我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境
眾所周知，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)、信用經(jīng)濟(jì)。在我國(guó)，信用問(wèn)題卻構(gòu)成了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的瓶頸。企業(yè)自身缺少風(fēng)險(xiǎn)管理能力，成為發(fā)展的最大障礙。中國(guó)企業(yè)需要進(jìn)行一場(chǎng)信用和風(fēng)險(xiǎn)管理的革命。
有人說(shuō)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)是賴帳經(jīng)濟(jì)。這話雖說(shuō)有些片面，但也道出了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀。（一般說(shuō)，交易包括采購(gòu)和銷售兩個(gè)方面，長(zhǎng)期以來(lái)，銷售欠款是主要問(wèn)題，本文僅以欠款為條件論述）。我國(guó)企業(yè)飽受拖欠之苦，客戶欠款不還，應(yīng)收帳款居高不下，大量呆帳、壞帳不斷產(chǎn)生。信用危機(jī)已使全社會(huì)的交易成本成倍地增加，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張，經(jīng)營(yíng)效益低下，甚至陷入無(wú)以為紀(jì)的困境。
大家都知道，拖欠問(wèn)題的背后反映的是信用危機(jī)。信用危機(jī)源于外部環(huán)境和內(nèi)部管理兩個(gè)方面，其中內(nèi)部管理起重要作用。企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下與其自身落后的管理和薄弱的信用風(fēng)險(xiǎn)防御能力有直接關(guān)系。
大量的研究發(fā)現(xiàn)，由于政策性原因?qū)е碌钠髽I(yè)間拖欠（如所謂的三角債）僅占不到20%，而將近80%的拖欠均源于被拖欠企業(yè)自身的管理問(wèn)題。這無(wú)疑給了我們一個(gè)十分重要的提示：企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制上的缺陷不改變，拖欠和虧損問(wèn)題就無(wú)法從根本上得到解決。
美國(guó)管理協(xié)會(huì)專家們認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)在信用風(fēng)險(xiǎn)管理上的空白，將是其今后在新的市場(chǎng)環(huán)境下發(fā)展的最大障礙之一。這無(wú)疑是給我們的一個(gè)最有見(jiàn)地的提醒和忠告。
我國(guó)企業(yè)改革在觸及產(chǎn)權(quán)制度、治理結(jié)構(gòu)等基本問(wèn)題同時(shí)，更為現(xiàn)實(shí)或緊迫的問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制必須按照現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)型，進(jìn)行根本性的變革。其中，建立以信用和風(fēng)險(xiǎn)管理為核心的全程合同管理機(jī)制，重塑企業(yè)管理基礎(chǔ)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
我國(guó)企業(yè)信用和風(fēng)險(xiǎn)管理的誤區(qū)
管理誤區(qū)之一：銷售部門與財(cái)務(wù)部門各行其是，沒(méi)有人真正對(duì)應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)。這是在計(jì)劃體制沿襲下來(lái)的企業(yè)管理模式，這種模式的特點(diǎn)是部門之間沒(méi)有信息的溝通和職責(zé)的銜接，沒(méi)有人真正對(duì)回款問(wèn)題承擔(dān)責(zé)任，形成了管理真空。在外部信用風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，企業(yè)不能及時(shí)做出反應(yīng)，產(chǎn)生大量拖欠帳款，而且只有在被拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間后才開(kāi)始發(fā)現(xiàn)、催收，其結(jié)果是前清后欠，屢清不絕，企業(yè)包袱越背越重。
管理誤區(qū)之二：由銷售部門完全承擔(dān)收帳職責(zé)
為對(duì)付居高不下的不良債務(wù)，企業(yè)開(kāi)始建立責(zé)任制，由銷售部門完全承擔(dān)收帳責(zé)任。這種體制改變了應(yīng)收帳款無(wú)人管理的狀況，在實(shí)踐中卻往往給企業(yè)帶來(lái)更大的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。
業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)和能力在于銷售而不在于收款。許多業(yè)務(wù)人員在銷售激勵(lì)機(jī)制下（如銷售承包、買斷、提成等），盲目簽約放帳，而事后由于考慮客戶可能失去的風(fēng)險(xiǎn)，收帳力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來(lái)嚴(yán)重的呆帳、壞帳損失。如果業(yè)務(wù)員與客戶內(nèi)外勾結(jié)，公司的利益更難以得到保障。
管理誤區(qū)之三：由財(cái)務(wù)部門控制信用銷售和收帳。
