一份有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)文件不僅要求內(nèi)容完整，而且要求在編制投標(biāo)文件的每一項(xiàng)內(nèi)容上講究策略。下面，針對(duì)我國(guó)企業(yè)在國(guó)際投標(biāo)實(shí)踐工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出相應(yīng)的投標(biāo)文件編寫內(nèi)容與相關(guān)策略。
1.封面：封面上需要填寫有項(xiàng)目名稱/投標(biāo)產(chǎn)品名稱和本項(xiàng)目的招標(biāo)編號(hào)以及日期。如果本次招標(biāo)包括若干合同包，應(yīng)指明投標(biāo)的具體包號(hào)和產(chǎn)品名稱。另外注意要在簽字本和復(fù)印本上標(biāo)明正本和副本字樣。
2.投標(biāo)文件清單，即投標(biāo)文件目錄。
3. 投標(biāo)書：投標(biāo)書要填寫的內(nèi)容有招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的名稱（如有的話）、項(xiàng)目/產(chǎn)品名稱、招標(biāo)編號(hào)、副本份數(shù)、投標(biāo)保函金額、投標(biāo)價(jià)格、補(bǔ)遺書份數(shù)、投標(biāo)有效期天 數(shù)和聯(lián)系人地址以及聯(lián)系方法。投標(biāo)價(jià)格應(yīng)表述全面，包括報(bào)價(jià)方式和大小寫金額，如：CIP大馬士革（或CIF西雅圖）美元貳拾捌萬(wàn)叁仟伍佰圓整，即 USD283，50000。根據(jù)國(guó)際慣例，投標(biāo)有效期一般為60～120天，但應(yīng)注意檢查招標(biāo)文件的具體要求，投標(biāo)人承諾的投標(biāo)有效期比規(guī)定期限短一定會(huì) 導(dǎo)致廢標(biāo)。
4.投標(biāo)一覽表：根據(jù)招標(biāo)文件要求，投標(biāo)一覽表除在投標(biāo)文件中提供外，還應(yīng)單獨(dú)密封一份供招標(biāo)人唱標(biāo)時(shí)使用。填寫內(nèi)容包括：招標(biāo)編 號(hào)、序號(hào)和包號(hào)/品目號(hào)（只有一種投標(biāo)產(chǎn)品時(shí)可不填）、設(shè)備名稱、型號(hào)和規(guī)格、數(shù)量、制造商名稱和國(guó)籍、報(bào)價(jià)方式（如CIF馬尼拉或CIP巴格達(dá)，因?yàn)橛?的項(xiàng)目評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)以貨到用戶所在地為準(zhǔn)，即包括內(nèi)陸運(yùn)保費(fèi)，所以建議都以CIP形式表述，如用CIF還應(yīng)單獨(dú)說(shuō)明內(nèi)陸運(yùn)保費(fèi)的金額，除非內(nèi)河港口，如CIF 多倫多）、投標(biāo)貨幣（美元、歐元、日元等）、投標(biāo)總價(jià)、投標(biāo)保證金（有/無(wú)）、交貨期（應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的提法表述，如“合同簽字后3個(gè)月”或“合同生 效后3個(gè)月”，一般不要只簡(jiǎn)單填寫“3個(gè)月”，根據(jù)國(guó)際貿(mào)易慣例，合同簽約和生效不是一個(gè)時(shí)間。另外“收到L/C”是指在合同簽字并生效后一段時(shí)間，不能 等同。
5.投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表：本表的目的是了解投標(biāo)總價(jià)的構(gòu)成并比較各個(gè)投標(biāo)人相同項(xiàng)目報(bào)價(jià)的高低，一般招標(biāo)文件的腳注會(huì)注明“如果不提供詳細(xì)分項(xiàng) 報(bào)價(jià)將視為沒有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件，會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)”。 主機(jī)和標(biāo)準(zhǔn)附件一項(xiàng)要填寫型號(hào)和規(guī)格、數(shù)量、原產(chǎn)地（即具體生產(chǎn)廠的國(guó)別）和制造商名稱、EXW或FOB/FCA單價(jià)、CIF/CIP單價(jià)（選擇一種， “CIF/CIP”并列會(huì)引起誤解）、CIF/CIP總價(jià)、至最終目的地的運(yùn)保費(fèi)。 如果不提供備品備件和專用工具應(yīng)注明。如果提供備件和工具，可按要求注明廠家和價(jià)格，在“規(guī)格和型號(hào)”一欄注明“清單見附件”，用附件詳細(xì)說(shuō)明內(nèi)容。
6. 貨物說(shuō)明一覽表和技術(shù)規(guī)格偏離表：貨物說(shuō)明一覽表只是對(duì)貨物的簡(jiǎn)單描述，招標(biāo)文件腳注中一般要求詳細(xì)技術(shù)性能另頁(yè)描述，所以本部分和后面的技術(shù)規(guī)格偏離表 應(yīng)構(gòu)成產(chǎn)品的全部技術(shù)部分。技術(shù)規(guī)格偏離表的本意是列出和招標(biāo)文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對(duì)全部技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行說(shuō)明。嚴(yán)謹(jǐn)完整的投標(biāo)文件技術(shù)部 分應(yīng)包括： （1）技術(shù)規(guī)格應(yīng)答，即對(duì)照招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)格要求逐項(xiàng)說(shuō)明響應(yīng)性，包括有關(guān)服務(wù)要求的響應(yīng)性（如愿意放在商務(wù)部分也可，但不能遺漏）； （2）供貨范圍，指貨物的組成部件和價(jià)格構(gòu)成（單獨(dú)用附件形式說(shuō)明也可，或者根據(jù)需要不指出價(jià)格）； （3）貨物描述，即用投標(biāo)人自己的方式、習(xí)慣和格式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，突出特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)； （4）產(chǎn)品印刷樣本資料。 