開發(fā)流程

（一）前期策劃

1、市場調(diào)研

（1）調(diào)研流程

☆前期準(zhǔn)備：確定市場調(diào)研內(nèi)容和目的→擬定市場調(diào)研計劃→選擇調(diào)查人員

☆市場調(diào)查：收集相關(guān)信息資料→選擇調(diào)研方法→進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查

☆資料分析：編輯整理信息資料→撰寫市場調(diào)查報告

（2）調(diào)研內(nèi)容

☆環(huán)境調(diào)研：政策法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境、城市房地產(chǎn)市場

☆供求調(diào)研：消費者構(gòu)成、購買動力、購買行為

☆項目調(diào)研：項目所在地氣候、土地性質(zhì)、周邊環(huán)境、周邊社區(qū)現(xiàn)狀、市政及公建配套設(shè)施、交通條件等

☆競爭市場調(diào)研：競爭項目調(diào)研（產(chǎn)品規(guī)劃、價格策略、廣告策略、銷售情況等），競爭企業(yè)調(diào)研（企業(yè)專業(yè)化程度、品牌知名度、銷售方式、產(chǎn)品質(zhì)量、成本狀況、價格策略、與當(dāng)?shù)卣�府關(guān)系等）

（3）撰寫報告

包括導(dǎo)言、研究方法、調(diào)查成果、限制條件、結(jié)論和建議。

2、項目可行性分析

（1）報告依據(jù)

☆國家相關(guān)法律法規(guī)；

☆國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展規(guī)劃、城市規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃；

☆國家宏觀調(diào)控政策、產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；

☆城市規(guī)劃管理部門出具的規(guī)劃意見；

☆《國有土地使用權(quán)出讓合同》或國有土地使用權(quán)證書，或國土資源管理部門出具的項目用地預(yù)審意見；

☆環(huán)境保護(hù)行政主管部門出具的環(huán)境影響評價文件的審批意見；

☆交通行政主管部門出具的交通影響評價文件的意見；

☆自然、地理、氣象、水文地質(zhì)、經(jīng)濟(jì)、社會等基礎(chǔ)資料；

☆有關(guān)工程技術(shù)方面的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指標(biāo)、要求等資料；

☆國家規(guī)定的經(jīng)濟(jì)參數(shù)和指標(biāo)；

☆開發(fā)項目備選方案的土地利用條件、規(guī)劃設(shè)計條件以及備選規(guī)劃設(shè)計方案等。

（2）報告內(nèi)容

項目總論、市場研究、項目開發(fā)方案、投資估算與融資方案、項目財務(wù)評價、項目不確定性分析、項目風(fēng)險防控、項目經(jīng)濟(jì)可行性研究結(jié)論及建議、附件等。

3、前期定位

（1）土地定位

☆如何進(jìn)行土地儲備與競拍；

☆明確如何選擇土地開發(fā)設(shè)計；

☆土地開發(fā)如何定位。

（2）市場定位

☆明確開發(fā)理念及土地用途；

☆進(jìn)行房地產(chǎn)市場研究；

☆選定細(xì)分市場；

☆目標(biāo)客群定位；

☆進(jìn)行產(chǎn)品定位；

☆進(jìn)行價格定位；

☆財務(wù)評價。

（3）產(chǎn)品定位

☆總體規(guī)劃布局；

☆戶型設(shè)計；

☆建筑設(shè)計；

☆園林景觀設(shè)計；

☆附加值提升。

（二）土地獲取

1、土地儲備及土地價值評估

（1）土地儲備開發(fā)實施

征地→拆遷→市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)→土地儲備開發(fā)項目驗收

（2）土地價值判斷標(biāo)準(zhǔn)

土地形狀、土地面積、交通環(huán)境、區(qū)位條件、土地性質(zhì)、建設(shè)現(xiàn)狀、片區(qū)規(guī)劃、投資目的、土地附加值、經(jīng)濟(jì)界限。

