簡介： 國際投標(biāo)是一場既緊張又比較特殊的國際商業(yè)競爭。在國際投標(biāo)競爭中，質(zhì)量及價格固然是決勝的基礎(chǔ)，然而國際招標(biāo)的其它條件也是不可忽視的重要因素，有時甚至成為決定因素。商業(yè)競爭有時就象下賭注，所有賭客輸贏的概率均等。但如果你捉摸透了競爭對手，你的成功概率就增加了一倍；如果你能控制整個局勢，贏的可能性就是百分之百。國際投標(biāo)亦是如此。那么，如何適應(yīng)投標(biāo)環(huán)境，如何了解競爭對手，如何在國際招標(biāo)中掌握主動。以下將在幾個不同的國際投標(biāo)策略中研究。
關(guān)鍵字：國際投標(biāo) 策略

一、深入腹地策略。所謂深入腹地策略是指，外國投標(biāo)企業(yè)利用各種手段，進(jìn)入招標(biāo)國或地區(qū)。使自己盡可能地接近或演化成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，以謀取國際投標(biāo)的有利條件。作為一個外國企業(yè)，在參加國際投標(biāo)時可能遇到各種各樣的阻力：招標(biāo)國對本國投標(biāo)企業(yè)給予優(yōu)惠，對外國投標(biāo)人加以限制；當(dāng)?shù)胤�律條文、規(guī)章繁多，外國投標(biāo)人稍有疏忽便成為不合格的投標(biāo)人；外國投標(biāo)人由于不知曉當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣、人際關(guān)系而難以進(jìn)入競爭角色；等等。深入招標(biāo)國內(nèi)即可減少或消除以上困難，在招標(biāo)中爭取主動。深入腹地主要通過在招標(biāo)國注冊登記和聘請招標(biāo)國代理兩種方法。

 (一)在招標(biāo)國注冊登記。企業(yè)參加某國國際招標(biāo)之前，在該國貿(mào)易注冊局或有關(guān)機(jī)構(gòu)注冊登記，是變外國公司為 當(dāng)?shù)毓�司的有效途徑。招�?biāo)企業(yè)在招標(biāo)國注冊的好處如下：

1.通過注冊成為當(dāng)?shù)胤ㄈ�。通常，外國公司在某國注冊登記后，就成為該國�?dú)立的法律主體，從事民事和貿(mào)易活動，接受當(dāng)?shù)貒�家法律管轄，并享受與當(dāng)?shù)毓�司平等的�?quán)利。在國際工程投標(biāo)中，公司注冊尤為重要。承包工程所涉及的進(jìn)口設(shè)備、物資在港口提貨時，通常被要求出示經(jīng)在當(dāng)?shù)氐怯涀�冊的公司�?jīng)理簽字的證明；公司只有在登記注冊后才可在當(dāng)?shù)毓蛡騽趧恿�；企業(yè)中標(biāo)后的一切經(jīng)營活動受當(dāng)?shù)胤�律的管轄等等�?/p>

2.通過登記手續(xù)取得投標(biāo)資格有些國家規(guī)定，凡參加該國國際招標(biāo)的外國企業(yè)，必須在該國注冊后才有權(quán)參加投標(biāo)。例如，菲律賓政府采購規(guī)則規(guī)定，只有在當(dāng)?shù)刈�冊后的外國分公司可投�?biāo)。西班牙、巴西、智利、秘魯?shù)葒�家法律�?guī)定，外國投標(biāo)人必須在當(dāng)?shù)亟�立商號、取得法人地位才有資格參加投標(biāo)活動。另有些國家雖未規(guī)定外國公司必須注冊，但在投標(biāo)人資格認(rèn)定時以登記與否作為先決條件。比如，加拿大政府采購的國際招標(biāo)基本使用有限性國際招標(biāo)的辦法，即根據(jù)政府有關(guān)機(jī)構(gòu)掌握的合格供貨人名單發(fā)出投標(biāo)邀請。外國投標(biāo)人若想出現(xiàn)在名單之列，就要事先向加有關(guān)部門申請登記。再比如，荷蘭政府國際招標(biāo)的習(xí)慣是，按照"荷蘭政府采購局"公布的"年度購買指南"發(fā)出投標(biāo)邀請。外國投標(biāo)人必須首先向荷蘭政府采購局登記，申請將本企業(yè)登上"指南"所列賣方名單，才有參加該國招標(biāo)的可能。

3.使企業(yè)擁有更多的招標(biāo)機(jī)會。商業(yè)競爭中的機(jī)會十分重要。多一次機(jī)會意味著多一次贏利可能性。有意參加國際投標(biāo)的企業(yè)在一國設(shè)立代表機(jī)構(gòu)，可以隨時掌握招標(biāo)信息，并可優(yōu)先擁有投標(biāo)機(jī)會。因?yàn)�，不少國家雖然沒有投標(biāo)人必須注冊登記的法律規(guī)定，但在招標(biāo)采購時，優(yōu)先考慮那些在本國注冊登記、設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)的外國投標(biāo)人。

4.享受招標(biāo)國優(yōu)惠政策。許多國家在國際招標(biāo)問題上采取當(dāng)?shù)赝稑?biāo)人與外國投標(biāo)人的差別性政策，給本國投標(biāo)人以更多的優(yōu)惠。這一點(diǎn)在發(fā)展中國家最為明顯。這些國家在招標(biāo)文件中明文規(guī)定，本地投標(biāo)企業(yè)享受一定百分比的優(yōu)惠。享受優(yōu)惠的報(bào)價與非享受優(yōu)惠的報(bào)價差別極大。結(jié)果，削弱了外國投標(biāo)人的競爭能力。在有些發(fā)達(dá)國家，雖然從其招標(biāo)法律或條文中找不到對投標(biāo)人差別待遇的規(guī)定，但在實(shí)際做法上，以各式各樣條例限制外國投標(biāo)人與本國企業(yè)的競爭。

