摘要：當(dāng)前市場競爭日趨激烈，施工企業(yè)如何才能多中標(biāo)、多承攬已經(jīng)成為每個企業(yè)認(rèn)真對待的問題。結(jié)合本人近幾年投標(biāo)工作的實踐，談一談施工企業(yè)面對當(dāng)前建筑市場招投標(biāo)體制的應(yīng)對策略。
1施工企業(yè)需要提升核心競爭力，提高企業(yè)信譽
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建筑市場的競爭日益殘酷，傳統(tǒng)的國有大中型施工企業(yè)將不會再享有國家的保護(hù)和傾斜政策，這就意味著這些企業(yè)要完全靠自己在市場中站穩(wěn)腳跟。因此，施工企業(yè)作為工程的承建單位，必須在企業(yè)的經(jīng)營管理和施工隊伍的建設(shè)上狠下功夫也就是說企業(yè)必須要有屬于自己的核心競爭力。何謂企業(yè)的核心競爭力，對于施工企業(yè)就是首先要有一批技術(shù)能力上、政治品德上，思想觀念上過硬的骨干力量；其次是要有與現(xiàn)代化施工技術(shù)相匹配的工程設(shè)備；最后就是要加強施工隊伍管理，有一支好的施工隊伍是企業(yè)中標(biāo)的必要條件。只有具備了屬于自身的核心競爭力，施工企業(yè)才可以在積累的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。當(dāng)然光是只有核心競爭力還不夠施工企業(yè)必須要有良好的施工信譽。要干好一個工程，留下一片信譽，占領(lǐng)一方市場，樹立一塊豐碑，這是每個施工企業(yè)追求的目標(biāo)。所以要大力宣傳自我，推銷自我，努力提高企業(yè)的知名度這是企業(yè)參與市場競爭的根本，也是中標(biāo)的根本。
2投標(biāo)管理制度要科學(xué)化、現(xiàn)代化
2.1招標(biāo)信息管理與跟蹤
重視信息是搞好投標(biāo)工作的必要條件之一。施工企業(yè)應(yīng)該配備專職的信息管理人員，這些人員要建立穩(wěn)定、有效的信息網(wǎng)絡(luò)，廣辟信息渠道、廣攬工程信息、拓寬信息領(lǐng)域，要通過新聞媒體、社會關(guān)系、協(xié)作伙伴、設(shè)計部門等途徑獲取工程項目信息。對項目進(jìn)行評估，對信息進(jìn)行登記、分析、篩選，做到有重點、有側(cè)重、講策略具體問題具體分析。施工企業(yè)在此基礎(chǔ)上選擇能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢適合本企業(yè)特點的工程項目，有的放矢地開展投標(biāo)工作。要讓信息跟蹤人員把信息跟蹤切實的當(dāng)成日常工作對待，企業(yè)對此可以采取適當(dāng)?shù)莫剟畲胧﹣碓黾舆@些人員的工作積極性，這是提高企業(yè)中標(biāo)率的重要一環(huán)。
2.2領(lǐng)導(dǎo)重視與市場研究
領(lǐng)導(dǎo)重視是搞好投標(biāo)工作的重要保障。投標(biāo)工作的成敗得失，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。因此企業(yè)的各級領(lǐng)導(dǎo)，尤其是第一管理者，要很好的擺正生產(chǎn)與經(jīng)營的關(guān)系，現(xiàn)場和市場的關(guān)系，使之互相平衡，不能只顧一頭，顧此失彼。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要把主要精力放在市場開發(fā)上，要直接負(fù)責(zé)，親自過問。要以有效的、扎實的行動，真正重視和關(guān)心經(jīng)營開發(fā)工作。有了領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持，我們還必須要加大對市場的研究力度。也就是說我們要積極探索和深刻認(rèn)識市場行情、報價行情，要了解不同地區(qū)的施工定額、地材價格，為我們最終報價提供依據(jù)。與此同時我們還要充分了解其他參加投標(biāo)企業(yè)的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平和報價習(xí)慣，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
2.3加強與業(yè)主溝通，加大公關(guān)力度
施工企業(yè)要想多中標(biāo)，多與業(yè)主溝通是手段和必要的渠道。企業(yè)必須加大公關(guān)力度，對公關(guān)的性質(zhì)要有正確認(rèn)識和理解，要設(shè)身處地的為業(yè)主的利益著想，加深與業(yè)主的理解和溝通，在公關(guān)過程中，要以誠相待、以信待人、以德服人，先做人再做事，使業(yè)主、“選我放心，用我滿意”。
2.4加大科技開發(fā)，研究高新技術(shù)
研究吸收施工領(lǐng)域的前沿科學(xué)，開發(fā)企業(yè)的尖端技術(shù)，是搞好投標(biāo)工作的秘密武器。高新技術(shù)是知識經(jīng)濟(jì)時代的一大特征，作為微利型的施工企業(yè)，企業(yè)必須組織精干的科技人員潛心搞科研開發(fā)應(yīng)當(dāng)設(shè)專門的科研基金，對有成果的科研人才進(jìn)行獎勵。
3投標(biāo)文件的編制與報價技巧
3.1創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
