投標人是建設工程交易市場的主體，是經(jīng)濟市場中交換活動的當事人，沒有投標人的積極參與，招標只是個空口號。而招標代理機構也是交易市場的主體，是經(jīng)濟市場交換活動中的中介人。
　　招標代理機構做為一個中介服務機構，不單單是為招標人服務，還應該為廣大投標人服務。在市場經(jīng)濟活動中，招標人具備自行招標的能力，招標不委托招標代理機構是可以的，而招標活動中沒有投標人是絕對不可能。由于早先的招標代理機構是一批由政府機構分離出來的中介機構，其性質為事業(yè)單位，在中國現(xiàn)有體系的經(jīng)濟活動中，他不自覺地體現(xiàn)出帶官方行為和語言的服務品質。由于市場經(jīng)濟中招標投標活動在我國經(jīng)濟發(fā)展階段的特殊性，投標人在這樣一個買方市場中的社會地位往往趕不上一個中介服務機構，這樣就使得好多招標代理機構不自覺地將自己的位置擺在了其他市場主體之上，無形之中在服務過程中流露出的優(yōu)越感是他們自己都習以為常而感覺不到的。

　　投標人在招標投標活動中，最先接觸到的是招標代理機構。做為招標代理機構中的一員，筆者對現(xiàn)在部分代理機構還沒有改過來的“老爺”作風十分反感，筆者認為招標過程中各個市場主體的社會地位都是平等的，應該相互支持、配合和尊重，各自做好本職工作才是本分。由于在操作招標項目中經(jīng)常會碰到因為投標人自己的種種原因而與項目失之交臂，遺憾和后悔以成過去，而少數(shù)招標代理機構在“潛規(guī)則”的實施中，也不乏故意所為，另人不齒。
　　今天，站在招標代理機構的角度上說一下如何投標，可能不全面，但確是自己這些年的經(jīng)驗總結，站的角度不同，看問題的出發(fā)點不同方式也不同，得出的結論往往有更大差異。投標人也可以從另一個視角了解一下自己的不足，防止犯一些不經(jīng)意的錯誤，并了解一些防范的淺知識。為方便起見，按招標程序分階段表述，希望對大家能有所幫助：
　　1、公告
　　看到與自己行業(yè)有關的公告，首先要了解項目的大概情況。為讓投標人一看到公告就了解工程項目的大概，國家對招標公告所承載的內容是有要求的，《中華人民共和國招標投標法》第十六條：“……招標公告應當載明招標人的名稱和地址、招標項目的性質、數(shù)量、實施地點和時間以及獲取招標文件的辦法等事項”。國家發(fā)展計劃委員會2000年第4號令《招標公告發(fā)布暫行辦法》第六條：“招標公告應當載明招標人的名稱和地址、招標項目的性質、數(shù)量、實施地點和時間、投標截止日期以及獲取招標文件的辦法等事項。招標人或其委托的招標代理機構應當保證招標公告內容的真實、準確和完整”。這其中的項目性質、數(shù)量公告應寫清楚，例如工程類：如住宅組團。建設規(guī)模：×層×棟；單棟××平方米；共計××平方米。結構類型：××結構；標段劃分等。貨物類：貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、分包等。服務類：服務的類型、內容、相關要求等。其次應考慮自己實力，有無競爭力或對此項目有無優(yōu)勢。
　　如果公告中缺這少那，就要看招標人是誰，代理機構是誰？如果不了解，那么，有能力了解的要調查清楚，沒有能力了解的就不參加也罷。
　　因為公告是向國內外宣布重要事項或者法定事項的公文，發(fā)出之后具有法律效力，招標人在發(fā)出公告后不能隨便結束招標項目。如果按照國家對公告的要求認真載明了，參與進去才有保障。如果公告的隨隨便便，項目可基本斷定沒有保障。尤其碰到招標人資金不到位或項目手續(xù)還沒辦完就倉促上馬進行招標，往往公告登出就沒有了音信。另，習慣“潛規(guī)則”的招標人和招標代理機構就想在小范圍里招標，或有了意中人，有些條件有意不寫詳細，那么參與進去也不可能有公平可言，就別去惹氣生了。
