個投標方案是否完美，能不能得高分，甚至得滿分，自然是多種因素決定的�？杉夹g(shù)方案的完美是一個決定因素，它太重要了。

　　1、 如何準確理解招標文件的“技術(shù)偏離表”？

　　有人會說，招標文件將要求都說清楚了，理解上會有什么問題呢？何況招標文件特地設(shè)了“技術(shù)偏離表”，有偏離的地方，也都標明了。

　　其實不是這樣的，我們因為理解上有偏差出現(xiàn)的失誤，還少嗎?為此丟標的事難道沒有嗎？

　　“技術(shù)偏離表”，對一些硬件產(chǎn)品的項目，或許是有用的，調(diào)整一個參數(shù)用戶能夠接受。對軟件系統(tǒng)來說，在“技術(shù)偏離表”上如果有偏差，那基本上也就沒啥中標的希望了。項目還沒做就“偏差”了，用戶會對你有信心嗎？當要求你在三個選擇“完全滿足”、“滿足”、“不能滿足”中挑選時，你其實只有一個選擇： “完全滿足”。

　　投標文件帶給用戶的感受首先是對你公司的信心，投標人在投標文件上表現(xiàn)出1%的不自信，那用戶還給你的不信任就是100%。

　　重復一遍：投標人在投標文件上表現(xiàn)出1%的不自信，那用戶還給你的不信任就是100%。

　　2、 如何讓評委看到他們真正想看到的話？

　　一份投標文件動輒數(shù)萬言，鋪展開來就是一本書。要想評委大人們在短短的一個小時把這一個部大磚頭啃完，還要弄明白其中的技術(shù)對應點、關(guān)鍵點、創(chuàng)新點，那是太難為這些大人們了。

　　評委專家們能混入這個圈子，大都是老江湖，深暗其中奧妙。懂不懂具體的用戶需求和技術(shù)，沒有關(guān)系的，只要懂得招標評審的規(guī)則就可以了。

　　一則，要會察言觀色。先看看招標主辦方有沒有什么暗示，再看看委托方也就是用戶單位夠不夠強勢。譬如說政府采購的項目，委托招標單位是財政局、公安局，還是史志辦、檔案局？這個差別可就大了去了。如果說是政府的強勢權(quán)力部門，無論有沒有什么暗示，評委們?yōu)楦�多地尊重用戶方代表的意見，先做個順水人情，留個好影響，說不定那天會有事相求呢；如果是沒有什么實權(quán)的一般部門的標，那就基本憑著自己的好惡來評了，這也正是顯示評委水平和能耐的好時機，評委往往會賽著提些叼鉆的問題，既考了投標人，又盡了評委的職。

　　二則，要會看會說會評。投標書未必看完，瀏覽一下目錄，把握幾個要點，或者找出自己能懂的那幾個地方，看寫出自己希望的答案沒有？

　　在一個投標書里，用幾千字，描述OA系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的關(guān)系，描述系統(tǒng)之間接口轉(zhuǎn)換的方法與步驟。夠詳細了吧，我們總是想，這下沒問題了，全部相關(guān)的問題都詳細論述了�？晌覀冊跇祟}里和正文里缺少了一句話，一句什么話呢？即本系統(tǒng)能做到文件一體化管理。而評委在招標書上翻來翻去，可能找的就是這一句話。前面所有的論述都是鋪墊，有這句話評委就會給你全部的分值，沒這句話，可能一分都得不到。