因此，可以說，各國的國際招標(biāo)都有偏向，只不過有些采用公開手段，而有些實(shí)施隱避的政策罷了。外國投標(biāo)人若要保持自己的競爭優(yōu)勢，應(yīng)在條件許可的情況下，把自己演化成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，以享受招標(biāo)國的優(yōu)惠待遇。比如，利用洛美協(xié)定對非洲、加勒比和太平洋地區(qū)貸款的國際招標(biāo)條款規(guī)定，投標(biāo)公司若屬于非、加、太地區(qū)的企業(yè)，在承包工程投標(biāo)中可享受10％的優(yōu)惠；商品供應(yīng)投標(biāo)中可享受15％的優(yōu)惠。外地企業(yè)合法地享受上述優(yōu)惠的巧妙方法是，在非加太地區(qū)任何一個國家投立一個子公司、申請注冊，搖身一變成為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。在招標(biāo)國注冊須注意注冊的時間、注冊的身份和注冊的手續(xù)。

1.注冊的時間注冊的時間依各國不同習(xí)慣而定，分為先注冊營業(yè)和先營業(yè)后注冊兩種。有些國家硬性規(guī)定，不在有關(guān)部門注冊，不準(zhǔn)參加投標(biāo)。在這類國家，投標(biāo)前應(yīng)及時辦理注冊手續(xù)。有些國家限制外國企業(yè)注冊，規(guī)定只有在取得了與該國政府或企業(yè)的合同關(guān)系之后，外國企業(yè)才有注冊的資格。這時，外國投標(biāo)人應(yīng)首先取得經(jīng)營權(quán)，而后立即注冊登記。值得注意的是，在這類后注冊的國家，企業(yè)如果延遲注冊將會受到嚴(yán)厲的懲罰，伊拉克政府規(guī)定，外國投標(biāo)人如不在規(guī)定的期限內(nèi)注冊，則在15天內(nèi)，每天處以4000第納爾的罰款，超過15天后加倍 罰款。

2.注冊的身份企業(yè)注冊可以獨(dú)資和合資兩種身份進(jìn)行。以獨(dú)資企業(yè)身份注冊指，投標(biāo)企業(yè)通過法律手續(xù)在招標(biāo)國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。另外，還可以合資企業(yè)的身份進(jìn)行注冊。這種方法往往用于那些只接受合資企業(yè)注冊，不接納獨(dú)資企業(yè)的國家。但在某些情況下，注冊合資企業(yè)是出于國家優(yōu)惠政策的考慮。

3.注冊手續(xù)外國公司向招標(biāo)國政府主管部門申請注冊，必須提交規(guī)定的文件，主要為下列各項(xiàng)：

(1)企業(yè)章程。包括企業(yè)性質(zhì)(個體、合伙或公司)、宗旨、資本、業(yè)務(wù)范圍、組織機(jī)構(gòu)、總管理機(jī)構(gòu)所在地等。

(2)營業(yè)證書。我國公司的營業(yè)證書由國家或省、自治區(qū)、直轄市的工商行政管理局簽發(fā)。

(3)公司在世界各地的分支機(jī)構(gòu)清單。

(4)企業(yè)主要成員(公司董事會)名單。

(5)申請注冊的分支機(jī)構(gòu)名稱和地址。

(6)企業(yè)總管理處負(fù)責(zé)人(總經(jīng)理或董事長)簽署的分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的委任狀。

(7)招標(biāo)人或買主與申請注冊企業(yè)簽訂的采購合同或承包工程合同、協(xié)議或有關(guān)證明文件。

不在招標(biāo)國注冊，而希望在該地掛號登記的投標(biāo)人應(yīng)首先了解該國主要的采購部門的名稱及登記辦法和具體要求，而后辦理登記手續(xù)。例如，參加加拿大物質(zhì)和服務(wù)供應(yīng)投標(biāo)，應(yīng)在加拿大中央采購部門——供貨服務(wù)部(Department of Supply and Service)登記。而工程建設(shè)承包人則應(yīng)在加拿大公共設(shè)施部(Public Works Canada)登記。在法國，貸貨人名冊均掌握在政府授權(quán)的數(shù)家代理人手中。一般來說，登記手續(xù)履行起來比較簡單。若企業(yè)有意向荷蘭投標(biāo)，可向荷蘭政府采購局(Netherlands Government PurchasingOffice)去信，說明本企業(yè)可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，申將企業(yè)登上該機(jī)構(gòu)所編發(fā)的年度采購指南。在個別國家，外國投標(biāo)人不一定能順利地完成 "供貨人名單"的登記。加拿大登記條件十分嚴(yán)格。投標(biāo)人不但要提供本企業(yè)法律、技術(shù)、資金、商業(yè)能力的證明，還要謹(jǐn)慎保持企業(yè)的形象。因?yàn)樵搰�隨時考察登記企業(yè)的實(shí)績，不要求者即予除名。所以，在類似加拿大這類國家登記的企業(yè)，要慎重參加投標(biāo)，嚴(yán)格履行合同，以防因中標(biāo)率低或履約率差被有關(guān)部門從供貨人名冊上抹去。