第一個(gè)錦囊：投標(biāo)備戰(zhàn)

關(guān)鍵詞：抓住信息、作比較、早準(zhǔn)備

1、向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會組成情況

(1)領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)施時(shí)間、各項(xiàng)資質(zhì)要求、招標(biāo)產(chǎn)品的型號、規(guī)格、顏色等；

(2)通過“線人”了解招標(biāo)委員會：人員構(gòu)成、人數(shù)和關(guān)鍵人物等；

(3)通過發(fā)標(biāo)書了解參標(biāo)對手：單位詳情、參標(biāo)產(chǎn)品和人員等；

(4)攢寫《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》匯報(bào)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供依據(jù)。

2、對競標(biāo)對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析

(1)由區(qū)域經(jīng)理組織召開專題招標(biāo)分析會議；

(2)針對對手的優(yōu)勢制定突破策略；

(3)結(jié)合客戶利益找出和剖析其劣勢，凸顯本司優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷力。

3、向總部申請準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)文件和招標(biāo)應(yīng)答書

(1)以書面形式提出制作標(biāo)書文件和相關(guān)要求；

(2)標(biāo)書文件由商務(wù)代表先認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏；

(3)經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌龌蛘呱虅?wù)人員確認(rèn)，并準(zhǔn)備相應(yīng)備份文件。

Tips：標(biāo)書編制細(xì)節(jié)詳見本微信公眾號文章《編制投標(biāo)書常見的115個(gè)錯(cuò)誤》（關(guān)注本公眾微信號：羅茲沃柯，再查看歷史信息，2014年7月2日發(fā)表）

4、根據(jù)招標(biāo)評委人數(shù)復(fù)制招標(biāo)文件中的重點(diǎn)文本

(1)四種重點(diǎn)文本：

企業(yè)內(nèi)刊；

產(chǎn)品專業(yè)手冊（須包含案例）；

產(chǎn)品成本投入分析對比表；

產(chǎn)品功耗比較表；

(2)使用專用文件夾整理成套，在招標(biāo)現(xiàn)場發(fā)放；

(3)提高評委對企業(yè)的了解程度及印象。

5、針對對手、周密策劃現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言

(1)制作幾個(gè)重要展示物、產(chǎn)品模板或者相關(guān)應(yīng)用PPT等；

(2)策劃商務(wù)發(fā)言的文稿：

A、開場白；

B、企業(yè)介紹；

C、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹；

D、產(chǎn)品特點(diǎn)分述；

E、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納；

F、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)；

G、結(jié)束語。

6、模擬招標(biāo)問題解決方案以及現(xiàn)場展示

(1)列出評委可能提出的問題并作出標(biāo)準(zhǔn)答案；

(2)熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證現(xiàn)場效果；

(3)結(jié)合現(xiàn)場情景模擬產(chǎn)品展示，規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及動作，保證效果。

第二個(gè)錦囊：投標(biāo)會戰(zhàn)

關(guān)鍵詞：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造高潮

1、如何編演標(biāo)會展示程序

(1)公司資質(zhì)文件展示，以文本形式直接發(fā)到評委手中，由其自主翻閱；

(2)商務(wù)發(fā)言陳述，貫穿整個(gè)過程，應(yīng)結(jié)合文件或?qū)嵨镎故荆?/p>

(3)產(chǎn)品實(shí)物模型演示：讓評委形象直觀地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢；

Tips：招標(biāo)會現(xiàn)場一般的程序

A、準(zhǔn)時(shí)簽到入場，由主講員走向發(fā)言臺，其他向評委發(fā)放招標(biāo)材料；

B、主講員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿發(fā)言；

C、對難于用語言盡意表達(dá)的，應(yīng)以實(shí)物、模型或電子文檔輔助展示；

D、根據(jù)評委提問，現(xiàn)場回答或者提出解決方案；

E、填寫報(bào)價(jià)單或現(xiàn)場報(bào)價(jià)，應(yīng)介紹報(bào)價(jià)的構(gòu)成、產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī)格型號。

2、關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述

(1)標(biāo)會商務(wù)發(fā)言是向現(xiàn)場評委傳達(dá)本企業(yè)是否具有專業(yè)水準(zhǔn)的重要信號；

(2)優(yōu)秀商務(wù)發(fā)言可讓評委在輕松氛圍中了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，加深印象；

(3)合格發(fā)言包含以下內(nèi)容：

開場白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語。

3、制造招標(biāo)會產(chǎn)品演示高潮

(1)活躍現(xiàn)場氣氛，激發(fā)評委對產(chǎn)品特點(diǎn)的興趣和關(guān)注度；

(2)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，以講故事或者事例的方式制造演示高潮；

(3)盡可能用感性語言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理；

(4)用產(chǎn)品應(yīng)用圖例、PPT或照片介紹產(chǎn)品應(yīng)用案例。

4、如何回答評委提問

(1)注意評委中關(guān)鍵或權(quán)威人物，提問最多的人往往就是替關(guān)鍵作用的人；

(2)對任一評委的問題都應(yīng)認(rèn)真回答；

(3)當(dāng)感覺無法圓滿回答時(shí)，可以筆錄形式將問題記下來，并承諾將在24小時(shí)內(nèi)有技術(shù)人員給予書面回復(fù)。

5、在標(biāo)會上對本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧

(1)事先通過線人了解其它廠家報(bào)價(jià)，心中有數(shù)。報(bào)價(jià)應(yīng)在標(biāo)價(jià)上給予一定的優(yōu)惠并具有相應(yīng)的彈性；

(2)當(dāng)評委提出報(bào)價(jià)是否為最終報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)先做肯定性回復(fù)，然后特別說明，根據(jù)采購量，還有一定優(yōu)惠。

6、商務(wù)人員在標(biāo)會現(xiàn)場應(yīng)注意的三個(gè)要點(diǎn)

(1)重點(diǎn)展示產(chǎn)品優(yōu)勢，以加深印象；

(2)注意捕抓評委對對手的微妙評價(jià)以及相關(guān)信息反饋；

(3)始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會場氣氛，營造輕松溝通的氛圍。

第三個(gè)錦囊：投標(biāo)追擊

關(guān)鍵詞：效果探尋、關(guān)鍵人物發(fā)揮關(guān)鍵作用、確保奪標(biāo)

1、效果探尋

(1)對標(biāo)會后評委對本企業(yè)總體評價(jià)、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、合作興趣等要素進(jìn)行總體評價(jià)，產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、合作興趣等要素進(jìn)行摸底；

(2)可在表會后作如下工作：

A、抓緊回訪線人，了解本公司的展示效果及評標(biāo)進(jìn)展；

B、盡可能創(chuàng)造拜訪評委的機(jī)會，了解評委對企業(yè)或產(chǎn)品的異議，直接表述本企業(yè)的合作誠意。

2、發(fā)揮關(guān)鍵人物的作用

(1)標(biāo)會后及時(shí)取得關(guān)鍵人物的支持；

(2)當(dāng)大體知道多數(shù)評委持支持態(tài)度時(shí)，主動拜訪關(guān)鍵人物；

(3)介紹現(xiàn)場的積極反應(yīng)，消除他所考慮到的種種決策風(fēng)險(xiǎn)或疑惑；

(4)強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品帶來的現(xiàn)實(shí)利益，取得支持；

(5)在得到任何一位關(guān)鍵人物的某種暗示或者明確支持后，應(yīng)及時(shí)拜訪其他關(guān)鍵人物，放大和傳遞積極信號，取得全面支持。