1.知己知彼

知已是正確估計自己在同業(yè)中的位置，優(yōu)勢、弱勢，揚長避短，知彼是充分了解業(yè)主及各對手的實力、心態(tài)、背景，要清楚業(yè)主單位本次招標(biāo)意向，諸如是否想用本地企業(yè)、是否選用進口設(shè)備、是否是低價招標(biāo)等，了解對手常規(guī)報價習(xí)慣、企業(yè)實力、優(yōu)勢、背景等，合理選擇標(biāo)段，制定合理報價策略。

2.研究標(biāo)書明確目的

對于標(biāo)書中不明白的地方一定要澄清，而且澄清手段要正式、正規(guī)，少用電話，多用傳真，編標(biāo)一定要嚴(yán)格按照業(yè)主要求，編標(biāo)的時間要留有余地，編標(biāo)的過程中收集盡量多的信息，最終決策報價時又不要受太多因素影響。最終標(biāo)書的格式一定要美觀，嚴(yán)格符合業(yè)主的要求。同時要明確企業(yè)投標(biāo)的真正目的是獲取利潤、搶占市場、創(chuàng)造業(yè)績、鍛練隊伍推銷企業(yè)品牌等。

3.經(jīng)濟標(biāo)與技術(shù)標(biāo)

一個準(zhǔn)確、經(jīng)濟的報價固然是中標(biāo)的一個先決條件，但先進的施工組織和施工工藝同樣是中標(biāo)的重要因素。

一.搜集信息，分析應(yīng)用

供應(yīng)商在投標(biāo)過程中，需要進行全程信息追蹤，搜集有關(guān)招標(biāo)項目的各方面信息進行分析，從而把握投標(biāo)競爭的發(fā)展態(tài)勢、掌握競爭對手和采購人的情況、跟蹤項目招標(biāo)動態(tài)，從源頭上介入項目的競爭。同時，供應(yīng)商應(yīng)積極地與采購人進行技術(shù)交流。一方面了解采購人對招標(biāo)的總體設(shè)想、供貨范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求；另一方面將自身的規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品性能、商業(yè)信譽加以介紹和宣傳，給采購人留下良好的印象。

二.字斟句酌，吃透招標(biāo)文件

在購買招標(biāo)文件后，供應(yīng)商應(yīng)仔細(xì)閱讀并領(lǐng)會招標(biāo)文件所有條款的精神實質(zhì)，逐條進行分析和判斷，并將實質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件要求的重要內(nèi)容一一列出，尤其是資質(zhì)條件、商務(wù)條件和技術(shù)參數(shù)部分。投標(biāo)供應(yīng)商應(yīng)按照要求準(zhǔn)備制作投標(biāo)文件，在這個環(huán)節(jié)上，首先要按照要求響應(yīng)資質(zhì)條件、商務(wù)條件；然后根據(jù)產(chǎn)品情況，在技術(shù)參數(shù)和性能質(zhì)量方面積極響應(yīng)招標(biāo)文件要求；最后要注意密封、簽字、蓋章等容易被忽略的地方，小處也不能大意。但在實踐工作中，許多投標(biāo)人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容和要求上出現(xiàn)失誤和疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗，實在令人惋惜。因此，一定要把握好閱讀招標(biāo)文件和制作投標(biāo)文件這個基本環(huán)節(jié)。

三.分析項目，找準(zhǔn)策略

在投標(biāo)競爭中，供應(yīng)商要根據(jù)項目情況分析比較，采用靈活的策略應(yīng)對投標(biāo)。首先，可以在保持價格不變的前提下，提高貨物規(guī)格性能。一般來說，提高貨物的規(guī)格與性能是要增加費用的，若保持原有報價不變，實際是降低了投標(biāo)的價格，采購人可以花更少的錢買到更高性能的產(chǎn)品，這對采購人很有吸引力。其次，可以適時拋出優(yōu)惠條件。實踐證明，供應(yīng)商在澄清投標(biāo)文件時明確優(yōu)惠條件，是提高中標(biāo)機會行之有效的手段。再次，可以延長質(zhì)量保證期，供應(yīng)商可適當(dāng)延長質(zhì)量保證期而不增加費用，這個條件對采購人的吸引力也很大，中標(biāo)成功率由此提高。最后，可以提供靈活的付款條件，增加供應(yīng)商的競爭力。

