隨著我國供電企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場中的競爭越來越大，供電企業(yè)不斷提高市場競爭意識，加強(qiáng)對客戶資源及企業(yè)效益的重視程度。目前，電力企業(yè)工作的重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)移到電力市場營銷工作中來，其營銷工作效率對電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、社會效益及發(fā)展造成極大的影響[1]。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電力企業(yè)的營銷工作重心要放在如何滿足客戶的要求上。另外，電力企業(yè)在客戶研究方面缺乏深度，目前，部分供電企業(yè)逐漸認(rèn)識到大客戶的管理工作的重要性，但由于缺乏有效的理論支持，導(dǎo)致電力企業(yè)對大客戶管理工作的落實效果并不明顯[2]。因此，識別與細(xì)分大客戶的實際需求，根據(jù)其需求推出相應(yīng)的營銷策略，能有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1 客戶細(xì)分的概述

　　客戶細(xì)分的前提是根據(jù)企業(yè)收集與整理的客戶信息，結(jié)合其需求特點(diǎn)、信譽(yù)狀況及購買行為等方面的不同，將某種產(chǎn)品的客戶分到多個客戶群當(dāng)中。因此，不同的細(xì)分客戶群體具有不同的特征，其客戶需求也各不相同。客戶細(xì)分立足于多種不同客戶特點(diǎn)基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的企業(yè)客戶對產(chǎn)品的需求，才能進(jìn)行細(xì)分。同時，隨著經(jīng)濟(jì)市場改革的日趨成熟，客戶對產(chǎn)品的特點(diǎn)也是隨之改變的，而客戶細(xì)分也會隨著其發(fā)生改變。因此，企業(yè)要密切關(guān)注客戶的實際情況，以采取及時、有效的細(xì)分對策。在客戶細(xì)分實際的應(yīng)用中，體現(xiàn)的是一個聚集的過程，即企業(yè)根據(jù)客戶的需求，將相同需求特點(diǎn)的客戶歸為一個群體[3]。

2 電力客戶細(xì)分中存在的問題

　　2.1 經(jīng)濟(jì)行為缺失

　　電力客戶的屬性體現(xiàn)在社會、經(jīng)濟(jì)及經(jīng)濟(jì)行為等方面，作為企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的客戶屬性，結(jié)合相應(yīng)的因素，妥善分類客戶群體。目前，電力企業(yè)主要是將客戶的社會屬性和經(jīng)濟(jì)屬性應(yīng)用在客戶分類的因素上，卻甚少應(yīng)用到客戶經(jīng)濟(jì)行為因素上。

　　2.2 細(xì)分維度單一

　　現(xiàn)階段，電力企業(yè)對大客戶的細(xì)分主要采用定性分類法，甚少會采用定量分類法，而將定性、定量分類法相結(jié)合的分類方法則是少之又少[4]。定性分類法的應(yīng)用導(dǎo)致無法全面了解客戶情況，且劃分不明確，難以區(qū)別出不同類型的客戶等。

　　2.3 可操作性較差

　　現(xiàn)階段，電力客戶細(xì)分可操作性較差，主要體現(xiàn)在：

　　（1） 客戶細(xì)分方法落后，滿足不了現(xiàn)代電力企業(yè)營銷活動的需求；

　�。�2） 細(xì)分結(jié)果不明確，無法為現(xiàn)代電力企業(yè)營銷活動提供科學(xué)有效的數(shù)據(jù)支持；

　�。�3） 無法真實反映出客戶的經(jīng)濟(jì)行為，其操作部存在實際的意義。

3 基于數(shù)據(jù)挖掘的電力客戶細(xì)分模型構(gòu)建

　　3.1 數(shù)據(jù)挖掘客戶細(xì)分整體模型的設(shè)計

　　3.1.1 細(xì)分模型設(shè)計思路

　　數(shù)據(jù)挖掘客戶細(xì)分模型設(shè)計的思路主要包括：結(jié)合不同的客戶行為屬性，不斷優(yōu)化客戶細(xì)分指標(biāo)體系；在客戶價值評價上進(jìn)行客戶價值描述體系的構(gòu)建；以客戶行為細(xì)分為主的思路進(jìn)行客戶細(xì)分模型的構(gòu)建。

　　3.1.2 細(xì)分原則

　　電力企業(yè)在進(jìn)行客戶細(xì)分的過程中應(yīng)遵循以下原則[10]：第一，可衡量性。也就是企業(yè)在進(jìn)行客戶需要信息、數(shù)據(jù)的收集及調(diào)研中能進(jìn)行合理的衡量，并明確各個細(xì)分市場的范圍無論是市場的規(guī)模大小，還是需求量都要進(jìn)行衡量。第二，可進(jìn)入性。電力企業(yè)的資源條件及營銷能力可體現(xiàn)在子市場中。第三，可盈利性。細(xì)分后客戶購買力及子市場規(guī)模能滿足企業(yè)盈利的最大化。第四，反應(yīng)差異。

　　在各個子市場對市場營銷組合中因素變動的情況下，都正確及時作出差異性反應(yīng)等。