2、地產(chǎn)企業(yè)土地獲取決策管理

（1）決策流程

戰(zhàn)略評估→效益評估→可行性評估→執(zhí)行

（2）獲取步驟

☆進(jìn)行市場調(diào)查；

☆明確土地獲取方式（出讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓）；

☆辦理土地手續(xù)。

（三）規(guī)劃設(shè)計

1、招投標(biāo)管理

（1）招投標(biāo)類型

☆全過程招投標(biāo)；

☆材料及設(shè)備招投標(biāo)；

☆工程施工招投標(biāo)；

☆勘察設(shè)計招投標(biāo)。

（2）招投標(biāo)方式

公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、協(xié)議招標(biāo)。

（3）招投標(biāo)程序

☆申請立項；

☆編制招標(biāo)文件及標(biāo)底；

☆確定招標(biāo)方式；

☆投標(biāo)人資格審查；

☆招標(biāo)工程交底及答疑；

☆投標(biāo)報價；

☆開標(biāo)；

☆評標(biāo)；

☆決標(biāo)；

☆簽訂合同。

2、項目定位

（1）市場環(huán)境分析

包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、競爭市場環(huán)境等。

（2）客戶定位

細(xì)分目標(biāo)客戶群→定位目標(biāo)客戶群→選擇目標(biāo)客戶群。

（3）產(chǎn)品整體定位

包括容積率配置、公共設(shè)施定位、樓層用途定位等。

（4）產(chǎn)品定位

包括產(chǎn)品檔次、項目環(huán)境、總平面布置、建筑、景觀、智能化、物業(yè)管理等。

（5）價格定位

☆評估內(nèi)外部因素；

☆收集定價信息

☆研究樓盤平均單價的影響因素；

☆決定各期、各棟的平均單價；

☆評判樓層垂直價差；

☆判定水平價差；

☆調(diào)整價格偏差。

3、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計

（1）啟動階段

地塊選擇、房地產(chǎn)市場調(diào)查、購房者心理分析、開發(fā)項目市場定位。

（2）設(shè)計階段

設(shè)計采購（指定設(shè)計公司或招投標(biāo)選擇設(shè)計公司）、產(chǎn)品設(shè)計。

（3）工程計劃階段

市政道路施工圖、景觀園林施工圖、建筑單體施工圖。

（4）工程施工階段

☆要求施工單位做好施工組織設(shè)計，督促監(jiān)理單位做好監(jiān)理規(guī)劃；

☆定期召開工程例會和設(shè)計交底會；

☆確保工程的質(zhì)量、進(jìn)度、成本及項目總體計劃實施和控制；

☆及時準(zhǔn)確地審核各種變更，使其發(fā)生不脫離總體計劃。

（5）收尾階段

完成對外結(jié)算、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、做好項目記錄。

（四）建設(shè)施工

1、項目報批報建

（1）辦理立項手續(xù)

（2）辦理“五證”

報刊《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》。

2、開發(fā)采購管理

（1）制定采購計劃

（2）下達(dá)采購訂單

（3）簽訂采購合同

（4）管理采購交易

（5）校驗采購發(fā)票

3、確定工程造價

（1）工程造價形式

投資估算、設(shè)計概算、修正概算、施工圖預(yù)算、工程結(jié)算、竣工決算

（2）工程造價控制

☆實行設(shè)計方案招投標(biāo)制度；

☆實行限額設(shè)計；

☆開展價值工程活動；

☆加強圖紙會審工作；

☆加強設(shè)計變更管理。

4、工程進(jìn)度管理

（1）主要任務(wù)