　　2、購買招標文件
　　應按公告要求購買招標文件，需要法人授權委托書的應提供（只提供購買人的即可，開標、投標、評標時的可以另行授權）。填寫自己投標的信息時一定要認真、仔細，防止填寫錯誤造成今后工作的麻煩，聯(lián)系人和聯(lián)系電話盡量填寫本項目投標整個過程項目負責人的，不要在招標投標過程中隨意更改，以免發(fā)生重要事項的傳遞中斷。
　　招標代理機構在項目操作過程中會保留潛在投標人的信息，用以整個項目在操作過程中文件、信息、通知的傳遞，一般采用表格形式。填寫錯誤或聯(lián)系人員變更都會給他們工作帶來麻煩，使其不能在第一時間內發(fā)出與投標有關的文件和通知等。
　　3、核對招標文件
　　購買招標文件后第一件事是盡快查閱、核對，看有無錯、漏項。章節(jié)是否清楚、頁碼是否連續(xù)、附件是否完整適用（表格內容與本項目要求一致）、圖紙是否齊全等（尤其是圖紙的數(shù)量和內容，不能有絲毫馬虎）。一般招標文件中會注明：投標人應在購買招標文件后3日內核對招標文件有無遺漏，如有遺漏如何如何……。這時發(fā)現(xiàn)遺漏應按招標文件要求提出補充或解釋。即使沒有寫這條內容，有經(jīng)驗的投標人也應在這個期限內向招標人提出，并將招標文件中含糊不清的內容一并以書面形式提出。不能買來文件后看看時間還早就放置一旁，等快開標了才發(fā)現(xiàn)圖紙還不全呢（可能只有發(fā)給您的錯了），再要求補齊時間上已無法補救了。
　　4、搜尋實質性條件
　　對招標文件中的實質性條件的響應直接影響到投標的是否成功。按照法律法規(guī)的規(guī)定招標文件中應當用“*”或加標注（例如加黑、加粗等）將實質性條件在招標文件中做標記，如果這些條件不響應或沒有技術資料的支持，投標肯定失敗。但由于招標代理機構疏忽而對實質性條件并沒有標注和標記，那么，投標人應依據(jù)以往經(jīng)驗，將實質性條件挑出，并承諾響應和提供技術資料。這些內容不能因招標人或招標代理機構的疏忽而您也跟著疏忽，被人家?guī)У綔侠锍蕴澋氖悄�自己。工程類招標時招標文件中對工期、付款條件的要求基本都是實質性條件，即使沒有標注也最好不要有偏離。貨物類的也應盡量滿足，可以在報價中考慮風險。評標時評標委員會會將招標文件里沒有標注的的實質性條件按照慣例參與到評標中去，不要心存僥幸或最后找補。如果在開標前15天前提交質疑文件時要求招標人將實質性條件重新標注完整，也不失為一種好的方法。
　　5、編制投標文件
　　投標文件的編制是投標人主修科目，相信大家都有一定的經(jīng)驗，但參加了上百次的投標也不能保證自己的文件不出紕漏。大家都能夠注意到的常規(guī)的就不在此累述，分析一下可能忽視的問題吧：　
　�、賾�按本項目的招標文件編制投標文件
　　可能會有人感覺這句不是廢話嗎？其實一點都不是。評標時發(fā)現(xiàn)投標文件中的施工組織方案是編的別人的或技術參數(shù)也是給別人項目提供的，是招標人和評標委員會最反感的事情。不要認為自己改改名字就萬無一失了，往往聰明反被聰明誤，當名字還漏了一處或與本項目不占邊的措施被評委找到，那么，基本上您的優(yōu)勢就沒有了。這里還有按照招標文件的要求提供證明文件的事情也是投標人容易忽視的，有用沒用的東西厚厚一摞，招標人依據(jù)本項目條件所特殊需要的評委卻找不到。把監(jiān)理工程師站點加入收藏夾　
