一、如何響應(yīng)招標(biāo)文件
很多工程商對(duì)招投標(biāo)有疑問(wèn)，原來(lái)簽合同付錢(qián)的事情現(xiàn)在統(tǒng)一變成了招投標(biāo)，一時(shí)間讓他們不知所措。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，工程商們不知道該如何響應(yīng)招標(biāo)文件。尤其是很多國(guó)企也采用了招投標(biāo)機(jī)制，雖然不受招標(biāo)法的制約，但是同樣給我們帶來(lái)了很多問(wèn)題，那就是該如何響應(yīng)招標(biāo)文件，為自己創(chuàng)造機(jī)遇。
對(duì)此我們首先要依據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第27條的規(guī)定即：“投標(biāo)文件應(yīng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。”
什么是實(shí)質(zhì)性要求，舉例來(lái)說(shuō)，在一個(gè)案例中，政府要求采購(gòu)?qiáng)W迪的汽車(chē)，結(jié)果對(duì)方給的卻是奧拓的汽車(chē)，雖然同樣是汽車(chē)，但這無(wú)疑大大損害了甲方的利益。這就是實(shí)質(zhì)性要求缺失，一個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，就是甲方對(duì)于需求有著明確的規(guī)定，拒絕模棱兩可的描述。所以我們?cè)陧憫?yīng)招標(biāo)文件時(shí)，一定要仔細(xì)閱讀文件內(nèi)容，對(duì)有疑問(wèn)的點(diǎn)一定要及時(shí)提出，及時(shí)同甲方溝通。
在審核招標(biāo)文件時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)著重注意以下幾點(diǎn)：
1.政府采購(gòu)法律是不可逾越的紅線
2.政府采購(gòu)方式和程序一定要嚴(yán)謹(jǐn)
3.啟動(dòng)質(zhì)疑和提起投訴一定要謹(jǐn)慎小心
4.要熟知政府采購(gòu)常用法律法規(guī)
5.編制標(biāo)書(shū)不求奢華，求便捷，求準(zhǔn)確。
其中我們要注意第三點(diǎn)，在很多招標(biāo)案例中，乙方因?yàn)闆](méi)中標(biāo)就反復(fù)提起質(zhì)疑和投訴企圖推翻招標(biāo)，這會(huì)給政府增加很大的工作難度，對(duì)于這樣的案例，政府規(guī)定在一年內(nèi)投訴3次失敗的企業(yè)將被列入黑名單。
尤其是走到投訴程序，投訴成功則重新招標(biāo)，失敗政府則會(huì)處罰投訴的企業(yè)，對(duì)此我們一定要進(jìn)行充分的舉證，有把握再去啟動(dòng)質(zhì)疑投訴程序，不要給自己招惹不必要的麻煩。
在標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)方面，我們一定要追求便捷，比如封面不用硬封，標(biāo)書(shū)不宜過(guò)厚等。此外，準(zhǔn)確性同樣至關(guān)重要，最起碼要讓目錄和內(nèi)容對(duì)號(hào)，方便專家翻閱審核，一個(gè)輕便準(zhǔn)確的標(biāo)書(shū)，往往就是你競(jìng)標(biāo)成功的開(kāi)始。
二、八大投標(biāo)要點(diǎn)剖析
對(duì)于招投標(biāo)而言，通常而言我們要經(jīng)歷獲取信息、前期決策、資格預(yù)審、研究文件、踏勘現(xiàn)場(chǎng)、編制文件、遞交文件、開(kāi)標(biāo)會(huì)議八個(gè)流程，而這也是我們?cè)谕稑?biāo)過(guò)程中必須注意的八個(gè)要點(diǎn)。
1.獲取信息
獲取信息有三個(gè)途徑。第一，媒體發(fā)布，找到政府通過(guò)媒體發(fā)布的信息，從媒體方面獲取；第二，官網(wǎng)，從中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)或地方政府采購(gòu)網(wǎng)上獲取信息；第三，邀請(qǐng)，從甲方邀請(qǐng)直接獲取信息。
2.前期決策
在有了信息后，企業(yè)是否有能力參與，對(duì)于投資、溝通、項(xiàng)目了解是否足夠，中標(biāo)幾率大不大，能不能參與到項(xiàng)目的建設(shè)中來(lái)，對(duì)此需要企業(yè)管理層謹(jǐn)慎決策。
3.資格預(yù)審
在招標(biāo)文件中，通常都會(huì)有對(duì)于企業(yè)的資質(zhì)審核，如果你不具備招標(biāo)文件中的資質(zhì)，那么就不要浪費(fèi)時(shí)間，千萬(wàn)不要魚(yú)目混珠，給自己招惹不必要的麻煩。
4.研究招標(biāo)文件
對(duì)于招標(biāo)文件，我們一定要反復(fù)研究推敲，其中主要把握兩點(diǎn)，一個(gè)是哪里不明白，要及時(shí)提出疑問(wèn)。第二就是甲方的文件是否規(guī)范，整個(gè)項(xiàng)目是否完整。并把這些問(wèn)題在踏勘現(xiàn)場(chǎng)時(shí)解決。