☆確定項目建設(shè)工期及施工各階段進(jìn)度目標(biāo)；

☆審批施工單位的進(jìn)度計劃，進(jìn)行有效控制；

☆定期檢查工程進(jìn)度，與計劃目標(biāo)進(jìn)行比對；

☆督促施工單位采取措施，保證工期目標(biāo)實現(xiàn)。

（2）階段管理

☆事前控制：合理制定計劃、嚴(yán)格圖紙會審；

☆事中控制：節(jié)點過程控制、節(jié)點完成控制；

☆事后控制：計劃變更控制、進(jìn)度超期控制。

（3）計劃編制

☆根據(jù)工程項目總進(jìn)度的要求確定單位工程的開工順序和速度；

☆計算各單位工程的分部、分項工程量，并確定施工順序及所需人工、材料和機(jī)械數(shù)量；

☆排出單位工程的施工網(wǎng)絡(luò)計劃；

☆排出整個項目網(wǎng)絡(luò)計劃，找出關(guān)鍵線路。

5、建筑材料管理

（1）建材類別

☆結(jié)構(gòu)材料：鋼材、木材、混凝土、石材、水泥、磚瓦、鋼化玻璃、工程塑料、復(fù)合材料等。

☆裝飾材料：輕型鋼材、石膏板、涂料、油漆、鍍層、貼面、各色瓷磚及具有裝飾效果的玻璃等。

☆專用材料：具有防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔熱、保溫、密封等特殊功能的材料。

（2）管理內(nèi)容

☆材料采購管理：制定采購計劃、進(jìn)行市場調(diào)研并作出選擇、控制材料價格、對進(jìn)場材料進(jìn)行檢驗。

☆施工現(xiàn)場管理：材料存放管理、材料發(fā)放管理、施工中的組織管理。

☆材料成本管理：制度控制、限量控制、主材控制、索賠控制。

6、竣工驗收管理

（1）驗收依據(jù)

法律、法規(guī)和章程；工程資料。

（2）驗收內(nèi)容

土建工程、安裝工程、人防工程、管道工程等。

（3）驗收流程

☆施工單位自檢、提交驗收申請報告；

☆監(jiān)理單位提交《工程質(zhì)量評估報告》；

☆勘察、設(shè)計單位提出《質(zhì)量檢查報告》；

☆監(jiān)理單位組織初驗（預(yù)驗收）；

☆建設(shè)單位提交驗收資料，確定驗收時間；

☆竣工驗收；

☆施工單位按驗收意見進(jìn)行整改；

☆辦理備案。

（五）宣傳營銷

1、制定項目營銷計劃

（1）編寫要點

計劃概要、市場營銷現(xiàn)狀、計劃與問題分析、確定目標(biāo)、市場營銷策略、行動方案、預(yù)計盈虧報表、計劃控制。

（2）制訂流程

☆調(diào)查及分析市場走勢；

☆擬定營銷目標(biāo)；

☆理解項目定位；

☆制訂營銷方案；

☆管理營銷計劃；

☆執(zhí)行營銷控制。

2、廣告策劃管理

（1）準(zhǔn)備階段

參與規(guī)劃設(shè)計、確定預(yù)算、尋找廣告公司、市場調(diào)研和分析、準(zhǔn)備提案工作。

（2）策劃階段

確定廣告目標(biāo)、確定主題及創(chuàng)意表現(xiàn)、確定廣告投放時間、采取廣告策略、制訂廣告計劃。

（3）實施階段

選擇廣告類別、擬定廣告文案、定稿和發(fā)布廣告、內(nèi)容變更。

（4）評估階段

測定銷售效果、社會效果和心理效果，詳盡分析廣告效果。

3、案場管理

（1）管理職能

☆行政管理：考勤管理、著裝管理、衛(wèi)生管理等。

☆人員管理：督查員工遵守崗位職責(zé)、完成工作內(nèi)容等。

☆銷售流程管理：制定銷售流水線、制訂《答客問》。

☆客戶管理：每日上報、及時更新、專人解決。

☆資料管理：客戶資料、房源銷控、工程圖紙、合同文件。

（2）核心要點

☆營銷必須事先做好充分準(zhǔn)備；

☆制訂可操作性強的監(jiān)控流程；

☆完善危機(jī)干預(yù)機(jī)制；

☆制訂科學(xué)可行的營銷宣傳方案；

☆接聽電話要事先準(zhǔn)備；

☆接待客戶要注意形象和禮儀；

☆熟悉掌握產(chǎn)品特征；

☆詳細(xì)填寫客戶資料；

☆簽訂合同要充分準(zhǔn)備。

（3）階段管理

☆前期準(zhǔn)備：擬定開盤方案、制訂流程和價格、評審、培訓(xùn)和演練、物資準(zhǔn)備。

☆銷售過程：反復(fù)派單、組織產(chǎn)品演練、準(zhǔn)備合同樣本、準(zhǔn)備案場基本資料、分析客源、對周邊競爭品進(jìn)行調(diào)研、繪制銷售動態(tài)圖。

