據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),一般供應(yīng)商的中標(biāo)幾率都低于10%,確實(shí)是心存抱怨而又無可奈何。但是也有例外,有些投標(biāo)人似乎掌握了投標(biāo)的關(guān)鍵門徑,按照自己總結(jié)出的策略來投標(biāo)則屢試不爽,中標(biāo)率出奇地高,這個(gè)中緣由,其實(shí)就是隱含投標(biāo)策略在內(nèi)了。因此供應(yīng)商的投標(biāo)競爭,不僅僅局限在完善的投標(biāo)準(zhǔn)備,同時(shí)還要善于總結(jié)投標(biāo)策略,要花功夫細(xì)心揣摩,并在實(shí)踐中不斷充實(shí)完善,成功往往更傾向于有充分準(zhǔn)備的人。競爭策略能達(dá)到事半功倍的效果,值得重視和認(rèn)真研究。

  適當(dāng)掌握采購人的需求信息是必要的,但也不能把“寶”全部“賭”在這些信息上。要充分了解市場信息,在自身利益、技術(shù)力量與資金狀況允許的情況下,在投標(biāo)策略中盡可能多地提供一些優(yōu)惠措施和承諾,中標(biāo)的砝碼就會增加很多。在沒有標(biāo)的,技術(shù)方案、評判標(biāo)準(zhǔn)公布的大前提下,采購人即使是提供了真實(shí)有效的信息,而在激烈競爭的環(huán)境下,有時(shí)也會失真的,更可怕的是失效,因此充分掌握外界信息是必要的,但是投標(biāo)工作一切活動還是要以我為主,主動出擊,要相信政府采購工作的公正性。

  報(bào)價(jià)因素十分重要,供應(yīng)商對此要投入較大的精力進(jìn)行研究,特別是對于縣區(qū)等基層的采購項(xiàng)目,以及一些落后地區(qū)的市級政府采購項(xiàng)目而言,資金節(jié)約率往往采購人評判成功和供應(yīng)商取勝的法寶。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡,反映在財(cái)政收入與支出上也是不平衡的,但是涉及公共性的事務(wù)還必須要完成,那么花盡量少的錢辦盡量多的事,必將是基層的共識,因此供應(yīng)商要緊密結(jié)合這樣的現(xiàn)實(shí)狀況,把握住采購人的脈搏�,F(xiàn)在實(shí)行評分細(xì)則公布制度,更加有助于供應(yīng)商策略性的競爭行為。所以供應(yīng)商不要抱怨自己質(zhì)量好價(jià)格高而被淘汰的事實(shí),應(yīng)該捫心自問,投標(biāo)的最終目的是謀求中標(biāo),不是來展現(xiàn)自己技術(shù)上的魅力的,這些魅力可以在博覽會或廣告上充分展示,而面對政府采購激烈競爭的環(huán)境是沒有出路的。評分細(xì)則中的價(jià)格分一旦超過45分的,基本上就是傾向于價(jià)格的,那么供應(yīng)商在做好其他涉及評分項(xiàng)目的準(zhǔn)備以后,中標(biāo)與否的最大可能因素往往就是價(jià)格,當(dāng)然投標(biāo)人的報(bào)價(jià)應(yīng)包含合理利潤,虧本的買賣是萬萬要不得的。有些供應(yīng)商心存僥幸,怕壓低價(jià)自己的利潤率就降低了,于是過高地估算價(jià)格,落標(biāo)后則后悔莫及。

  供應(yīng)適合于中標(biāo)以后要認(rèn)真履約,這是為下一次中標(biāo)積累信譽(yù)方面的印象分值,這一點(diǎn)往往被供應(yīng)商忽略,但這恰恰是供應(yīng)商投標(biāo)競爭的重要策略之一。想必得到實(shí)惠的供應(yīng)商都心知肚明。在操作實(shí)踐中,由于中標(biāo)供應(yīng)商項(xiàng)目履行質(zhì)量好,信譽(yù)高,得到了采購人的信任和好感以后,一旦有后續(xù)的類似采購項(xiàng)目時(shí),采購人首先想到的是該供應(yīng)商,于是一系列優(yōu)惠政策就會適時(shí)地“照耀”到該供應(yīng)商頭上。如采購立項(xiàng)階段的提供技術(shù)參數(shù)、評分依據(jù)、質(zhì)量要求等,都是以該供應(yīng)商提供的材料為依據(jù),而且采購人骨子里就傾向其繼續(xù)中標(biāo),這樣一來,既便于工作的連續(xù)性,拓展的順暢性,人脈的熟悉也便于管理,而在目前的采購體系中,采購人是有權(quán)威的,這樣的目的往往能通過政府采購機(jī)構(gòu)而得到實(shí)現(xiàn)。對供應(yīng)商來說,豈不是“葡萄串”效應(yīng)嗎?而且信息時(shí)代的傳遞途徑與渠道是多種多樣的,這種效應(yīng)也能夠在時(shí)間和空間上得到進(jìn)一步擴(kuò)展,供應(yīng)商在其中享受到的利益是多方面的。