　　對于招標文件中所要求的報價方式、承包方式、報價明細等，一定要看仔細。筆者也曾經(jīng)碰到過與招標文件規(guī)定一點不沾邊的投標文件，讓人無法理解。類似明細表沒有按照招標文件提供的類別填寫的更是不計其數(shù)，給評標委員會的評標帶來不必要的麻煩�！�
　　②按照招標文件提供的格式編制
　　招標文件中提供的投標文件附件格式是招標人依據(jù)自己項目情況和需了解的內容編制的，范本中的還比較容易些，但如果不是國家行業(yè)管理機構所頒布的范本要求的項目，就應盡量按照招標文件提供的格式和順序填寫，這樣方便評標，并讓招標人和評標委員會一目了然，給人一種誠實、認真、遵守規(guī)則的好印象，先增加一個印象分。　　

�、圩⒁馍w章、簽字及逐頁小簽
　　投標文件的簽字和蓋章是必不可少的，凡是有要求的都要有，千萬注意不要落下，很有可能因為這樣的小事而造成廢標結果。對于投標文件應逐頁小簽等類似的要求，在招標文件中的犄角旮旯里有可能找到，不要認為沒有寫在投標人須知的主要條款或沒有加星、加重標注就不重視，這條疏忽了就有可能廢標。小簽即姓名中的姓氏，可以草簽但不能不簽，很累人、很討厭，但是必須完成的�！�
　　④資格證明文件的提交　　　
　　資格預審時提交資格證明文件，別管是復印件還是原件都是有必要的。在投標時如果招標人或招標代理機構能夠體諒投標人，不再要求投標人帶原件到開標現(xiàn)場（營業(yè)執(zhí)照、資質證書除外），而只需要提交資格變更的內容，對于投標人來講可以少些麻煩。但是，如果招標文件中別管預審過還是后審都有提交證書的要求時（包括證明業(yè)績所附的合同等），投標文件中一定要提供，這個時候不是講理的時候�！�
　�、菁夹g條件應盡量滿足　
　　施工招標的施工組織設計與貨物招標的技術資料應滿足招標文件的要求。施工組織設計的編寫應符合本工程特點，不要把評委想像的那么不認真，如果出現(xiàn)與工程特點不符的內容是一定會有人挑出來的。貨物的技術資料和參數(shù)可別貼招標文件上的，已經(jīng)有法規(guī)文件規(guī)定按廢標處理了。認真考慮參數(shù)的符合性，不要理解錯招標的范圍和技術參數(shù)，將“1×……”認成“2×……”這樣幼稚的錯誤時有發(fā)生，要求澄清的肯定不是報價，又不允許改，吃虧的還是投標人自己。　　
　�、拚乙粋�“外人”審查投標文件
　　筆者說的這個“外人”其實還是自己人，指的是沒有參加編制投標文件的人。這個人必須懂得招標投標的常識，是個仔細人。編制投標文件的人經(jīng)過十幾、二十天的奮戰(zhàn)，已經(jīng)看不清投標文件哪里還有錯誤，在他們眼里不中標都沒天理。找個“外人”“挑”毛病是十分必要的，“外人”眼睛“刁”頭腦還清楚，小錯也能找出來，小錯誤影響大結果的事情經(jīng)常會發(fā)生，采用這種方法就很容易地解決了�！　�
　�、咦⒁馔稑宋募�的密封　　　
　　投標文件的密封雖然很簡單，但出錯的幾率也很多。啟封章、密封章、投標人公章是不同的，一定要看清楚是什么章，有無法定代表人章，如果只是法人章就簡單了，您就啟封處、密封處都蓋公章即可。密封包裝的層數(shù)要搞清楚，有的招標代理機構可能會簡單些，只要一個包即可，但有些就沿用別人文件要求的，就可能會這個單包、那個單包，第一層寫什么，外層寫什么，明明投標人派員參加開標會還要求包幾層，還什么“寫明地址便于原封退回”等文字，這些要求純屬編文件的不動腦子。封面的貼面也應按照招標文件要求認真填寫，出現(xiàn)別的項目名稱的情況也有發(fā)生，編號錯誤的就更多了。因為密封不合格造成廢標情況的事情時有發(fā)生，不該錯的地方就出錯了，真的因為這些被淘汰出局，出現(xiàn)糾紛很難勝算，也是大家都不愿意看到的。