☆尾期結(jié)案：組織銷售人員進(jìn)行總結(jié)、結(jié)案報告、配合交房。

4、銷售管理

（1）銷售管理內(nèi)容

銷售價格管理、銷售渠道管理、促銷管理。

（2）制訂銷售規(guī)劃

制訂銷售目標(biāo)→選擇銷售策略→制訂銷售行動方案→營銷費用計劃。

（3）辦理銷售手續(xù)

房屋銷售預(yù)測量→辦理《商品房銷售許可證》→辦理按揭抵押收件→商品房價格備案方法。

（4）組織銷售隊伍

培訓(xùn)銷售人員→確定銷售模式→備齊銷售道具。

5、客戶關(guān)系管理

（1）管理內(nèi)容

客戶資料管理、客戶滿意度調(diào)查管理、客戶服務(wù)。

（2）管理階段

☆銷售前期：掌握客戶信息、進(jìn)行客戶分析。

☆銷售階段：來電來訪接待統(tǒng)計、客戶信息收集管理、成交匯總分析管理。

☆銷售后期：客戶入住管理、退房換房管理、調(diào)查客戶滿意度、客戶投訴管理、賠償處理。

（六）物業(yè)管理

1、管理內(nèi)容

（1）基本業(yè)務(wù)

對房屋建筑、機(jī)電設(shè)備、供電供水、公共設(shè)施等進(jìn)行運行、保養(yǎng)和維護(hù)。

（2）專項業(yè)務(wù)

安全保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生、園林綠化、消防管理、車輛交通等。

（3）特色業(yè)務(wù)

特約服務(wù)、便民服務(wù)等。

（4）經(jīng)營業(yè)務(wù)

房屋中介服務(wù)、裝修業(yè)務(wù)等。

2、管理過程

（1）前期介入職責(zé)

參與規(guī)劃設(shè)計、參與工程管理、代理物業(yè)銷售、物業(yè)接管驗收。

（2）前期管理內(nèi)容

物業(yè)管理項目前期運作、工程質(zhì)量保修、前期溝通協(xié)調(diào)。

（3）日常管理內(nèi)容

☆房屋維修管理：房屋的勘查鑒定、房屋維修計劃管理、房屋維修質(zhì)量管理、維修工程預(yù)算、維修工程招投標(biāo)管理、房屋維修成本管理、房屋維修要素管理、房屋維修施工項目管理、房屋維修施工監(jiān)理等。

☆綠化管理：綠地設(shè)計和營造、綠地養(yǎng)護(hù)、綠地改造等。

☆環(huán)境衛(wèi)生管理：垃圾箱、樓道地面、公共墻面等。

☆治安管理：公共安全管理、經(jīng)營攤點管理、侵占公共區(qū)域等。

☆車輛及交通管理：預(yù)測交通狀況難點、機(jī)動車輛和非機(jī)動車輛管理等。

☆消防管理：消防教育宣傳、消防培訓(xùn)及演練等。

☆檔案管理：物業(yè)檔案的收集、整理、歸檔、使用等。

3、后期盈利

（1）成本控制措施

人力資源成本控制、節(jié)能降耗、加強維修費用控制、加強成本考核。

（2）物業(yè)收費對策

☆設(shè)計施工不合理的對策：前期介入。

☆工程質(zhì)量問題多的解決策略：理性承接。

☆管理服務(wù)水平低的解決策略：苦練內(nèi)功。

☆費用支出不透明的解決策略：定期公示。

☆收費手段太落后的解決策略：一卡通用。

☆依法維權(quán)意識弱的解決策略：增強法律意識。

☆業(yè)主認(rèn)識存在偏差的解決策略：加大宣傳力度。

☆業(yè)主消費水平不高的解決策略：增加合理補貼。

☆業(yè)主僥幸心理的解決策略：公眾力量約束。

☆自主權(quán)難發(fā)揮的解決策略：公開競標(biāo)選聘。

☆售房廣告承諾難兌現(xiàn)的解決策略：多管齊下。

（3）物業(yè)管理集資渠道

☆物業(yè)管理費收繳；

☆維修養(yǎng)護(hù)專項基金；

☆多種經(jīng)營收入；

☆開發(fā)建設(shè)單位支持；

☆政府支持；