施工招標是指招標單位的施工任務(wù)發(fā)包，鼓勵施工企業(yè)投標競爭，從中選出技術(shù)能力強、管理水平高、信譽可靠且報價合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中行為的經(jīng)濟活動。投標單位嚴格按招標文件要求編制投標文件，對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。雖然投標人是按招標文件的工程量表中既定的工作內(nèi)容和工程量編標報價的，但投標實際上是各施工單位完成該項目任務(wù)的技術(shù)、經(jīng)濟、管理等綜合能力的競爭。因此投標競爭的勝負，不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人投標策略和作價技巧運用的是否得當。
一、正確的投標策略是投標獲勝的關(guān)鍵
投標策略是投標人在投標競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略，選擇正確的投標策略是投標獲勝的關(guān)鍵。我們常用的投標策略有：
一、以信取勝。在招投標過程中，當投標人在經(jīng)濟、技術(shù)和管理水平相當?shù)那闆r下，要依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽吸引業(yè)主，可通過邀請考察同類竣工工程使用質(zhì)量及售后服務(wù)情況、考察企業(yè)的質(zhì)量安全保證體系、工期合同履約情況等，爭得業(yè)主的了解信任。
二、以快取勝。要積極依靠科技進步，通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，確保工程質(zhì)量，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時也相應(yīng)降低了工程成本。
三、采用低報價高索賠的策略。在招標文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當成熟的經(jīng)驗，而且其報價須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)，若報價低于企業(yè)成本，又不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料，會被視為廢標。
四、采用長遠發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長遠考慮可通過降低報價來吸引業(yè)主，以擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例（即降低成本），這樣又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當前的招標工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢。
在實際投標過程中，投標人可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用以上策略。既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期目標，又要充分了解分析競爭對手的情況，根據(jù)實際情況采用適宜的投標策略，從而做出恰當?shù)膱髢r決策，增強投標報價競爭力。
二、適當?shù)淖鲀r技巧可以增強投標競爭力
投標人要想在投標競爭中獲勝，不僅要認真研究投標策略，還要講究作價技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略正確，又有適當?shù)淖鲀r技巧，就可以提出低而適度的報價，并在競標中取得成功。常用的報價技巧有很多，投標人要結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取具體的作價技巧。常用的作價技巧有：
一、不平衡報價法
這一方法是指在一個工程項目總報價基本確定的情況下，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：
（一）能夠早日結(jié)賬收款的項目（如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等）可適當提高，而后期工程（如裝飾工程等）報價可以適當降低。例如對某高層商用辦公樓土建工程的投標，為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，可以采用對原估價作適當如下調(diào)整
假設(shè)樁基圍護工程、主體結(jié)構(gòu)工程、裝飾工程的工期分別為 4 個月、12 個月、8 個月，貸款月利率為 1%，且能按月度及時收到工程款，這樣中標后可得工程款的現(xiàn)值會比原估價增加。
計算依據(jù)：一次支付現(xiàn)值公式 P=F（P/F，i,n）
等額年金現(xiàn)值公式 P+A（P/A，i,n）
1、單價調(diào)整前的工程款現(xiàn)值為：
樁基圍護工程每月工程款 A1=1480/4=370 萬元
主體結(jié)構(gòu)工程每月工程款 A2=6600/12=550 萬元
裝飾工程每月工程款 A3=7200/8=900 萬元
則：單價調(diào)整前的工程款現(xiàn)值：
PV。=A1(P/A,1%,4)+A2(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3(P/A，1%，8)（P/F，1%，16）
=370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528
=1443.74+5948.88+5.872.83=13265.45 萬元
2、單價調(diào)整后的工程款現(xiàn)值為：
樁基圍護工程每月工程款 A1′=1600/4=400 萬元
主體結(jié)構(gòu)工程每月工程款 A2′=7200/12=600 萬元
裝飾工程每月工程款 A3′=6480/8=810 萬元
則：單價調(diào)整后的工程款現(xiàn)值：
PV′=A1′(P/A,1%,4)+A2′(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3′(P/A， 8) P/F，1%， （1%，16）
=400×3.9020+600×11.2551×0.9610+810×7.6517×0.8528
=1560.80+6489.69+5285.55=13336.04 萬元
3、調(diào)整后比調(diào)整前現(xiàn)值增加：
PV′-PV。=13336.04-13265.45=70.59 萬元
因此，采用不平衡報價法，可得工程款的現(xiàn)值比原估價增加 70.59 萬元。（采用此技巧時要注意單價調(diào)整幅度要適度，不能畸高畸低，一般在±10%以內(nèi)為宜）
（二）對于固定單價合同，應(yīng)按工程量變化趨勢調(diào)整單價，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。根據(jù)以往經(jīng)驗來看，固定單價合同類標書中工程量與實際發(fā)生的工程量之間往往有較大差別。我們就可以利用這種偏差獲取經(jīng)濟效益。具體做法如下：
1、找出偏差較大的若干項目。其中包括預(yù)計工程量會增加和減少的兩類。
2、將預(yù)計工程量會增加的項目的單價提高，而將預(yù)計工程量會減少的項目的單價調(diào)低。（調(diào)整幅度在±10%以內(nèi)，以便業(yè)主接受）
3、為了保證報價仍具有競爭力，其變動后的總價宜保持與原總價相當。
當然，采用此技巧時應(yīng)慎重，如果對工程量變化的估計有較大的失誤，可能會造成損失。
二、多方案報價法
對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價吸引業(yè)主，也可以在所報總價不變的情況下，先按估算及招標文件要求報價，另外找出有利因素，建議業(yè)主在某些合同條款上作一些調(diào)整，既不影響總價，也可獲得經(jīng)濟效益。
三、增加建議方案
有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。這時，投標者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成方案中標。這種新建議可以降低總造價或是縮短工期。但要注意對原招標方案也一定要報價，否則，就會被認為對招標文件未做出“實質(zhì)性響應(yīng)”而被視為廢標。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。當然，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
四、用降價系數(shù)調(diào)整最后總價（也叫突然降價法）
在填寫工程量報價單的第一分項工程單價時，都增加一定降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如先確定降價系數(shù)為10%，填寫報價單時可將原計算單價除以（1-10%），得出“填寫單價”，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件，直到投標前數(shù)小時，再做出降價最終決定，并在投標致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低 X%，即本投標報價的總價降為 XXX 元。隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX 元。”這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法既增加了對業(yè)主的吸引力，又不影響投標人的經(jīng)濟效益。
在實際投標過程中，投標報價作為投標文件的一部分，一經(jīng)中標與業(yè)主簽訂承包合同，就成為具有法律效力的合同文件，受法律保護，雙方當事人就必須嚴格按照其確定的計價方法進行施工結(jié)算。所以，編制報價時不能只為了眼前的中標，更要兼顧以后實際施工操作中的利益問題，制定正確的投標策略，采用適當?shù)淖鲀r技巧。投標策略與作價技巧是相輔相承的，作為一個成功的投標人，應(yīng)該在投標過程認真分析投標環(huán)境、把握形勢，合理運用投標策略與作價技巧，把二者有機地結(jié)合起來，做到隨機應(yīng)變，掌握主動，爭取獲勝的機會。
總之，投標人能否在投標中獲勝，不僅要不斷提高本企業(yè)實力、認真研究投標策略，還要講究作價技巧，總結(jié)投標報價方案的經(jīng)驗和教訓(xùn)，不斷提高投標水平，力爭在激烈的競標中立于不敗之地。
