在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來說誰的知識(shí)面寬，誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。 

　　1.對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗�等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念�！�

　　2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

　　在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。

　　1.火力偵察法

　　所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。

　　2.聚焦深入法

　　第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個(gè)掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。

    語言技巧

　　1.語言要有針對(duì)性

　　在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì)性。

　　2.表達(dá)委婉

　　在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。

　　3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無聲語言

　　在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會(huì)停下來，用無聲、沉默的方法來面對(duì)我們的談判對(duì)手。

    一些其它的談判技巧

　　1.聲東擊西

　　這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。

　　2.金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。

　　3.欲擒故縱

　　在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。

　　4.緩兵之計(jì)

　　談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

　　5.草船借箭

　　采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

　　6.赤子之心

　　字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤�部情況。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o此高超的表達(dá)能力，也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

　　7.走為上策

　　當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。

　　總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。