一、關(guān)于投標(biāo)資源：

1.問：我的招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)人員數(shù)量不理想怎么辦呀？

答：首先得搞明白一個(gè)概念，這個(gè)要進(jìn)行招投標(biāo)的項(xiàng)目是否適合按照招投標(biāo)的操作方式進(jìn)行。通過研究采購管理思想我們得出下面的結(jié)論，對(duì)于某個(gè)項(xiàng)目來說，按照重要程度和市場(chǎng)供應(yīng)資源獲得的難度兩個(gè)維度：

采購項(xiàng)目可以被分為四類，即瓶頸類、戰(zhàn)略類、多樣類、杠桿類。對(duì)于瓶頸類項(xiàng)目，由于市場(chǎng)上做類似項(xiàng)目的廠商偏少而且在整個(gè)項(xiàng)目中處于相對(duì)次要的位置，所以這類項(xiàng)目關(guān)鍵是建立檢索目錄，做到“用的時(shí)候能找得著”；對(duì)于戰(zhàn)略類項(xiàng)目，雖然市場(chǎng)上廠商較少但是卻對(duì)整個(gè)工程至關(guān)重要，對(duì)于這類項(xiàng)目來說轉(zhuǎn)換的成本和風(fēng)險(xiǎn)都比較大，所以應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注戰(zhàn)略關(guān)系的維護(hù)；對(duì)于多樣類物資，采購人員關(guān)注的重點(diǎn)則應(yīng)該是加強(qiáng)控制，避免浪費(fèi)；而對(duì)于杠桿類物資，因?yàn)槠涫袌?chǎng)廠商數(shù)量眾多而且戰(zhàn)略重要性很高，所以其重點(diǎn)應(yīng)該是通過適當(dāng)?shù)牟少彶僮鳙@得良好的性價(jià)比。而這正是招投標(biāo)這種操作模式的突出優(yōu)勢(shì)。

明白了上述的思想，我們就要反思一下我們的項(xiàng)目是否屬于杠桿類項(xiàng)目。如果市場(chǎng)上能夠承攬這種項(xiàng)目的承包方非常難以找到，往往就是不適宜使用招投標(biāo)的操作方法了。而此時(shí)即使對(duì)這樣的項(xiàng)目采取招投標(biāo)的操作方法，往往也是投標(biāo)者寥寥無幾。

2.那怎樣判斷項(xiàng)目是否適合招投標(biāo)呢？

答：按照上面的理論，主要考慮兩個(gè)方面，其一是項(xiàng)目重要性，簡(jiǎn)單說就是值不值。其二是潛在投標(biāo)方的數(shù)量。第一方面一般公司都有相應(yīng)的規(guī)定，比如多少萬以上的項(xiàng)目必須組織招投標(biāo)，這個(gè)比較好控制；而第二方面相對(duì)需要一些經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@個(gè)和招標(biāo)項(xiàng)目的具體要求以及招標(biāo)方的相關(guān)策略有關(guān)，比如是否指定品牌、項(xiàng)目規(guī)模等。在考慮項(xiàng)目方案的時(shí)候，最好能夠具備一定的市場(chǎng)靈活度，以便能夠允許多家投標(biāo)，形成充分的競(jìng)爭(zhēng)。比如，在指定品牌時(shí)是指定一個(gè)品牌范圍，規(guī)定在這個(gè)品牌范圍內(nèi)的投標(biāo)方均可選用。

3.招投標(biāo)過程中如何獲得投標(biāo)方的足夠信息以便評(píng)估其實(shí)力？

答：通常我們采取資格審核的方式評(píng)估投標(biāo)方的實(shí)力，本來這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，但是放到具體的市場(chǎng)環(huán)境中就變得尤為復(fù)雜，主要有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：其一是獲得充足的評(píng)估信息；其二是要確保這些信息真實(shí)可靠。實(shí)踐證明，要想做到上述兩點(diǎn)并不容易：首先，招標(biāo)方需要投標(biāo)方提供的信息是多種多樣的，投標(biāo)方提供的時(shí)候往往不全面；其次，招標(biāo)方在驗(yàn)證這些信息時(shí)往往要實(shí)地考察，這是很費(fèi)精力的一件事情；第三，資質(zhì)審核資料的管理也是非常困難的，往往是“不用的時(shí)候一大把，用的時(shí)候一抹黑”。

有鑒于上面幾點(diǎn)，在進(jìn)行資質(zhì)審核信息管理相關(guān)工作的時(shí)候，一定要堅(jiān)持下面兩點(diǎn)：

第一，要堅(jiān)持資質(zhì)審核工作和具體的業(yè)務(wù)相結(jié)合的原則，因?yàn)橹挥羞@樣才能充分利用招標(biāo)方的支配地位，最大程度的獲得投標(biāo)方的信息，便于招標(biāo)中的應(yīng)用；

第二，可以嘗試同業(yè)內(nèi)響應(yīng)的同行建立信息共享機(jī)制，通過信息共享獲得相關(guān)的信息，同時(shí)還可以節(jié)省大量重復(fù)的勞動(dòng)，提升工作效率。

