一、投標(biāo)前期和后期工作
　　關(guān)于投標(biāo)前期和后期工作應(yīng)重點分三個階段進(jìn)行。
　�。ㄒ唬┱袠�(biāo)之前的積極準(zhǔn)備
　　在招標(biāo)前，積極做用戶和用戶主管部門的工作，盡可能和用戶和用戶主管部門進(jìn)行技術(shù)交流。這種技術(shù)交流主要有兩種作用：
　　1、通過技術(shù)交流，及早了解用戶和用戶主管部門對招標(biāo)采購的總體設(shè)想或具體計劃、安排以及詳細(xì)要求（包括供貨范圍或工作范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求），盡可能掌握用戶和用戶主管部門意向性或傾向性想法或意見（如是否希望購買哪個國家或哪家廠商的產(chǎn)品）。了解上述情況后，可比其他投標(biāo)者更早地進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作，如聯(lián)系制造廠、落實貨源等。
　　2、通過技術(shù)交流，投標(biāo)者可介紹和宣傳所制造或代理的產(chǎn)品、制造廠家情況，使用戶和用戶主管部門更多的了解所提供的或代理的產(chǎn)品和制造廠。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，對于某些貨物，在用戶尚未確定招標(biāo)文件技術(shù)部分和具體規(guī)格及性能的情況下，這種技術(shù)交流是非常重要的。如技術(shù)交流搞得好，可使用戶愿意將技術(shù)交流中介紹的產(chǎn)品規(guī)格、性能敖招標(biāo)文件技術(shù)部分。這對投標(biāo)者是非常有利的，至少投標(biāo)者在技術(shù)上能夠基本符合要求。
　�。ǘ�）開標(biāo)之前的充分交流
　　在招標(biāo)后，開標(biāo)前的時間里，經(jīng)過認(rèn)真研究、推敲招標(biāo)文件的規(guī)定，可有針對性地就招標(biāo)文件中的主要技術(shù)問題與用戶和用戶主管部門聯(lián)系并進(jìn)行洽談，交換意見，具體地、詳細(xì)地了解用戶和用戶主管部門的要求和招標(biāo)文件的規(guī)定。在招標(biāo)者安排標(biāo)前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標(biāo)者應(yīng)充分利用這一機(jī)會開展工作，派出代表參加標(biāo)前會和考察現(xiàn)場，通過招標(biāo)者（包括用戶）介紹項目情況、安排考察現(xiàn)場和解答、澄清投標(biāo)者提出的問題，進(jìn)一步了解招標(biāo)文件的要求和項目情況，以便更好的準(zhǔn)備投標(biāo)。必須指出的是，投標(biāo)者在派出代表參加標(biāo)前會和考察現(xiàn)場前，如對招標(biāo)文件有任何問題，最好以書面形式向招標(biāo)者提出，并期待在標(biāo)前會和考察現(xiàn)場中得到招標(biāo)者滿意的答復(fù)、澄清。如對招標(biāo)文件有任何疑問而未提出澄清，則可能會導(dǎo)致最終投標(biāo)偏離招標(biāo)文件的規(guī)定。另外，在招標(biāo)者沒有安排標(biāo)前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標(biāo)者如對招標(biāo)文件有任何問題，應(yīng)主動要求澄清，并可主動派人與用戶和用戶主管部門洽談澄清。通過這一階段工作，投標(biāo)者應(yīng)能保證全面、正確理解招標(biāo)文件的規(guī)定，對招標(biāo)文件沒有任何疑問。
　�。ㄈ�）授標(biāo)之前的靈活變通
　　在開標(biāo)后，授標(biāo)前，投標(biāo)者應(yīng)充分利用一切可能的機(jī)會進(jìn)行工作。按照通常的規(guī)定，在開標(biāo)后，投標(biāo)者不得就其投標(biāo)主動與招標(biāo)者聯(lián)系，任何謀略為中標(biāo)而影響招標(biāo)者的努力，都可能會導(dǎo)致投標(biāo)的廢除。但仍允許投標(biāo)者就其投標(biāo)投標(biāo)進(jìn)行澄清。那么，此階段工作應(yīng)在其澄清投標(biāo)所允許的情況下進(jìn)行。
　　首先，投標(biāo)者要積極做各方面工作，爭取應(yīng)邀參加投標(biāo)者澄清活動。對于復(fù)雜的貨物，一般招標(biāo)者會在評標(biāo)的過程中，有選擇、有重點地邀請一些投標(biāo)者澄清投標(biāo)，而且被邀請參加投標(biāo)澄清的廠商的投標(biāo)是比較具有競爭性的，中標(biāo)者往往從這些投標(biāo)者中選擇。所以，在澄清投標(biāo)時，應(yīng)做出認(rèn)真地令人滿意地解答，澄清招標(biāo)者（包括用戶）提出的各種問題，爭取進(jìn)一步向招標(biāo)者介紹投標(biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格及性能和價格構(gòu)成。
　　另外，投標(biāo)者還可能通過澄清投標(biāo)方式在投標(biāo)價格上作文章。按照公開開標(biāo)的原則，在投標(biāo)后修改投標(biāo)價格是不允許的。因此，在保持投標(biāo)價格不變的情況下，調(diào)低投標(biāo)價格可考慮下述辦法：
