歷來(lái)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)上“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”是最常被引用的名言，但在道路交通工程奪標(biāo)中如何“百戰(zhàn)不殆”呢？
第一個(gè)錦囊：投標(biāo)備戰(zhàn)
關(guān)鍵詞：抓住信息、作比較、早準(zhǔn)備
1、向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書(shū)并了解招標(biāo)委員會(huì)組成情況
(1)領(lǐng)取標(biāo)書(shū)，了解招標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)施時(shí)間、各項(xiàng)資質(zhì)要求、招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、顏色等；
(2)通過(guò)“線(xiàn)人”了解招標(biāo)委員會(huì)：人員構(gòu)成、人數(shù)和關(guān)鍵人物等；
(3)通過(guò)發(fā)標(biāo)書(shū)了解參標(biāo)對(duì)手：?jiǎn)挝辉斍�、參�?biāo)產(chǎn)品和人員等；
(4)攢寫(xiě)《參投標(biāo)情況匯報(bào)書(shū)》匯報(bào)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供依據(jù)。
2、對(duì)競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析
(1)由區(qū)域經(jīng)理組織召開(kāi)專(zhuān)題招標(biāo)分析會(huì)議；
(2)針對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)制定突破策略；
(3)結(jié)合客戶(hù)利益找出和剖析其劣勢(shì)，凸顯本司優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷力。
3、向總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū)
(1)以書(shū)面形式提出制作標(biāo)書(shū)文件和相關(guān)要求；
(2)標(biāo)書(shū)文件由商務(wù)代表先認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏；
(3)經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者商務(wù)人員確認(rèn)，并準(zhǔn)備相應(yīng)備份文件。
Tips：標(biāo)書(shū)編制細(xì)節(jié)詳見(jiàn)本微信公眾號(hào)文章《編制投標(biāo)書(shū)常見(jiàn)的115個(gè)錯(cuò)誤》（關(guān)注本公眾微信號(hào)：羅茲沃柯，再查看歷史信息，2014年7月2日發(fā)表）
4、根據(jù)招標(biāo)評(píng)委人數(shù)復(fù)制招標(biāo)文件中的重點(diǎn)文本
(1)四種重點(diǎn)文本：
企業(yè)內(nèi)刊；
產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)手冊(cè)（須包含案例）；
產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表；
產(chǎn)品功耗比較表；
(2)使用專(zhuān)用文件夾整理成套，在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放；
(3)提高評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象。
5、針對(duì)對(duì)手、周密策劃現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言
(1)制作幾個(gè)重要展示物、產(chǎn)品模板或者相關(guān)應(yīng)用PPT等；
(2)策劃商務(wù)發(fā)言的文稿：
A、開(kāi)場(chǎng)白；
B、企業(yè)介紹；
C、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹；
D、產(chǎn)品特點(diǎn)分述；
E、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納；
F、本公司產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)；
G、結(jié)束語(yǔ)。
6、模擬招標(biāo)問(wèn)題解決方案以及現(xiàn)場(chǎng)展示
(1)列出評(píng)委可能提出的問(wèn)題并作出標(biāo)準(zhǔn)答案；
(2)熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，保證現(xiàn)場(chǎng)效果；
(3)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情景模擬產(chǎn)品展示，規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及動(dòng)作，保證效果。
第二個(gè)錦囊：投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)
關(guān)鍵詞：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造高潮
1、如何編演標(biāo)會(huì)展示程序
(1)公司資質(zhì)文件展示，以文本形式直接發(fā)到評(píng)委手中，由其自主翻閱；
(2)商務(wù)發(fā)言陳述，貫穿整個(gè)過(guò)程，應(yīng)結(jié)合文件或?qū)嵨镎故荆?/p>
(3)產(chǎn)品實(shí)物模型演示：讓評(píng)委形象直觀地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；
Tips：招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一般的程序