　　6、現(xiàn)場踏勘和標前會
　　不要小看現(xiàn)場踏勘和標前會，它是獲得項目信息最直接、有效的時機和環(huán)境。不去參加也可獲得答疑文件，但不親耳聆聽、不親眼所見，得到的信息往往有偏差的。
　　7、準時參加開標會、注意禮貌禮節(jié)和本企業(yè)形象
　　準時參加而且是按照招標文件要求派員參加。招標文件要求法定代表人授權代理人、項目經(jīng)理必須到場的一定要到場，該拿的身份證、證書都應帶上，參加開標會一定靠前做，讓招標人看到您，也便于自己看到投影便于記錄，并給自己留個走路的地方，便于簽字。經(jīng)常會看到投標人代表開會時找個犄角旮旯藏在后面嘁嘁碴碴，讓其檢查密封或開標紀錄簽字時踢板凳碰桌子的冒出來，或四仰八叉、歪歪斜斜地坐著一臉的不憤，給人印象極其不好。曾經(jīng)組織過很多國際招標的開標會，對部分外國企業(yè)的參會人員印象深刻，他們穿戴整齊、坐姿端正、紀律嚴整，顯示出的是本企業(yè)的文化和個人較高的素質。國內的好多企業(yè)投標人員也同樣展現(xiàn)了本企業(yè)的高素質和個人的高修養(yǎng)。而好多投標人確實不很注意個人形象，由于整天忙于投標，很多人不注意個人衣著外表，不注意舉止言談及禮貌禮節(jié)，而且確實有不注意企業(yè)形象、不考慮給別人影響的，讓招標人對其很反感，誰還愿意與您合作？
　　8、澄清
　　開標會議結束，轉入評標階段，評標過程的澄清是您最后一次的機會。首先，如當面澄清時，法定代表人授權代理人應主動出示身份證件，并認真聆聽評標委員會成員的提問做好書面記錄，不要輕易打斷別人。其次，提問結束后應將記錄復讀一遍，確定無誤后口頭解答，解答時要有針對性，不要急于介紹本企業(yè)情況，因為從發(fā)出公告到您投標，大家已經(jīng)十分了解了您和您的企業(yè)，沒有人有興趣聽，大家對于廣告類的語言已經(jīng)產生了心理的反感，介紹不如不廢話，直接切入主題。回答問題應簡潔、明了，避免吱吱嗚嗚，所以，留個技術人員進行澄清是十分必要的。
　　如果是以書面形式進行澄清，將需澄清的內容看仔細，不清楚的地方一定要反饋回去，以免答的文不對題，浪費了大家的時間還讓人反感。把監(jiān)理工程師站點加入收藏夾
　　無論采用哪種方式澄清，都應盡快回復，并按照代理機構（評標委員會）的要求時間簽字確認。如果確實急于趕火車、飛機等交通工具，需提前退出會議的，應與代理機構工作人員打好招呼，經(jīng)其（或評標委員會）同意方可離開。但應考慮到，如果發(fā)生由于您離開后又出現(xiàn)的任何問題均由您自己承擔，所以還是堅持到會議結束為好。
　　以上幾條是在沒有“潛規(guī)則”的條件下，招標過程中投標人應注意的事項（如果發(fā)生由于項目本身既是“潛規(guī)則”操作而出現(xiàn)了任何問題，均與筆者無關）。它是筆者代理幾百個招標項目中實際看到和經(jīng)歷過的，是看到由于一些小錯誤而造成投標失敗很痛心才總結出來的，希望大家能夠引以為戒，注意投標過程中的小毛病，杜絕類似事情的發(fā)生。當然，做為投標人，首先，應認真學習國家關于招標投標以及與工程建設有關的所有法律法規(guī)，熟悉和掌握法律法規(guī)的解釋，了解本行業(yè)的部門規(guī)定和本企業(yè)的優(yōu)勢，真正做到心中有數(shù)，而不是盲目投標。其次，認真做好準備，積極參與投標，保持良好心態(tài)，并學會用國家法律法規(guī)保護自己的合法權利。相信在大家的共同努力下，招標投標市場一定會向著規(guī)范、完善、公平、公正的方向健康發(fā)展