1牢固樹立生產經營一盤棋的觀念，堅持生產經營工作兩手硬
一個公路施工單位，如果沒有工程項目，就無利潤可談，坐吃山空，企業(yè)的生存發(fā)展根本無從談起，可見經營投標開拓市場的重要性。然而我們要清楚的認識到:經營和生產是施工企業(yè)日常工作中最為重要的兩項內容，它們之間有著相互聯系、相互促進、相互影響的作用。經營中標數量決定著企業(yè)生產任務的完成情況，經營中標質量決定著企業(yè)的生產效益;而生產業(yè)績和生產完成的質量直接影響著企業(yè)的信譽評價等級和業(yè)主對企業(yè)的認可度，而信譽評價等級和業(yè)主對企業(yè)的認可度對后期投標工作影響巨大，對關鍵項目甚至是致命的!因此，施工企業(yè)一定要牢固樹立生產和經營工作一盤棋的觀念，堅持生產經營工作兩手抓、兩手都要硬的態(tài)度，以經營帶動生產、以生產促進經營。
2建立精誠合作的經營團隊
(1)經營投標工作主要包括投標過程中資格預審申請文件、投標施工方案和施工計劃的編制、預算編制、確定報價、中標合同談判與簽訂、項目成本分析預測、與標書文件有關的資料收集與分析等內容。
(2)為了有效地進行經營投標工作，首先應設立經營投標工作辦公室(經營部)，抽調精兵強將，建立一個精誠團結、務實高效的經營團隊。經營工作應由公司一把手親自負責，并明確一個分管經營的領導來協(xié)調整個個經營團隊，日常工作由經營部經理負責，經營部需配備一定數量的優(yōu)秀投標人員并保持其相對穩(wěn)定。投標工作還需要公司其他部門的密切配合，如技術質量部、人力資源部、財務部和物資設備部門等，投標報價的最終確定還應有企業(yè)決策者的參與。
(3)投標人員主要由有豐富施工經驗、責任心強、有職業(yè)操守的商務管理人員、工程技術人員、預算編制人員等組成，并根據具體項目情況組成一個由公司層面領導牽頭的投標工作小組。所有投標小組成員除精通自己的業(yè)務外，還應該熟悉了解與投標相關的知識，特別是投標工作過程中有交叉工作的部分，有些工作是需要公司各部門配合協(xié)同才可能完成的，以避免在投標工作過程中出現相互脫節(jié)、配合不默契的現象。
3抓好投標前期市場行情和競爭環(huán)境分析研究，合理作出投標決策
3．1投標前期市場行情和競爭環(huán)境分析研究
(1)在進入新投標區(qū)前應認真收集以下資料:當地公路建設市場信息及將招標工程項目信息(如項目規(guī)模、施工難易程度、標段劃分、業(yè)主招標項目進展情況、項目主要工程量和項目特點等);當地的經濟發(fā)展狀況、交通運輸能力、大宗施工建材生產能力和社會勞動力供應情況以及其他社會資源狀況等;以往類似中標工程項目情況(如中標價降價率、業(yè)主項目建設資金到位情況、項目執(zhí)行情況等);了解潛在投標競爭對手的相關信息(如潛在對手的數量、經營規(guī)模、技術能力、經濟實力、投標中常用的方法和手段等)。
(2)組織經營人員對市場行情和競爭環(huán)境進行詳細分析研究，為作出正確決策提供基礎資料，并作為制定投標策略的主要依據。
3．2合理作出投標決策、制定恰當的投標策略
(1)合理作出投標決策。需充分考慮本企業(yè)在中長期施工任務的飽和程度和施工能力、一旦中標，是否有足夠的力量投人到擬投標工程項目，從而掌握投標工作的主動性。
(2)制定正確的投標策略。就是要有選擇性地投標，做到有所為，有所不為。根據本企業(yè)現階段實際情況確定投標報價水平，其正確與否是投標能否成功的關鍵所在。決策錯誤，即使中標也將會失敗，中了標不能履約，進而使企業(yè)形象蒙受負面影響，不能達到預期效益，甚至于造成虧損，最終得不償失。