  要適當(dāng)選擇投標(biāo)項(xiàng)目,不能事無巨細(xì)“一覽無余”,這樣做只能增加投標(biāo)成本,徒增失落感。供應(yīng)商的投標(biāo)選擇是有學(xué)問的,主要目的是為謀求中標(biāo)、利潤多少而進(jìn)行策劃。供應(yīng)商可以通過招投標(biāo)信息、公布的采購文件,仔細(xì)分析采購人對于技術(shù)方案的陳述,以及相關(guān)的付款條件,售后服務(wù)條款等方面的規(guī)定,同時(shí)也要結(jié)合可能參與投標(biāo)供應(yīng)商的信息,根據(jù)這些因素進(jìn)行綜合的信息處理,分析自己利弊得失,優(yōu)勢和劣勢,再做出恰當(dāng)?shù)倪x擇是必要的,所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝是也。

  供應(yīng)商要學(xué)會與采購代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的信息溝通,了解機(jī)構(gòu)運(yùn)行的狀況,也是自己選擇投標(biāo)項(xiàng)目的重要依據(jù)之一。其實(shí)各級政府采購代理機(jī)構(gòu),特別是集中采購代理機(jī)構(gòu),很愿意與潛在的各類投標(biāo)供應(yīng)商交朋友,了解他們對政府采購的認(rèn)識和看法,便于自己提升工作質(zhì)量,掌握供應(yīng)商的動態(tài)信息,因此供應(yīng)商完全可以順應(yīng)代理機(jī)構(gòu)的需求,主動出面與政府采購代理機(jī)構(gòu)交往,互遞信息,對政府采購工作提出真誠的建議和意見,也可以借此側(cè)面地了解代理機(jī)構(gòu)是否能夠規(guī)范操作,群眾口碑現(xiàn)狀,也能進(jìn)一步提升代理機(jī)構(gòu)對供應(yīng)商的熟知度。雖然不能直接參與評標(biāo)活動,但是采購代理機(jī)構(gòu)的話語權(quán)是客觀存在的,這點(diǎn)對供應(yīng)商十分重要。況且采購代理機(jī)構(gòu)在標(biāo)書制作階段,也會有許多有關(guān)技術(shù)和技巧方面問題,必須要向多家供應(yīng)商進(jìn)行咨詢,而供應(yīng)商與采購機(jī)構(gòu)的熟知度,往往成為選擇咨詢對象的重要因素,而一旦被選擇了,從一定程度上說能夠提升自己的投標(biāo)優(yōu)勢。

  供應(yīng)商落標(biāo)時(shí)不要在現(xiàn)場惡言相向,應(yīng)該理智地反省自己的投標(biāo)事物在何處,以便吸取教訓(xùn),為下一輪的投標(biāo)活動積累經(jīng)驗(yàn)。世上沒有絕對的真理,同樣招標(biāo)投標(biāo)也沒有絕對的公正,規(guī)則有時(shí)是冷酷的,但要做到相對公正必須要靠“規(guī)則”來維護(hù),投標(biāo)人要以“規(guī)則”為準(zhǔn)繩審視自己的投標(biāo)行為,理解在眾多的投標(biāo)人中只有一家供應(yīng)商能夠中標(biāo),因此要尊重評委,相信政府采購代理機(jī)構(gòu)的公信力,只有不斷內(nèi)審的人,才是真正的強(qiáng)者。當(dāng)然供應(yīng)商假如發(fā)現(xiàn)代理機(jī)構(gòu)確實(shí)存在問題,可以按照法定程序進(jìn)行救濟(jì),這是供應(yīng)商的正當(dāng)權(quán)利。