A、準(zhǔn)時(shí)簽到入場(chǎng)，由主講員走向發(fā)言臺(tái)，其他向評(píng)委發(fā)放招標(biāo)材料；
B、主講員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿發(fā)言；
C、對(duì)難于用語(yǔ)言盡意表達(dá)的，應(yīng)以實(shí)物、模型或電子文檔輔助展示；
D、根據(jù)評(píng)委提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)回答或者提出解決方案；
E、填寫(xiě)報(bào)價(jià)單或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，應(yīng)介紹報(bào)價(jià)的構(gòu)成、產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī)格型號(hào)。
2、關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述
(1)標(biāo)會(huì)商務(wù)發(fā)言是向現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委傳達(dá)本企業(yè)是否具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的重要信號(hào)；
(2)優(yōu)秀商務(wù)發(fā)言可讓評(píng)委在輕松氛圍中了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，加深印象；
(3)合格發(fā)言包含以下內(nèi)容：
開(kāi)場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ)。
3、制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示高潮
(1)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，激發(fā)評(píng)委對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的興趣和關(guān)注度；
(2)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，以講故事或者事例的方式制造演示高潮；
(3)盡可能用感性語(yǔ)言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理；
(4)用產(chǎn)品應(yīng)用圖例、PPT或照片介紹產(chǎn)品應(yīng)用案例。
4、如何回答評(píng)委提問(wèn)
(1)注意評(píng)委中關(guān)鍵或權(quán)威人物，提問(wèn)最多的人往往就是替關(guān)鍵作用的人；
(2)對(duì)任一評(píng)委的問(wèn)題都應(yīng)認(rèn)真回答；
(3)當(dāng)感覺(jué)無(wú)法圓滿(mǎn)回答時(shí)，可以筆錄形式將問(wèn)題記下來(lái)，并承諾將在24小時(shí)內(nèi)有技術(shù)人員給予書(shū)面回復(fù)。
5、在標(biāo)會(huì)上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧
(1)事先通過(guò)線(xiàn)人了解其它廠家報(bào)價(jià)，心中有數(shù)。報(bào)價(jià)應(yīng)在標(biāo)價(jià)上給予一定的優(yōu)惠并具有相應(yīng)的彈性；
(2)當(dāng)評(píng)委提出報(bào)價(jià)是否為最終報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)先做肯定性回復(fù)，然后特別說(shuō)明，根據(jù)采購(gòu)量，還有一定優(yōu)惠。
6、商務(wù)人員在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意的三個(gè)要點(diǎn)
(1)重點(diǎn)展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以加深印象；
(2)注意捕抓評(píng)委對(duì)對(duì)手的微妙評(píng)價(jià)以及相關(guān)信息反饋；
(3)始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氣氛，營(yíng)造輕松溝通的氛圍。
第三個(gè)錦囊：投標(biāo)追擊
關(guān)鍵詞：效果探尋、關(guān)鍵人物發(fā)揮關(guān)鍵作用、確保奪標(biāo)
1、效果探尋
(1)對(duì)標(biāo)會(huì)后評(píng)委對(duì)本企業(yè)總體評(píng)價(jià)、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、合作興趣等要素進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、合作興趣等要素進(jìn)行摸底；
(2)可在表會(huì)后作如下工作：
A、抓緊回訪(fǎng)線(xiàn)人，了解本公司的展示效果及評(píng)標(biāo)進(jìn)展；
B、盡可能創(chuàng)造拜訪(fǎng)評(píng)委的機(jī)會(huì)，了解評(píng)委對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的異議，直接表述本企業(yè)的合作誠(chéng)意。
2、發(fā)揮關(guān)鍵人物的作用
(1)標(biāo)會(huì)后及時(shí)取得關(guān)鍵人物的支持；
(2)當(dāng)大體知道多數(shù)評(píng)委持支持態(tài)度時(shí)，主動(dòng)拜訪(fǎng)關(guān)鍵人物；
(3)介紹現(xiàn)場(chǎng)的積極反應(yīng)，消除他所考慮到的種種決策風(fēng)險(xiǎn)或疑惑；
(4)強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)利益，取得支持；
(5)在得到任何一位關(guān)鍵人物的某種暗示或者明確支持后，應(yīng)及時(shí)拜訪(fǎng)其他關(guān)鍵人物，放大和傳遞積極信號(hào)，取得全面支持。