(3)選擇項目的原則和方法歸納起來有以下幾點:①優(yōu)先選擇國家政府投資項目，謹慎對待業(yè)主自籌資金項目。如某些BOT項目和一些地方籌資項目，往往由于投資方融資方面、管理經驗缺失的原因，建設資金無法按計劃到位而處于半停工或停工狀態(tài)，致使施工單位大量機械設備、人員等資源閑置，從而使項目施工成本增加，造成了很大的被動，謹慎對待需要墊資項目或招標文件中對中標后企業(yè)履約有特殊要求和施工過程中計量支付有特殊規(guī)定的項目。②優(yōu)先選擇有過類似施工經驗的項目，謹慎對待無類似施工經驗的項目，放棄超出自己施工能力及需要多種新工藝、且自己又未掌握的項目。③選擇征地、拆遷等前期準備工作完成較好的項目。④選擇競爭對手較弱的項目，謹慎對待競爭對手較強的項目。⑤選擇工程規(guī)模與企業(yè)實力相適應的項目。根據企業(yè)實際狀況有選擇性和針對性地進行投標，如:公司施工任務不飽滿、待崗人員多，急于上新項目，投標報價時可適當降低企業(yè)預期利潤、以承攬任務為主，這樣，相對較低的投標報價具有相當的競爭力，中標的可能性也隨之增加;如果某段時間路面施工項目少，或已有的項目接近完工，施工設備閑置多，可以有選擇性投一些路面項目，一是可以利用大量閑置的路面設備，二來可以積累路面施工業(yè)績以利于企業(yè)的后續(xù)投標;對一些分階段、批次進行招標的項目，或想新進入某個后續(xù)項目較多的市場時應極積參與其項目投標，前期以進入獲得承包項目為主，投標作價時可考慮微利中標，以便通過現有施工項目與業(yè)主和地方建立良好的關系，為獲得更多的后續(xù)項目從而實現更多利潤提供良好的基礎;企業(yè)自身具有很強的施工實力，對一些技術含量高、影響力大的大項目要積極進行投標，從而通過此類項目實施擴大企業(yè)自身的社會影響力和增強實力，施工單位往往可以“名利雙收”。另外，比如一些地方上資金到位的小項目也不可忽視，這種項目往往工期短、施工簡單、利潤空間大。如我公司2007年9月份中標的雙流縣雙華路遷建工程第三標段，合同總價僅2162萬元，2007年10月份中標的雙流縣成牧大道第4標段，合同總價為3016萬元，這兩個項目工程量均不大，工期短，施工簡單，但利潤空間大，項目經濟效益相當可觀。
3．3作好資格預審工作
在充分調查研究的基礎上如果決定投標，則資格預審文件是企業(yè)的投標入場券。近年來，一個新的趨勢是很多項目實行了資格后審，但都要求要通過，才會進入下一步標書評審。這就要求一要注意在平時對資格預審的一般性、基礎性資料進行收集歸納整理，以便能很快地針對某個具體工程項目進行補充完善;二是資格預審申請文件必須滿足業(yè)主的強制性要求，否則，將不能通過資格預審從而失去寶貴的投標機會，項目中標更無從談起;三是在項目資格預審文件中，企業(yè)必須結合自身情況，組織最優(yōu)秀的項目管理團隊、配備最優(yōu)良的機械設備、選擇最可信賴的協(xié)作單位、制定最佳施工組織設計，用以展示企業(yè)綜合實力和對該項目的充分重視。
4加強投標過程細節(jié)工作的控制
4．1仔細考察施工現場
(1)按慣例，投標人的報價被認為是在充分閱讀理解了招標文件，調查、了解現場并結合企業(yè)自身實際情況及完全考慮了各種風險的基礎上提交報價的，報價單提交后，投標單位不得因未考察現場或對現場了解不夠而提出修改或補償要求，因此購買招標文件后應立即進行現場考察，這是投標前極重要的一項工作。
