目前招投標(biāo)活動中，許多投標(biāo)人因多種原因造成不能如愿中標(biāo)已屢見不鮮。分析原因及對策如下：

一.沒能認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是采購活動的行動指南和評判的準(zhǔn)則。招標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)邀請書,投標(biāo)人須知,招標(biāo)產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術(shù)規(guī)格，合同條款,合同格式及附件：投標(biāo)書格式，開標(biāo)一覽表,投標(biāo)分項報價表，產(chǎn)品說明一覽表,技術(shù)規(guī)格偏離表，商務(wù)條款偏離表,投標(biāo)保證金保函格式，法定代表人授權(quán)書格式，資格證明格式，履約保證金保函格式，預(yù)付款銀行保函格式，信用證樣本，投標(biāo)人及制造商的業(yè)績要求和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等資料。

投標(biāo)人一定要認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件并按以下三步進行：

1.認(rèn)真解讀領(lǐng)悟招標(biāo)文件要點

投標(biāo)人必須認(rèn)真閱讀并理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，吃透招標(biāo)文件的全部內(nèi)容。重點關(guān)注以下內(nèi)容：

（1）付款方式；

（2）技術(shù)要求；

（3）施工工期；

（4）售后服務(wù)；

（5）業(yè)績要求；

（6）優(yōu)惠條款。

2.在落實以下條款后，方可決定是否參加本次投標(biāo)活動：

（1）該項目資金來源及可靠性；

（2）該項目有否內(nèi)控標(biāo)底價，價格是否合理；

（3）確定該項目決策授權(quán)人及有否傾向性意見；

（4）溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品并判定投標(biāo)成功的概率。

3.核實自身投標(biāo)資質(zhì)等相關(guān)條件，符合后方可制作投標(biāo)文件：

（1）是否符合招標(biāo)文件中對投標(biāo)人資格條件的有關(guān)規(guī)定；

（2）是否響應(yīng)招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件；

（3）是否可以組成一個聯(lián)合體共同投標(biāo)；

（4）能否在投標(biāo)文件截止時間前完成投標(biāo)文件的編制。

二.沒有充分使用招標(biāo)過程中“咨詢、答疑”的權(quán)利

經(jīng)常有些投標(biāo)人，在詢標(biāo)中才發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件內(nèi)容中的不合理處，但為時已晚，已失去答疑中可以補糾的機會和權(quán)利。

招標(biāo)文件售出后至開標(biāo)一般按規(guī)定有20天制作投標(biāo)文件的期限（答疑后如修改招標(biāo)文件造成影響投標(biāo)文件完成期限時應(yīng)作適當(dāng)推延），也給予投標(biāo)人質(zhì)疑、咨詢的一次機會，投標(biāo)人完全可以把對招標(biāo)文件內(nèi)容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可以提出對項目甚至對自已有利的建議和要求，這也是投標(biāo)人自我保護意識和維護正當(dāng)合法權(quán)益的機會。

三.投標(biāo)文件沒有最大程度迎合招標(biāo)人的實際需求

投標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)函，投標(biāo)一覽表，技術(shù)性能參數(shù)，商務(wù)和技術(shù)參數(shù)偏差表，投標(biāo)保證金，相關(guān)資格證明及招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容。

投標(biāo)文件應(yīng)該嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)文件要求編制，對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出逐條響應(yīng)，對號入座。切不可套用企業(yè)范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內(nèi)容不必太多，在投標(biāo)文件中應(yīng)突出本次投標(biāo)產(chǎn)品的亮點和優(yōu)勢。

投標(biāo)文件扉頁的總目錄標(biāo)識及頁碼的準(zhǔn)確很重要，否則影響評標(biāo)人的評標(biāo)速度和情緒。

四.沒能抓住報價的技巧給出合理適中的報價

合理的報價技巧包括報價策略和報價方法。

1.報價策略

投標(biāo)報價必須考慮本次投標(biāo)人的數(shù)量、實力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經(jīng)過綜合評估后設(shè)計出：常規(guī)報價、保本報價、風(fēng)險報價三套報價方案。

2.報價方法

報價方法一般分為：不平衡報價法、多方案報價法、建議性報價法。