第三、采用必要的信息管理工具加強(qiáng)對(duì)信息的管理，提升信息檢索的工作效率。

需要強(qiáng)調(diào)的是，資質(zhì)信息采集工作看似簡(jiǎn)單，但卻對(duì)招標(biāo)業(yè)務(wù)至關(guān)重要，所以這個(gè)工作任何第三方是無法替代的，充其量能夠起到輔助的作用。

二、關(guān)于招投標(biāo)過程

1.招投標(biāo)過程一般分為那幾個(gè)階段？

答：招投標(biāo)過程一般包括下面四個(gè)階段：資格預(yù)審階段、詢標(biāo)階段、競(jìng)標(biāo)階段、合同談判階段。

資格預(yù)審階段：資格預(yù)審階段的主要目的是驗(yàn)證投標(biāo)方的基本實(shí)力，保障進(jìn)入后續(xù)階段的投標(biāo)方是符合基本要求的；

詢標(biāo)階段：詢標(biāo)階段的主要工作是通過反復(fù)溝通同各個(gè)投標(biāo)方確認(rèn)項(xiàng)目方案。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，詢標(biāo)階段是一個(gè)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的過程，一方面招標(biāo)方需要招標(biāo)的項(xiàng)目能夠盡可能的“完美”，一方面招標(biāo)方還要考慮我能不能支付得起這種完美。這個(gè)探索和選擇過程需要詢標(biāo)階段來完成。競(jìng)標(biāo)階段完成后招標(biāo)項(xiàng)目的各種要求基本確定了。

競(jìng)標(biāo)階段：競(jìng)標(biāo)階段的主要目的是盡可能的降低投標(biāo)方的利潤。在競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)，往往需要采取適當(dāng)?shù)姆绞揭�起投�?biāo)方的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)環(huán)節(jié)是招投標(biāo)的核心環(huán)節(jié)，它往往直接決定招投標(biāo)的效果。一般我們所指的招投標(biāo)操作就是指這個(gè)環(huán)節(jié)。

合同談判階段：合同談判階段的主要目的是將招標(biāo)項(xiàng)目的具體細(xì)節(jié)落實(shí)，為后續(xù)項(xiàng)目合同履行做充分準(zhǔn)備。

實(shí)踐證明，上述四個(gè)環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵，但是結(jié)合具體的項(xiàng)目實(shí)際，有些環(huán)節(jié)可以跳過。比如對(duì)于招標(biāo)人員非常熟悉或者過于簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，往往不需要詢標(biāo)階段；當(dāng)面對(duì)長期合作的投標(biāo)人時(shí)，往往可以不用進(jìn)行資格預(yù)審。

2.招投標(biāo)過程中如何獲得理想的價(jià)位？

答：招投標(biāo)的本質(zhì)就是通過投標(biāo)方之間的競(jìng)爭(zhēng)最終使得招標(biāo)方獲得理想的價(jià)位。所以，要想在招投標(biāo)過程中獲得理想的價(jià)位，關(guān)鍵是在招投標(biāo)過程中形成有序競(jìng)爭(zhēng)，通過投標(biāo)方之間的有序競(jìng)爭(zhēng)，使得報(bào)價(jià)水平真實(shí)反映市場(chǎng)的水平，所以，衡量招投標(biāo)是否能夠成功的關(guān)鍵就在于是否形成了競(jìng)爭(zhēng)。

形成競(jìng)爭(zhēng)的方式有下面兩種：

第一：采用反拍賣技術(shù)，使投標(biāo)方之間通過多次競(jìng)價(jià)進(jìn)一步降低利潤空間，從而使招標(biāo)方獲得滿意的價(jià)位；

第二：建立良好的規(guī)則，通過規(guī)則吸引投標(biāo)方競(jìng)爭(zhēng)。這種規(guī)則往往反映在評(píng)標(biāo)規(guī)則中。評(píng)標(biāo)規(guī)則的設(shè)置應(yīng)該讓投標(biāo)方在投標(biāo)的時(shí)候考慮綜合因素，而不是簡(jiǎn)單的考慮一個(gè)因素，比如價(jià)格。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是，形成競(jìng)爭(zhēng)的前提條件必須具備，即投標(biāo)方的投標(biāo)結(jié)果可比較。如果這個(gè)前提沒有達(dá)到，投標(biāo)方就會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目方案的差異，阻礙競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)行。

3.招標(biāo)的時(shí)候如何確定項(xiàng)目的技術(shù)要求？

答：招標(biāo)的時(shí)候確定合理的技術(shù)要求往往并不容易。實(shí)際上招標(biāo)方在這個(gè)環(huán)節(jié)不能只考慮方案的因素，下面的幾個(gè)方面也必須一并考慮：

第一、項(xiàng)目的成本是否符合要求，這個(gè)成本要同項(xiàng)目方案緊密結(jié)合；

第二、項(xiàng)目的方案是否有足夠的投標(biāo)方能夠?qū)崿F(xiàn)，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槿绻�確定的方案只有某一家投標(biāo)方可以實(shí)現(xiàn)，那么招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就會(huì)無從談起；