(2)在考察現場之前，首先應盡可能仔細地閱讀招標文件，了解招標文件的工程招標范圍、合同專用條款，特別是招標圖紙、說明和工程量清單，擬定出需要調查解決核實的各方面問題，如:擬投標段的工程地形地貌、氣候、交通、水電資源、用地條件，工地附近社會狀況、民風民俗等、生活必需品供應情況、臨時勞動力供應情況，施工地材的開采加工運輸、外購大賽材料的采購條件，機械設備維修保養(yǎng)、油料的供應情況等，結合圖紙找出該項目的施工難點、重點和控制性工程。
4．2精心編制施工組織設計
(1)首先必須選擇具備相關專業(yè)能力的人員組成施工組織設計編制小組，落實分工、明確職責，盡快開展工作。
(2)編制前必須詳細閱讀了解招標文件以下幾方面內容:合同通用條款、合同專用條款，技術規(guī)范的特殊要求，分項工程計量辦法(細目單價所包含的工程內容)，熟悉設計圖紙(包括總體布置圖)和工程量清單。造價人員應根據工程量清單，明確所需計算工程量的內容、深度和質量。
(3)對于涉及新結構、新材料、新工藝的項目，施組編制人員和造價人員更要認真閱讀設計圖紙，充分理解設計意圖，確保編制的施工方案能達到保質、安全、經濟、適用、快捷的要求，統(tǒng)計的工程數量需準確無誤、完整不漏項。
(4)及時閱讀投標答疑書，以便有疑問不清楚的地方能及時以澄清函的形式向業(yè)主尋求澄清解釋，在標書編制時能更充分地符合實際情況。
(5)投標文件編制時應注意必須滿足招標文件強制性要求及其符合性要求，如簽字、蓋章不能更改招標人文件格式、附加條款、注釋等。
(6)施工組織設計需根據工程項目具體特點有針對性的編制，做到具有可實施性和可操作性，文本格式要規(guī)范、文字語言要精煉、編制內容要詳實、重難點工程措施要突出、安全質量環(huán)境保障要到位、應急預案要可靠，力求能客觀、真實、完整地反映出本企業(yè)的施工經驗、管理水平和組織能力。
(7)編制的主要內容:編制說明、編制依據、工程概況(包括對工程施工特點的分析)、施工準備工作、施工方案的選擇、施工進度計劃、各項資源(工、料、機)需要量及進場計劃、資金供應計劃、施工平面圖設計(包括總體平面圖和重點項目的布置詳圖等)、施工管理機構及勞動力組織、季節(jié)性施工的技術組織保證措施(包括干旱、風沙、高原、嚴寒、臺風、洪水、雨季、高溫等極端氣候情況下的施工)、質量管理與質量控制的組織保證措施。
(8)編制的主要程序:分析設計資料，進行必要的調查、查詢和研究;確定總體施工方案;編制工程各階段進度圖;計算出人工、材料和機具設備的需用量，并制定供應調配計劃;確定臨時工程、供水、供電和通訊計劃;工地運輸組織和倉儲管理;布置施工平面圖;確定施工組織管理機構和明確職責分工;編制技術措施計劃;編制質量、安全文明施工和環(huán)保措施計劃;編寫初步的施工組織設計文字說明及繪制相關圖表。
4．3準確把握投標報價
4．3.1工程量計算
招標圖紙是計算工程數量的主要依據，一般情況下招標圖紙并未將工程數量按照工程量清單細目相對應的給出。為確保預算估價的準確編制，必須正確計算工程數量。
4．3.2費率確定
費率應根據部頒07編制辦法中一級企業(yè)取費標準和各省區(qū)的“07編制辦法補充規(guī)定”確定，其中施工單位管理費中上級管理費率的取用應遵守當地交通主管部門和業(yè)主的招標文件要求。
4．3.3材料價格確定和計算
(1)工、料、機單價是預算的計價基礎，是構成公路工程造價的四大要素之首。一般情況下，我們根據外業(yè)調查的資料(包括材料供應價格和運輸方式、運距，機械費中的油燃料及電的價格、機械養(yǎng)路費及車船使用稅標準等)，按照部頒07編制辦法計算工、料、機單價。
(2)材料單價應按業(yè)主提供的主材價格和當地物價主管部門公布的價格信息并給合自身現場調查結果、多方詢價合理確定。
