99%的項(xiàng)目都需要走招投標(biāo)流程，所有的技術(shù)交流、客戶公關(guān)工作最終都是為了項(xiàng)目的中標(biāo)，多少銷售因?yàn)檫\(yùn)作中標(biāo)而熬白了頭，多少售前為了項(xiàng)目中標(biāo)絞盡了腦汁。

誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運(yùn)作的項(xiàng)目被別人給撬了，就需要在項(xiàng)目中進(jìn)行控標(biāo)。

接下來就給大家分析下商務(wù)控標(biāo)常用的三種法。

控標(biāo)方法1：投標(biāo)人資格證書

招標(biāo)文件中有一個(gè)非常重要的部分是資格證明材料，招投標(biāo)法中第五十一條是關(guān)于廢標(biāo)的，其中之一是“投標(biāo)人不符合國家或者招標(biāo)文件規(guī)定的資格條件，評標(biāo)委員會(huì)應(yīng)當(dāng)否決其投標(biāo)”。如果能把自己有優(yōu)勢的某個(gè)證書寫到資格證明文件中去，將大大提高項(xiàng)目中標(biāo)的成功率。

控標(biāo)方法2：成功案例

要求提供同行業(yè)的合同金額大于多少萬的成功案例XX個(gè)，必須提供合同復(fù)印件。

成功案例：這個(gè)控標(biāo)方法用得好可以制造非常大的殺傷力，但是需要注意細(xì)化這條參數(shù)的要求，下面這個(gè)是很好的例子。

提供2015年1月1日以來承擔(dān)的安全集成項(xiàng)目成功案例一個(gè)，合同金額100萬（含）以上的得3分，50萬（含）至100萬之間的得1分，其余不得分。合同采購清單內(nèi)安全設(shè)備金額占比不低于總設(shè)備金額的80%，否則視為無效案例。（提供合同復(fù)印件并加蓋投標(biāo)企業(yè)公章，不提供不得分）

細(xì)化合同的時(shí)間、合同金額、合同中產(chǎn)品需要與本次投標(biāo)的產(chǎn)品相同。

控標(biāo)方法3：實(shí)施及售后服務(wù)

這個(gè)控標(biāo)方法是在實(shí)施方案及售后服務(wù)方案中要求投標(biāo)人必須滿足一些條件，例如：

實(shí)施團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有XX個(gè)A證書、XX個(gè)B證書，實(shí)施團(tuán)隊(duì)人員必須在招標(biāo)人當(dāng)?shù)亟簧绫＃?/p>

售后服務(wù)包括XX年，需要提供XX售后服務(wù)；

投標(biāo)人需安排具有XX資質(zhì)的講師給招標(biāo)方進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)能夠頒發(fā)XX權(quán)威證書。

商場如戰(zhàn)場，每個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)都是一次攻城拔寨，沒有隨隨便便能夠中標(biāo)的項(xiàng)目，沒有哪種控標(biāo)方法是百分百保證能夠控標(biāo)的，實(shí)際操作項(xiàng)目時(shí)更多的是組合式控標(biāo)法。

技術(shù)控標(biāo)方法加上商務(wù)控標(biāo)方法，盡量多的在標(biāo)書中設(shè)置技術(shù)門檻和資質(zhì)商務(wù)門檻，再配合好精心設(shè)計(jì)的評標(biāo)方法，最好是再加一個(gè)現(xiàn)場講標(biāo)和產(chǎn)品演示，現(xiàn)場講標(biāo)和產(chǎn)品演示能夠讓標(biāo)書的技術(shù)控標(biāo)落到實(shí)處，步步為營、如履薄冰，方能一擊制勝。