核心提示

定位是對項目市場營銷過程中的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等一系列概念問題的明確界定。具有排他性，定位是突出事務(wù)最典型、最主要、最關(guān)鍵的特性或核心，因此定位也是整個營銷體系中最基本的也是最具決定性的要素。

1、目標消費群定位

目標消費群的核心問題是 " 做什么 "" 怎么做 "， 而這兩點都是圍繞著 " 為誰做 " 這一主題展開。

房地產(chǎn)市場目標消費群的描述一般要具備七大基本要素：年齡、職業(yè)、收入、文化程度、家庭結(jié)構(gòu)、主要接觸的媒體、居住生活的區(qū)域。

2、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品是做給目標消費群的。

產(chǎn)品定位最準確的就是突出自己最大的賣點或獨特銷售點。定位的要素不宜過多，最多不能超過三個。

3、區(qū)域板塊定位

板塊定位要化不利為有利，尋找潛在的利好。宣傳也要善于抓住有利時機。

4、品牌形象定位

品牌形象定位具有更多的是人文或形式上的意味。品牌形象定位要在廣告宣傳中反復(fù)出現(xiàn)是開發(fā)商極力渲染和強調(diào)的。

產(chǎn)品定位和品牌形象定位是可以合為一體的。要注意把握分寸不要過分渲染，要講究自然大方不要矯揉造作。

5、價格定位

價格定位的三種方法：

成本加成法即計算出樓盤的總成本，推算出樓面成本，然后再加上百分比的利潤即是銷售價格。

比較定價法或稱為評估定價法，即把項目周邊的若干范圍之內(nèi)的可以類比的同類樓盤價格搜集整理。

與本項目作對比，分別在地理位置、臨路狀況、交通便利程度、周邊環(huán)境配套、商業(yè)氛圍的成熟度、產(chǎn)品自身的素質(zhì)、開發(fā)商知名度等十幾個大項上百個小項比較定價法即把項目一一打分。

然后加權(quán)平均，最后算出本項目的價格定位。

競爭定價法，這種定價法必須有一個可比樓盤，而且開發(fā)商要把自己的價格定在相對較低的價位。

6、價格策略定位

價格策略是一個體系千變?nèi)f化價格，不是死的，應(yīng)根據(jù)市場形式銷售進度制定一套能夠應(yīng)變的策略體系。

低價入市，低開高走策略、控制總價策略、付款方式多樣化策略、低首付策略、尾盤抬價策略、尾盤降價策略、小步慢跑和小步快跑策略、價格策略定位是一個需要時時調(diào)整的東西。

不能一次確定、堅持到底一成不變。

市場是變化的營銷策略也是順勢而變，才能利于不敗之地。

7、營銷主題定位

營銷主題的定位要緊扣自己項目的賣點。

既要大氣、新奇、響亮、鮮明、又不過分夸張拿大、脫離實際。營銷主題既可以從始至終一直貫穿使用，也可以分階段變換形成系列。

營銷主題可以與廣告語合二為一，營銷主題一旦確定下來，就應(yīng)該一切宣傳品、媒體和工地現(xiàn)場的包裝上充分展示，并長期反復(fù)展示，直至深入人心、膾炙人口。

8、差異化定位

尋找差異化是營銷的永恒主題，沒有差異化就很難在激烈的市場競爭中脫穎而出。差異化決定獨特銷售點，也決定產(chǎn)品的定位，因此項目運作的一開始就應(yīng)該考慮差異化。

差異化不是簡單的為了差異化而差異化、別出心裁、求新求異。是因應(yīng)市場競爭的需要，也是引導(dǎo)市場需求的一種方法，首先要有道理，符合人之常情。

也要根據(jù)項目的實際情況和市場需求的實際，以及開發(fā)商自身的情況而確定。

9、開發(fā)理念定位

開發(fā)理念是一個項目做成什么樣子的根本出發(fā)點，它體現(xiàn)開發(fā)商、策劃公司、設(shè)計公司共同一致的宗旨，務(wù)必在規(guī)劃設(shè)計之初確定下來，并在整個項目運作過程中貫徹執(zhí)行。

開發(fā)理念的定位有很多種類型，難的是把開發(fā)理念的定位真正貫徹到底，不折不扣的執(zhí)行，而不是喊口號。

10、社區(qū)風(fēng)格定位

體現(xiàn)的是開發(fā)商、代理策劃公司、設(shè)計公司對城市發(fā)展的責任感和參與意識，體現(xiàn)的是超出利潤追求層面的一種城市文明意識。

它將帶來一系列的變化，讓我們對社區(qū)居住生活、物業(yè)管理、精神文明、與周邊居民關(guān)系等等的重新認識。