5.踏勘現(xiàn)場(chǎng)
踏勘現(xiàn)場(chǎng)是與甲方溝通的最好機(jī)會(huì)，哪里有不明白的地方要及時(shí)與甲方溝通，比如項(xiàng)目能不能提供水電、什么時(shí)候方便施工等等。然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況，編制招標(biāo)文件。
6.編制文件
編制招標(biāo)文件時(shí)，要注意之前提到的注意事項(xiàng)。切記遵循誠(chéng)實(shí)守信原則，要做到一板一眼。
7.遞交文件
選擇合適送件方式很重要，切記不要超截止時(shí)間，之前就遇到很多選擇人為送達(dá)的例子，送件人遲到1分鐘，導(dǎo)致完全沒(méi)有資格競(jìng)標(biāo)，給企業(yè)帶來(lái)了損失。在這方面企業(yè)還要選擇高效的遞交方式，寧可多花點(diǎn)錢(qián)，也不要耽誤文件的遞交。
8.開(kāi)標(biāo)會(huì)議
參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議，注意把握以下幾點(diǎn)。首先就是看標(biāo)書(shū)是否啟封，其次就是在唱標(biāo)環(huán)節(jié)中如果遇到違法的情況，隨時(shí)提出質(zhì)疑。特別是對(duì)于無(wú)效報(bào)價(jià)、或者簽字蓋章不規(guī)范的地方。
三、
1.投標(biāo)文件必須響應(yīng)招標(biāo)文件，根據(jù)用戶需求，可以正偏離，不宜負(fù)偏離
根據(jù)招標(biāo)文件，可以正偏離，但最好還是響應(yīng)招標(biāo)文件，不正也不負(fù)，別人需求什么，你就提供什么，這樣有利于中標(biāo)。
2.投標(biāo)文件中商務(wù)部分和技術(shù)內(nèi)容必須準(zhǔn)確無(wú)誤，不宜使用非科學(xué)語(yǔ)詞
這種案例在實(shí)際招標(biāo)過(guò)程中發(fā)生的很多，比如技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)是什么、計(jì)量單位名稱是什么，都要仔細(xì)在標(biāo)書(shū)中注明。在甲方未特別說(shuō)明的情況下，計(jì)量單位最好用中文標(biāo)注，不要用外語(yǔ)，這樣會(huì)影響審核速度。
在參數(shù)表示方面一定要準(zhǔn)確，比如標(biāo)書(shū)中寫(xiě)的需求某設(shè)備要大于等于20，你在標(biāo)書(shū)中寫(xiě)25（正偏離），這就是不對(duì)的。你以為這是正偏離，但實(shí)際上這是對(duì)標(biāo)書(shū)的正確響應(yīng)，審核專家反而會(huì)覺(jué)得你不專業(yè)，因此你注明你提供多少設(shè)備就可以了，不要隨意標(biāo)注正偏離，這樣方便專家審閱。
3.編制投標(biāo)文件時(shí)應(yīng)注意：標(biāo)點(diǎn)、文字、索引、目錄、簽章、圖紙等內(nèi)容
審核專家在審核時(shí)，基本是只看重要的點(diǎn)，沒(méi)用的點(diǎn)基本不看，這就要求我們?cè)谥谱髂夸�、索引時(shí)一定要認(rèn)真，方便專家找到你解決方案中的重點(diǎn)，幫助進(jìn)行方案打分，一個(gè)好的目錄和索引，可以大大增加專家對(duì)你的印象分，幫助你中標(biāo)。
4.政府采購(gòu)強(qiáng)調(diào)人的主題意識(shí)，和客戶常溝通，沒(méi)事多去客戶那里坐坐
評(píng)標(biāo)委員會(huì)由專家和采購(gòu)人代表組成，在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，中標(biāo)與否不僅由專家決定，還要采購(gòu)人代表決定，因此一定要前期與他們保持溝通，留下良好印象，這樣不至于在投標(biāo)過(guò)程中被使絆子。
5.訂單不是跑出來(lái)的，是泡出來(lái)的，把客戶跑懶是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種理念
招投標(biāo)更是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，因此我們一定要重視與甲方的服務(wù)，盡可能讓甲方感受到你服務(wù)商的誠(chéng)意，長(zhǎng)久以往，甲方就會(huì)與你建立信任，再招標(biāo)就簡(jiǎn)單很多。
6.招投標(biāo)時(shí)要有技術(shù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員共同參與
要帶好技術(shù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員，方便回答甲方的提問(wèn)，以免因?yàn)閼?yīng)接不暇而鬧出笑話。
