①抬高計
▼要義：在旗鼓相當?shù)那闆r下，通過細微的產(chǎn)品配置、技術(shù)參數(shù)（功能要求）來抬高需求，使競爭對手要滿足條件（獲得同樣的效果）必須提升型號（抬高產(chǎn)品的配置）付出更高的代價，從而達到競爭優(yōu)勢。
▼實戰(zhàn)：
1、逼迫競爭對手配置更高的產(chǎn)品或者組合更多的模塊來滿足標書要求。
2、逼迫競爭對手適用提供更多的功能和人力、實施成本來滿足要求。
②屏蔽策
▼要義：用一點或者幾點對手無法逾越的條件在競爭過程中將對手淘汰出局。
▼實戰(zhàn)：
1、獨特技術(shù)（功能）、資質(zhì)證書、商務文件、協(xié)議單位等
2、功能測試：經(jīng)過測試的產(chǎn)品（功能）才能具備參與資格
③延伸計
▼要義：在核心產(chǎn)品（方案）未能具有領(lǐng)先競爭優(yōu)勢的情況下，延伸（贈送產(chǎn)品或功能）附屬競爭，利用差異化的方案或產(chǎn)品尋找和拉大競爭優(yōu)勢，或者削弱競爭優(yōu)勢。
▼實戰(zhàn)：
1、贈送某款產(chǎn)品（功能）進行組合，形成差異化競爭
2、延伸服務內(nèi)容、時間
3、延伸付款條件，對手知難而退
④障眼法
▼要義：用虛假的表相迷惑對手，使對手摸不著項目進展真相，機會消失殆盡，從而喪失競爭機會。
▼實戰(zhàn)：
1、引導我方支持者從商務上迷惑對手：資金不到位，項目延期，付款差、流程未走完等方法麻痹對手。
2、我方詐降。
3、隔離關(guān)鍵人物，不讓對手接觸或少接觸
⑤切割/合并計
▼要義：在項目競爭過程中，適當?shù)膶㈨椖壳懈睿ê喜ⅲ┒鄠�子項目（一個大項目），以利于該項目朝有利于我們方向上發(fā)展。
▼實戰(zhàn)：
1、將項目打成一個包招標，以免受到其他因素的干擾。
2、項目中有不可控的因素，將項目打散，把握屬于自己的部分，以利于用戶平衡多方關(guān)系。
⑥簡繁法
▼要義：將招標過程化簡為繁或者化繁為簡，以獲取勝利。
▼實戰(zhàn)：
1、簡化招標流程、改為磋商、協(xié)議采購、競爭性談判、縮小參與、發(fā)酵范圍、速戰(zhàn)速決。
2、將招標分成多個階段，以屏蔽對手。（選型、測試、試用、招標等階段）
3、不定期要求提供我方早已準備的各種證書，商務材料，對手疲于奔命。
⑦圍剿法
▼要義：高層關(guān)系不好突破，或者客戶關(guān)系被動的情況下，聯(lián)合其他力量，攻擊主要競爭對手，或者聯(lián)合大部分集成商瓦解對手，致使對手有苦難言，甚至沒機會參與。
▼實戰(zhàn)：
1、聯(lián)合其他設(shè)備廠商，組合形成壁壘。
2、人海戰(zhàn)術(shù)、邀請多家集成商不定期向客戶推薦，壯大聲勢。
⑧威逼計
▼實戰(zhàn)：行業(yè)圈內(nèi)地位穩(wěn)固，下級單位關(guān)系一般，通過上級領(lǐng)導直接切入或者利用行業(yè)統(tǒng)籌統(tǒng)建入圍進行條件限制，爭取廢除競爭對手參與資格。
▼實戰(zhàn)：
1、說服客戶主要決策人，不要吃螃蟹、搞例外。
2、利用行業(yè)統(tǒng)一品牌、互聯(lián)互通，各級單位逐個實施。
3、散布競爭對手的失敗案例信息，讓客戶和集成商不寒而栗，不敢采用競爭對手產(chǎn)品。
⑨交換計
▼要義：在項目緊急需要快速突破客戶關(guān)系和關(guān)鍵集成商時，利用某種交換促使客戶主要決策人或者集成商傾向我方，快速突破項目局面。
▼實戰(zhàn)：
1、項目換投資、項目換項目。
2、支持換保障。
⑩震懾計
▼要義：散布消息，以震懾客戶和集成商，以達到取得競爭優(yōu)勢的目的。
▼實戰(zhàn)：
1、通過客戶暗示我方產(chǎn)品和方案處于絕對領(lǐng)先地位，影響代理商。
2、通過領(lǐng)導或者強勢集成商暗示個別人員收斂支持競爭對手行為。
3、向?qū)κ职凳救缒城闆r發(fā)生將產(chǎn)生嚴重后果（如不采用我方產(chǎn)品將會無法互聯(lián)互通）
4、散布競爭對手鐵定中標消息，高姿態(tài)退出，以退為進。