(3)對于大型項目，其電價應根據工地和工程實際情況考慮自發(fā)電和工業(yè)用電相結合，綜合比例可根據具體項目的實際情況來取定。
4.3.4補充定額
(1)隨著公路建設迅速發(fā)展，區(qū)域性發(fā)展不均衡、經濟水平差異、新技術、新工藝、新的施工方法、新結構大量出現，造成預算定額缺項，必須補充定額。
(2)首先應對新技術、新工藝、新結構進行分析研究，對材料不同而施工步驟大致相同的結構，可參照類似結構定額進行抽換和調整，作為補充定額;或者調用其它專業(yè)定額中類似定額作為補充定額。
4．3.5投標價確定
(1)成本測算:目前投標單位報價大都仍沿用通用的部頒預算編制辦法。成本測算應以公司在建的、與擬投標項目各方面情況最為類似的項目或近期已完類似工程項目各個細目單價為參考，結合投標項目的實際情況和企業(yè)擬投入的資源(工、料、機)做出全面的施工安排，并根據施工方案擬投人的資源，將每個工序預計發(fā)生的費用計人成本，加上實際測算的現場費用、各種管理費用以及公司確定的利潤，形成初步投標價。
(2)不平衡報價:最終標價確定后，可采用總價不變，而調整某些項目單價即不平衡報價的方法進行報價。因業(yè)主評標時有權對分項單價進行調整，并可能對嚴重不平衡報價部分進行評標扣分，因此工程量清單中的不平衡報價應遵循以下幾個原則:一是不進行嚴重不平衡報價;二是可在工程前期結算的項目如土石方工程、估計工程量可能增加的項目單價相對報高;三是設計圖紙中工程內容不明確或有錯誤的項目可報較低價，以便進行單價變更;四是工程量清單中無工程量項目和可能發(fā)生的暫定項目可報較高價;五是計日工由于國內公路項目一般很少發(fā)生，單價可適當報低。
5不斷總結，提高投標質量
(1)投標結束后應急時總結成功失敗的經驗教訓，善于學習借鑒其它單位的投標技巧，為下次投標工作積累寶貴經驗，只有這樣才能在激烈的投標競爭中立于不敗之地。
(2)從無數次的實戰(zhàn)結果分析，企業(yè)合理選擇各種專業(yè)優(yōu)秀人才組成一支精干務實、團結奮進的經營團隊對于干好這項工作極為重要。團隊成員必須具備較強識圖能力、豐富的施工經驗、計算機知識、造價專業(yè)知識，了解相關合同、法規(guī)、規(guī)范等方面知識，才能夠準確地理解招標文件、熟悉工程圖紙、計算工程數量，正確選用定額進行成本測算，得出合適的報價，提高中標概率。
(3)完全競爭性投標是一項復雜的、經驗性和有一定技巧性的工作，無論是施工組織設計的編制還是標價的確定，都應建立在熟悉掌握招標文件，并結合當地地理環(huán)境和地形地質特點、自身的施工技術水平和設備組織能力基礎之上來綜合考慮，制定有針對性的施工技術方案和投標報價方案，避免生搬硬套以往現成技術方案和定額水平，造成與工程實際情況相脫離，犯教條主義錯誤，造成不能中標或中標后不能實現盈利目標。
(4)企業(yè)下屬單位和部門間的密切配合對抓好經營工作有積極的促進作用，特別是企業(yè)須以在建項目為依托，實實在在做好每一個項目，靠項目的成功來提高企業(yè)的知名度和信譽度，并盡可能多的向周圍輻射，占領更廣闊的市場，為企業(yè)的二次經營打下堅實的基礎。
6結束語
投標經營工作是決定公路工程施工企業(yè)生存發(fā)展的命脈，要抓好經營工作需要一支精誠團結的經營隊伍和企業(yè)全員的參與，經營人員要不斷更新經營投標理念，做好標前、標中和標后全過程的相應工作，掌握好的投標方法與技巧，善于通過不斷總結來提高中標質量，只有這樣企業(yè)才能在激烈的投標競爭中占有一席之地。