技術(shù)規(guī)格應(yīng)答注意事項(xiàng)：第一部分是招標(biāo)文件的條目號(hào)和要求的規(guī)格，第二部分是投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，第三部分是有關(guān)說(shuō)明。第二部分內(nèi)容要根據(jù)要求的性能使用 詳細(xì)的數(shù)字和文字描述，一般不要簡(jiǎn)單回答“符合/滿足”。第三部分中如果響應(yīng)要求，可填寫“滿足、符合、響應(yīng)”，如高于要求，應(yīng)填寫“超過、優(yōu)于招標(biāo)規(guī)格 要求”，并在備注中強(qiáng)調(diào)這種性能的優(yōu)越之處或?qū)ζ�差做出合理的解釋。說(shuō)明欄應(yīng)充分利用，對(duì)于和標(biāo)準(zhǔn)配置或和樣本資料不一致的地方做出說(shuō)明，以便投標(biāo)人理 解，并以免被認(rèn)為是前后不一致，有虛假應(yīng)標(biāo)嫌疑。
7.商務(wù)條款偏離表：廣義上招標(biāo)文件中除技術(shù)部分外都屬于商務(wù)條款。因?yàn)檎袠?biāo)文件第一部分的內(nèi)容 一般是標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)文件格式，所以重點(diǎn)是審查列在“投標(biāo)資料表”和“合同條款資料表”中的變化，其中“投標(biāo)資料表”中重要的項(xiàng)目有：報(bào)價(jià)方式和相關(guān)費(fèi)用的要 求；業(yè)績(jī)要求；貨物驗(yàn)收后需要備件的年限；評(píng)標(biāo)考慮因素的全部?jī)?nèi)容（交貨時(shí)間、付款要求、備件價(jià)格、售后服務(wù)等）；“合同條款資料表”中關(guān)注的條款有履約 保證金要求、目的地、伴隨服務(wù)、備件、保證期、維修響應(yīng)時(shí)間和付款條件（有些因素會(huì)在技術(shù)要求中說(shuō)明）。和上述條款有差異的地方應(yīng)在商務(wù)偏離表中指出，如 交貨期和付款時(shí)間等。投標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)在這里也要強(qiáng)調(diào)，如維修點(diǎn)和保稅庫(kù)等。根據(jù)招標(biāo)文件的不同要求，商務(wù)條款的偏離可能會(huì)直接造成廢標(biāo)，也可能導(dǎo)致評(píng)標(biāo)價(jià)格 的調(diào)整，所以最好是沒有偏差，應(yīng)盡量滿足招標(biāo)文件的所有要求。
8.投標(biāo)保證金：附上正本。如正本投標(biāo)保函通過銀行轉(zhuǎn)遞，此處要附上底單備查。
9.法人代表授權(quán)書：如是投標(biāo)人法人代表親自簽字，則不需要授權(quán)書。
10. 資格聲明、制造商資格聲明、貿(mào)易公司的資格聲明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、制造商出具的授權(quán)函、證書、銀行資信證明（正本，有的項(xiàng)目規(guī)定可以是近3個(gè)月的復(fù)印件）：以上 文件用于對(duì)投標(biāo)人的投標(biāo)資格、生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)能力進(jìn)行審查。制造商資格聲明中要求填寫的一些項(xiàng)目，如外購(gòu)件情況、制造商生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和易損件供應(yīng)商的名稱要注 明。表中要求的銷售業(yè)績(jī)可在此處列出，也可用附件單獨(dú)列表。其他表格中的內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目具體情況改寫。
11.售后服務(wù)說(shuō)明：根據(jù)招標(biāo)文件要求和本公司慣例制作。
12.各種注冊(cè)證、許可證和認(rèn)證。
13.備品備件清單：招標(biāo)文件一般都要求質(zhì)量保證期后一定期限的備品備件，根據(jù)要求填寫內(nèi)容和價(jià)格。
14.專用工具清單：根據(jù)要求決定是否提供以及提供的內(nèi)容和價(jià)格。
15.選配件清單：主要指投標(biāo)人認(rèn)為要配備的及希望招標(biāo)人購(gòu)買的但在招標(biāo)文件要求之外的部件，其價(jià)格不計(jì)入評(píng)標(biāo)價(jià)中，招標(biāo)人一般會(huì)在評(píng)標(biāo)報(bào)告中說(shuō)明選擇哪些配件將加在合同價(jià)內(nèi)。
16.培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)招標(biāo)文件要求應(yīng)答。
17.國(guó)際、國(guó)內(nèi)銷售記錄：同類產(chǎn)品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的銷售情況，以證明產(chǎn)品的暢銷和開始銷售的時(shí)間、用戶名稱、聯(lián)系方式等。
18.產(chǎn)品樣本資料。
19.其他注意事項(xiàng)： （1）正本和副本要標(biāo)注清楚，并分別密封，所有正副本再統(tǒng)一密封在一起，貼上標(biāo)記（不能標(biāo)識(shí)有投標(biāo)人的名稱）。 （2）投標(biāo)文件應(yīng)逐頁(yè)小簽。
    綜上所述，投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動(dòng)的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對(duì)照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國(guó)際貿(mào)易慣例，逐項(xiàng)應(yīng)答，避 免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略來(lái)充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實(shí)力和能力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場(chǎng) 份額。