四.找準(zhǔn)問題 及時提出

投標(biāo)人在購買招標(biāo)文件后，如對招標(biāo)文件中認(rèn)為有歧視性、傾向性或門檻設(shè)置不合理、需要澄清修正的條款要及時向招標(biāo)機構(gòu)反映或提出疑問，采購機構(gòu)會經(jīng)過市場了解、專家論證等形式查找招標(biāo)文件中存在的問題及不合理條款，及時更正并通知所有投標(biāo)人，以保證招標(biāo)的公正性和投標(biāo)的合法權(quán)益。

五.方案周詳 選準(zhǔn)報價

投標(biāo)報價是評標(biāo)的重要指標(biāo)，雖然最低投標(biāo)報價不是中標(biāo)的惟一依據(jù)和砝碼，但卻是中標(biāo)的主要條件。在運用不同的報價策略和技巧之前，首先要計算出高中低三套標(biāo)價�；�礎(chǔ)標(biāo)價即中等水平價，是用常規(guī)計算方法得出的標(biāo)價；保本標(biāo)價即低水平價，為無任何利潤的盈虧平衡點報價；最高標(biāo)價即高水平價，把不可預(yù)見費估在最高值上，并加上最滿意的利潤，從而計算出封頂價。投標(biāo)人要根據(jù)項目的不同特點來選擇報價策略，如對專業(yè)要求高的技術(shù)密集項目，工期短、設(shè)備勞力要求超出常規(guī)的項目，自身在各方面占據(jù)絕對優(yōu)勢的項目可以采用高價策略；對于基礎(chǔ)標(biāo)價來說，一般用在一些技術(shù)要求不明確，技術(shù)條件、參數(shù)不精確，有可變幅度的項目上。

六.根據(jù)政策 ，選好產(chǎn)品

按照《政府采購法》和財政部出臺的《節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單》、《自主創(chuàng)新產(chǎn)品政府首購管理辦法》、《政府采購進口產(chǎn)品管理辦法》的要求，投標(biāo)人應(yīng)充分考慮所選產(chǎn)品是否是自主創(chuàng)新、環(huán)保、節(jié)能和強制認(rèn)證的產(chǎn)品，在參與政府采購活動中，應(yīng)充分體現(xiàn)政府采購的政策調(diào)控功能，應(yīng)積極倡導(dǎo)和支持民族品牌、自主創(chuàng)新品牌、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，在同等條件下按照財政部規(guī)定的評審辦法，可予以加分或優(yōu)先考慮。

七.投標(biāo)文件規(guī)范，仔細(xì)琢磨

評標(biāo)委員會評標(biāo)、定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序，投標(biāo)文件是惟一的評標(biāo)證據(jù)，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。要想編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件，必須仔細(xì)琢磨：一方面投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)項目的特點，細(xì)致分析編制標(biāo)書，一定要按照招標(biāo)文件要求確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實質(zhì)性要求和條件。還有一些細(xì)節(jié)問題，雖然很小，但是如果不注意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸；另一方面，投標(biāo)人要特別注重標(biāo)書制作的美觀、大方、精致，而且具有較強的邏輯推理性，這樣不僅能讓評委眼前一亮，留下良好的印象，而且也表明了投標(biāo)的決心和態(tài)度。

八.信譽為本，誠信經(jīng)營

投標(biāo)人若想投標(biāo)成功，良好的信譽也必不可少，信譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務(wù)等方面。報價方面主要是不能惡性競價，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求進行報價；供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事；服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要內(nèi)容。各投標(biāo)人只有把信譽放到第一位，嚴(yán)格按照合同辦事，良好地履行合同義務(wù)才會贏得政采機構(gòu)和采購人的好評，才會在今后的招投標(biāo)活動中占得先機。