投標采購工作這么久，經(jīng)常感受和同情一些供應商投標失敗后的諸多無奈，而且有些投標人具有相當?shù)母偁帉嵙�，卻往往由于在制作標書和投標過程中一時疏漏而落標，甚至有的投標人在制作標書時屢犯相同或類似的錯誤，常常令投標人和采購人均惋惜不已。為使政府采購能選擇到真正優(yōu)良的供應商，也為了不浪費社會資源，所見所思予以整理，望投標人有所借鑒。

失誤之五　投標代表一知半解

　　在投標過程中，投標代表解釋有關問題是一個不可缺少的環(huán)節(jié)。投標代表綜合素質(zhì)如何，對本公司的產(chǎn)品、技術、管理、售后服務等各方面的了解掌握，對用戶代表、評審專家某些疑慮的解釋說明，一定程度上影響著評委的決定。

　　曾在鍋爐招標中出現(xiàn)這樣的局面，AB兩家廠商實力相當，難分伯仲，競爭很激烈，但AB投標代表一番說明之后，情況就變化了。評委問A：你們的鍋爐有哪幾個自動保護裝置？A回答：有壓力保護、熄火保護、漏氣保護……鍋爐外面有檢漏裝置。操作上采用6寸觸摸屏控制，有自檢功能、事故記憶功能，可以遠程監(jiān)控。同樣的問題，B回答：“這個問題我還不太清楚，我不是搞技術的”。評委再問B，你們的燃燒器無故障運行時間是多長？B回答：不清楚。評委再問：你的爐表溫度多少？B說：我打個電話問問……評審結束后，A中標。

　　防止此類錯誤的發(fā)生，投標人一是要加強對銷售人員的培訓，讓銷售人員了解熟知本企業(yè)的產(chǎn)品。二是一般由銷售、技術兩個方面的人員去參加投標。投標代表往往代表著企業(yè)形象，企業(yè)決定參與某個項目的投標時，應當派出能代表本企業(yè)的員工，而不是隨便指定一個員工或在當?shù)仄敢粋�聯(lián)絡員參加。

失誤之六　投標代表倉促參加開標會

投標人在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤太可惜，但卻經(jīng)常出現(xiàn)，白白失去了投標機會。

例一：北方某大型企業(yè)派代表參加一大型醫(yī)療設備招標，授權代表乘飛機趕到開標會場，遞交投標文件時發(fā)現(xiàn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本原件）及投標代表身份證件未帶，結果被拒絕投標�！�

例二：某項網(wǎng)絡工程招標，開標會已進行了半小時，有位投標代表匆忙趕到，原因是趕制標書睡得太晚，一覺睡過頭了，結果被拒絕投標。類似的還有投標代表路上遇到堵車的，記錯時間的，記錯開標地點的。

要防止此類錯誤發(fā)生，一方面，企業(yè)要加強對投標代表的教育和考核；另一方面，投標代表要強化責任意識，提前做好各項準備。

投標錯誤雖然各種各樣，但只要投標人從企業(yè)的實際出發(fā)，著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展，認真對待，精心準備，加強管理，強化責任，不斷總結經(jīng)驗，中標的機率可能大不一樣。