財(cái)務(wù)部門控制信用銷售和收帳，這種模式雖然加強(qiáng)了應(yīng)收帳款的專門管理，但由于財(cái)務(wù)部門不了解客戶情況和交易背景，無(wú)法形成科學(xué)、有效的評(píng)估和管理。這樣就造成要么控制過(guò)嚴(yán)，公司銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會(huì)大量發(fā)生。銷售和財(cái)務(wù)“兩張皮”的情況仍未得到解決。
合理的管理機(jī)制：
由以上分析可以看到，造成應(yīng)收帳款管理失誤的根源在于企業(yè)管理機(jī)制的落后。參照國(guó)內(nèi)外成熟的管理理論和經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)必須增加專門的風(fēng)險(xiǎn)管理職能，形成一套合理的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，如圖所示。只有增加風(fēng)險(xiǎn)管理職能，建立一種相互制約的、協(xié)同的、專業(yè)化的管理機(jī)制，才會(huì)改變傳統(tǒng)管理工作中相互脫節(jié)、相互沖突，缺少整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)的狀況，真正在銷售與財(cái)務(wù)之間建起一座橋梁。事實(shí)上，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是信用經(jīng)濟(jì)。商品交易的網(wǎng)絡(luò)化、全球化和信用化已成為三個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在發(fā)達(dá)國(guó)家中，信用方式已占企業(yè)間交易方式的80%以上。在這些國(guó)家中，企業(yè)已將信用管理作為一個(gè)非常重要的管理職能在經(jīng)營(yíng)管理中加以運(yùn)用，信用管理部門象財(cái)務(wù)部門、銷售部門一樣，發(fā)揮著重要的作用。信用管理能力是決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)十分關(guān)鍵的因素。我國(guó)企業(yè)如果不能迅速改變目前這種支付和管理狀況，將很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展的權(quán)利。
以信用和風(fēng)險(xiǎn)管理為核心的全程合同管理模式
全程合同管理模式是我?guī)啄陙?lái)實(shí)踐和研究的基礎(chǔ)上，借鑒國(guó)際上成功的管理模式和技術(shù)，逐步完善起來(lái)的一整套全新的企業(yè)管理理念和方法。這套管理方式對(duì)于從根本上改進(jìn)企業(yè)基礎(chǔ)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有顯著的作用。
總結(jié)成功的管理經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)建立以信用和風(fēng)險(xiǎn)管理為核心的全程合同管理體系是當(dāng)務(wù)之急。以合同管理為基礎(chǔ)，以信用和風(fēng)險(xiǎn)管理職能的增加，帶動(dòng)企業(yè)各個(gè)基礎(chǔ)管理環(huán)節(jié)的改進(jìn)和協(xié)調(diào)，是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與盈利能力的有效方法。企業(yè)全程合同管理，應(yīng)從四個(gè)方面的基本制度入手。
第一、實(shí)行客戶資信管理制度，就是要對(duì)客戶的資信信息、資信檔案、信用狀況、信用等級(jí)進(jìn)行嚴(yán)格的制度化管理，最大限度地控制客戶信用和風(fēng)險(xiǎn)。
第二、實(shí)行嚴(yán)格的合同審查制度，就是要將交易的每一要素和細(xì)節(jié)盡可能地反映在合同中，合同應(yīng)當(dāng)公平、有效。
第三、實(shí)行內(nèi)部授權(quán)授信管理制度，就是要在交易過(guò)程中，依*對(duì)客戶信用額度的評(píng)定和控制，實(shí)現(xiàn)交易決策的科學(xué)化、定量化、程序化，規(guī)范企業(yè)與客戶間的信用關(guān)系，減少因業(yè)務(wù)人員盲目決策造成的風(fēng)險(xiǎn)。
第四、實(shí)行應(yīng)收帳款管理制度，就要對(duì)企業(yè)的應(yīng)收帳款實(shí)行一系列專業(yè)化、系統(tǒng)化的管理方式，包括應(yīng)收帳款日常監(jiān)督、跟蹤管理、債權(quán)評(píng)估等多種先進(jìn)有效的措施，最大限制地提高應(yīng)收帳款回收率，縮短收帳周期，減少呆帳、壞帳損失。
全程合同理模式的基本原理和方法
最近幾年來(lái)，我從事了大量的企業(yè)服務(wù)和內(nèi)部管理研究工作。產(chǎn)權(quán)問(wèn)題涉及企業(yè)發(fā)展的初始動(dòng)力。企業(yè)管理問(wèn)題的核心是如何適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，建立一個(gè)科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。在這個(gè)問(wèn)題上，國(guó)有企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有差別，企業(yè)都必須根據(jù)日益完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)則建立一套科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。因?yàn)橐粋�(gè)合格的經(jīng)理人，應(yīng)當(dāng)在生產(chǎn)好的產(chǎn)品同時(shí)，更要?jiǎng)?chuàng)造好的經(jīng)營(yíng)管理制度。