　　（1）提高貨物規(guī)格和性能，而不增加費用。提高貨物規(guī)格和性能是需要增加費用的，若增加費用沒有在投標(biāo)價格中體現(xiàn)，實際上等于降低了投標(biāo)價格。提高貨物技術(shù)規(guī)格和性能而不調(diào)高投標(biāo)價格，不僅使招標(biāo)者在合同價格上實際少支付了費用，而且從長遠(yuǎn)工作運行角度而言，由于貨物性能好，可以大大節(jié)約運行費用，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。
　�。�2）免費增加供貨范圍和服務(wù)項目。一是對在評標(biāo)中考慮的設(shè)備、備件、工具和服務(wù)，免費增加提供。二是對在評標(biāo)中不考慮的任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù)，免費提供。任選設(shè)備、工具、備件和服務(wù)是由招標(biāo)者在簽訂合同時根據(jù)情況選定，其價格應(yīng)另列入合同價格中。
　　（3）延長貨物保證期而不增加費用。在貨物保證期內(nèi)投標(biāo)者對屬于其責(zé)任的貨物損壞、缺陷，承擔(dān)免費修理、更換的義務(wù)。貨物保證期延長，投標(biāo)者的責(zé)任可能增大，費用會增多，但對招標(biāo)者會產(chǎn)生利益，從而具有更大的吸引力。
　　投標(biāo)者可以考慮在開標(biāo)后采用上述辦法，既保持其投標(biāo)價格不變，又可在評標(biāo)中改善自己的地位。當(dāng)然，是否采取上述辦法，或究竟采用哪個辦法或哪幾種辦法，要根據(jù)具體的投標(biāo)項目和當(dāng)時的情況來確定。而且要經(jīng)過周密計算和慎重考慮。
　　二、供貨范圍和工作內(nèi)容
　　招標(biāo)文件規(guī)定的供貨范圍和工作內(nèi)容是招標(biāo)文件中極重要的部分，是投標(biāo)者提供貨物和服務(wù)的根據(jù)�？梢哉f，投標(biāo)價格主要取決于具體供貨范圍和工作內(nèi)容。鑒此，投標(biāo)者要提出最具競爭性的投標(biāo)，就必須處理好有關(guān)供貨范圍和工作內(nèi)容的幾個問題：
　�。ㄒ唬┱�確處理評標(biāo)和非評標(biāo)因素的報價
　　這里的關(guān)鍵是要將評標(biāo)中考慮和評標(biāo)中不考慮的貨物和服務(wù)嚴(yán)格區(qū)分開。
　　首先，要全面正確理解招標(biāo)文件的規(guī)定，弄清評標(biāo)中考慮和不考慮的貨物和服務(wù)的具體范圍和內(nèi)容。
　　其次，對評標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)，要按招標(biāo)文件規(guī)定的要求報價，報價的貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容、數(shù)量要與招標(biāo)文件規(guī)定的完全一致，切不能多報貨物和服務(wù)的內(nèi)容及數(shù)量，以致造成由于多報貨物和服務(wù)內(nèi)容及數(shù)量而增加投標(biāo)價格。
　　再者，對評標(biāo)中不考慮的貨物和服務(wù)，一般招標(biāo)文件都有規(guī)定，如任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù)。投標(biāo)者應(yīng)在評標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)的報價以外，另外單獨提出此類貨物和服務(wù)的報價，不得將此類貨物和服務(wù)的報價混列入評標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)報價中。否則只會提高投標(biāo)價格，或至少在開標(biāo)時就使公布的投標(biāo)價格處于不利的地位。
　　（二）正確處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系。
　　對于招標(biāo)文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)，應(yīng)注意對具體貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容和數(shù)量方面不要多報。
　　對招標(biāo)文件明確規(guī)定不提供的貨物和服務(wù)，應(yīng)注意不要將規(guī)定范圍以外的貨物和服務(wù)列入明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報價中。處理好二者關(guān)系，目的是要使投標(biāo)價格僅限于招標(biāo)文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)的范圍和內(nèi)容。
　�。ㄈ�）如何對不明確的供貨范圍報價
