝的最佳方法。
6 商業(yè)機密
無論安排的多么周密、預測的多么科學、計算的多么準確，確定報價的人多么有經(jīng)驗，商業(yè)機密一旦泄露，一切將化為烏有。 因此，預防商業(yè)機密泄露就成了不容忽視的重要環(huán)節(jié)。
7 標后總結
開標并不意味著投標報價工作的結束，起碼應該總結。沒中標，反省失敗的原因是什么?哪個環(huán)節(jié)有紕漏?哪個人出了問 題?相關因素是什么?以利改進、提高投標隊伍的戰(zhàn)斗力;中標了，應該總結成功的主要經(jīng)驗是什么?同時也應該思考風險有多大?存在于哪一個環(huán)節(jié)?一旦危機爆發(fā)，采取什么樣的應急措 施才能避免、減輕?除此之外，還應該對投標成本與中標后可 得的利潤進行對比分析。
8 報價策略交底
8.1 投標報價策略交底
在標后階段向合同履行者——項目經(jīng)理部進行投標策略交底，使其領會真實意圖，這是一項極其重要的工作。一方面有益于計量、內部報價平衡工作，使其有的放矢;另一方面有益于明確爭取設計變更的努力 方向。
8.2 內部平衡報價
在標價確定階段為了提高中標率，增加利潤，可采取不平 衡報價、對《標書》漏項視而不見等商業(yè)策略，進入實施階段 依然“按即定方針辦”是不妥的。應該切合實際重新調整，形成內部定額，作為實施階段管理、控制尺度。否則，會出現(xiàn)肥活搶、瘦活躲，分部、分項工程承建者貧富不均的現(xiàn)象。往往潛在兩種不利因素。一是富者不思進取，損失利潤;一是貧者怨天尤人，偷工減料，最終導致管理紊亂，使合同履行陷入困境。
8.3 應急策略
預見分析不利因素出現(xiàn)的機率，制定應急策略也是必要的。當然，即使是預言家也不可能將未來預測的那么全面、準 確，但建立應急系統(tǒng)、健全應急程序、理清總體思路對保障合同履行者處亂不驚還是很有意義的。
9 信息反饋
建立投標報價信息反饋系統(tǒng)，是促使公路工程投標報價進 入持續(xù)改進提高良性循環(huán)的必要措施。衡量投標報價策略成敗與 否，不僅僅是中標率，更重要的是獲取利潤的高低。也就是說，履行合同的過程是檢驗投標報價的重要階段，合同履行者的親身 體會是珍貴的，若將實施階段暴露的問題、一些有益的改進、提 高的設想、超前的思路加以搜集、分析、整理、總結并及時反饋于投標報價管理部門，在以后投標中揚長避短，對增強投標報 價隊伍的實力、提高中標率、獲取最大利潤所產生的價值是不可估量的。