第三、確保招標(biāo)項(xiàng)目的確定方案符合工程項(xiàng)目的要求，

在確定項(xiàng)目技術(shù)方案的時(shí)候，應(yīng)該堅(jiān)持下面的原則：

第一、貼近市場(chǎng)，充分的發(fā)動(dòng)投標(biāo)方就方案的參數(shù)提出專業(yè)意見。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，經(jīng)過資格預(yù)審的投標(biāo)方一般都有自己獨(dú)特的專業(yè)特長，能夠綜合各家的長處，一定會(huì)使方案更加完善；

第二、在提供方案的同事還必須提供對(duì)應(yīng)方案的概算，以便能夠及時(shí)決策。這時(shí)候可不用提供過細(xì)的報(bào)價(jià)單，但是一定要摸清具體方案的價(jià)格水平。

需要強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)環(huán)節(jié)也是要多家競(jìng)爭(zhēng)的，只有這樣投標(biāo)方的積極性才能更好地被調(diào)動(dòng)起來，才能獲得更好的更全面的技術(shù)方案。

為了更好地做好詢標(biāo)階段的工作，確定性價(jià)比高的方案，招標(biāo)人員要掌握這個(gè)領(lǐng)域的基本技術(shù)，但是沒有必要稱為技術(shù)專家，這也就是為什么這個(gè)環(huán)節(jié)需要投標(biāo)方的深度參與。

4.招投標(biāo)時(shí)如何取得談判的成功？

答：在招投標(biāo)工作中，合同談判是比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好這個(gè)環(huán)節(jié)甚至有可能導(dǎo)致招標(biāo)失敗。

實(shí)踐證明競(jìng)爭(zhēng)性談判是很好的談判方法，即同時(shí)確定多個(gè)（一般是三個(gè)）為入圍單位，并且按照三家入圍單位的優(yōu)劣勢(shì)排定談判順序，從條件最優(yōu)的單位談起，依次進(jìn)行，直到談判成功。這樣做的最大好處就是始終給投標(biāo)方以適度的壓力，在談判中，投標(biāo)方始終必須面對(duì)一個(gè)事實(shí)——如果他在此環(huán)節(jié)要求過高，既有可能被后面的投標(biāo)方獲得成功。

在競(jìng)爭(zhēng)性談判前，需要做好下面的準(zhǔn)備：

第一、就一些合同條款的要求預(yù)先給投標(biāo)方，得到投標(biāo)方的承諾，并根據(jù)各投標(biāo)方承諾的程度排定談判的順序。需要指出的是，這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該允許投標(biāo)方再次修改自己的報(bào)價(jià)，以便使得競(jìng)爭(zhēng)更加充分；

第二、認(rèn)真分析投標(biāo)方的投標(biāo)文件，重點(diǎn)分析其經(jīng)濟(jì)標(biāo)報(bào)價(jià)，通過總價(jià)對(duì)比預(yù)估其利潤水平，確定自己的談判心理價(jià)位，再通過分析其各項(xiàng)報(bào)價(jià)明細(xì)得出其報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)漏洞，以便據(jù)此制定談判策略和談判方案。

5.如何得到標(biāo)底價(jià)？

答：在招投標(biāo)中，標(biāo)底的確定非常重要。一個(gè)好的標(biāo)底價(jià)應(yīng)該很好的反應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格水平，所以標(biāo)底價(jià)應(yīng)該來源于市場(chǎng)，招投標(biāo)中的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)形成的，所以標(biāo)底價(jià)應(yīng)該也是經(jīng)過市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)后得來的。所以真正的標(biāo)底價(jià)應(yīng)該是招投標(biāo)過程中形成并指導(dǎo)招標(biāo)工作的，任何其他方法得來的標(biāo)底價(jià)都可能存在著缺陷。

通過上面的分析，我們可以得出結(jié)論，投標(biāo)過程中的報(bào)價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠骄��?jì)算，得出價(jià)格在做適當(dāng)?shù)男拚�是一個(gè)較好的標(biāo)底價(jià)形成辦法。只有市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)加上經(jīng)驗(yàn)的積累分析，才能得到合理的標(biāo)底價(jià)。

6.招標(biāo)過程數(shù)據(jù)積累的業(yè)務(wù)意義是什么？

答：招標(biāo)過程的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累下來，就是很好的源數(shù)據(jù)，將這些源數(shù)據(jù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)募庸し治鎏幚�，就�?huì)真實(shí)準(zhǔn)確地反映企業(yè)的采購水平，而且還會(huì)形成企業(yè)指標(biāo)數(shù)據(jù)庫，為將來的招標(biāo)工作提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和參照依據(jù)。只有這種來源于市場(chǎng)的指標(biāo)數(shù)據(jù)才能很好的反映市場(chǎng)的相關(guān)信息，才能更好地指導(dǎo)具體的招標(biāo)業(yè)務(wù)。