　　這里強(qiáng)調(diào)的是，對于是否屬于招標(biāo)文件規(guī)定范圍內(nèi)尚含糊不清的貨物和服務(wù)要慎重報價。如經(jīng)認(rèn)真全面研究招標(biāo)文件的規(guī)定（包括招標(biāo)文件的澄清），仍不明確某些貨物和服務(wù)是否屬于規(guī)定應(yīng)提供的范圍，則可在明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報價外，另單獨提出這部分貨物和服務(wù)的價格（包括單價和總價）。如招標(biāo)者確定這部分貨物和服務(wù)不屬于應(yīng)提供的范圍，則自然在評標(biāo)中不考慮這部分貨物和服務(wù)的報價。反之，如招標(biāo)者確定這部分貨物和服務(wù)屬于應(yīng)提供的范圍，則由于投標(biāo)中對這部分貨物和服務(wù)另行有報價而不致被判定不符合要求。
　　三、技術(shù)規(guī)格和性能
　�。ㄒ唬┗�本達(dá)標(biāo)，不出偏離
　　在招標(biāo)文件有關(guān)評標(biāo)的規(guī)定中，對一些技術(shù)指標(biāo)往往給出一個下限值，只要投標(biāo)人在投標(biāo)中表明能滿足該值，即認(rèn)為合格；若投標(biāo)的技術(shù)指標(biāo)優(yōu)于該值，在評標(biāo)中并不給予任何評標(biāo)獎勵，如加分或減去一定比例的評標(biāo)價格等。但達(dá)不到該值，則被認(rèn)為是出現(xiàn)偏離。
　　針對這種規(guī)定，投標(biāo)人在制備投標(biāo)文件時，應(yīng)適當(dāng)選擇貨源，使投標(biāo)貨物的技術(shù)指標(biāo)恰好達(dá)到基本要求，既不出現(xiàn)偏離而影響評標(biāo)結(jié)果，又不致因指標(biāo)過優(yōu)而抬高了報價，在另一方面影響評標(biāo)成績。
　�。ǘ�）爭取適當(dāng)獎勵，避免評標(biāo)懲罰
　　有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)規(guī)格指標(biāo)的評標(biāo)，投標(biāo)人提供優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值的貨物時，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，如評標(biāo)加分或減去一定百分比的評標(biāo)價格；反之，投標(biāo)人提供的貨物達(dá)不到規(guī)定指標(biāo)，則給予一定的評標(biāo)懲罰，如減分或加上一定百分比的評標(biāo)價。
　　對這種情況，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮，統(tǒng)籌安排，爭取獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，避免受到評標(biāo)懲罰。
　　首先，應(yīng)保證提供的貨物符合招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)指標(biāo)要求。只要做到這點，起碼就可以保證在評標(biāo)時不至因偏離要求遭到評標(biāo)懲罰。
　　在這一基礎(chǔ)上，投標(biāo)人應(yīng)巧做選擇，使得一些使用者較為注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定指標(biāo)。這樣一來，容易在評標(biāo)時引起重視，并可獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，從而爭取到較高的評標(biāo)分?jǐn)?shù)或較低的評標(biāo)價，有利于在競爭中取勝中標(biāo)。然而，選擇貨源時還應(yīng)注意另一種偏向，即因選擇過優(yōu)的產(chǎn)品投標(biāo)從而導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲。在評標(biāo)中的獎勵是有限的，如果因產(chǎn)品報價過高，即使獲得一些技術(shù)指標(biāo)方面的評標(biāo)獎勵，也難以和產(chǎn)品成本上漲的部分相抵消。這樣一來，爭取的評標(biāo)獎勵就失去其意義了。
　　另一方面，對于高于招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格和性能的具體內(nèi)容，數(shù)據(jù)、指標(biāo)、保證值，投標(biāo)者要明顯地在適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)文件章節(jié)中（如規(guī)格偏離表格）加以詳細(xì)描述，以便招標(biāo)者在評中予以考慮�？傊�，貨物的技術(shù)規(guī)格和性能對投標(biāo)價格影響極大，要根據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定，正確、適當(dāng)?shù)靥岢鐾稑?biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格和性能，并且，要從投標(biāo)價格最有競爭性的角度選定投標(biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格和性能。