經(jīng)營是龍頭，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須充分認(rèn)識投標(biāo)經(jīng)營工作的重要性，把投標(biāo)工作當(dāng)作企業(yè)生產(chǎn)管理工作中的重中之重。從資源配置、材料、后勤保障等各方面給編標(biāo)人員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，如：1）組建一支業(yè)務(wù)水平高、事業(yè)心強、心理狀態(tài)穩(wěn)定的編標(biāo)隊伍；2）制定符合本企業(yè)情況、切實可行的投標(biāo)管理辦法以及相關(guān)的獎勵懲罰政策，并且重在執(zhí)行和兌現(xiàn)；3）采用現(xiàn)代化科學(xué)的管理手段，減輕編標(biāo)人員的工作強度，提高工作效率。盡可能讓編標(biāo)人員能夠親自下工地，了解工地的實際情況，將理論與實際相結(jié)合，多收集一些資料對編標(biāo)工作進(jìn)行深入的分析和研究；4）投標(biāo)不可能百發(fā)百中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)時刻關(guān)注編標(biāo)人員的精神面貌，要多鼓勵、多肯定，使投標(biāo)人員以良好的精神狀態(tài)投入到編標(biāo)工作中去。
3.2施工現(xiàn)場踏勘
現(xiàn)場踏勘是投標(biāo)工作的又一個重要環(huán)節(jié)，編標(biāo)人員在拿到招標(biāo)文件及圖紙后，應(yīng)當(dāng)立馬著手進(jìn)行現(xiàn)場踏勘。編標(biāo)人員要了解地形地質(zhì)、氣候、道路，主要材料的產(chǎn)地、價格、運距、勞動力供應(yīng)等等。編標(biāo)人員必須認(rèn)真、全面和詳細(xì)掌握以上資料，為標(biāo)書的編制打下良好的基礎(chǔ)。
3.3熟悉招標(biāo)文件及圖紙
施工企業(yè)是根據(jù)招標(biāo)文件及圖紙進(jìn)行投標(biāo)，必須全面分析、解讀招標(biāo)文件，吃透招標(biāo)文件精神和相關(guān)材料。要根據(jù)圖紙做到仔細(xì)核對工程數(shù)量，對不理解的項目要以不同形式在答疑期限內(nèi)請業(yè)主澄清和補遺。
3.4技術(shù)標(biāo)的編制
施工組織設(shè)計是投標(biāo)文件的技術(shù)部分，這部分內(nèi)容相當(dāng)重要，直接關(guān)系到中標(biāo)的可能性，所以一定要重視其編寫工作。怎樣優(yōu)質(zhì)快速編制施工組織設(shè)計，我們的經(jīng)驗是采用模板法進(jìn)行編制，要選擇以前投標(biāo)施工方案與本次相近的施工組織設(shè)計作為模板，改寫模板中施工規(guī)劃總說明、總體布置、施工條件中的水文、氣象、地貌施工條件、材料供應(yīng)、交通運輸?shù)�。針對本次項目的重難點工程要進(jìn)行施工方案探討，多征詢專家的意見，一定要確保施工組織設(shè)計的可行性。
3.5商務(wù)報價標(biāo)的編制
投標(biāo)文件的報價部分是整個投標(biāo)文件的精華所在。要想優(yōu)質(zhì)、快速編制報價部分，必須做到以下三點：1）響應(yīng)招標(biāo)文件，用好取費依據(jù)，合理套用定額。對新工藝或其他工藝定額中的缺項部分，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況作出企業(yè)內(nèi)部分析定額；2）編制預(yù)算時應(yīng)分清主次抓住重點，要注意不平衡報價的準(zhǔn)確使用；3）進(jìn)行成本分析，根據(jù)實際情況分析人、料、機等成本消耗。
3.6投標(biāo)的報價策略和報價技巧
在投標(biāo)活動中，要積極認(rèn)真地分析投標(biāo)環(huán)境，把握形勢，采取多種靈活機動的報價策略和報價技巧，主要有：1）不平衡報價法，即在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期在不影響總價的基礎(chǔ)上，使企業(yè)在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益；2）對于工程量清單中能夠早日結(jié)賬收款的項目可以報的高一些，以利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；3）通過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價應(yīng)當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可獲得超額利潤；4）對招標(biāo)文件中工程內(nèi)容說明不行的，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利降低工程總報價水平和工程實施過程中的索賠；5）某些情況下，為提高市場占有率創(chuàng)出企業(yè)聲譽，可采取適當(dāng)保本原則報價。
4結(jié)語
施工企業(yè)應(yīng)不斷提高自己的管理水平和技術(shù)能力，發(fā)揮自身的核心競爭力，在市場競爭中不斷完善自己，建立良好的企業(yè)信譽，才能增加中標(biāo)的機會，提高企業(yè)的生存能力。實踐證明，只要施工企業(yè)建立現(xiàn)代化的投標(biāo)管理制度，抓好投標(biāo)環(huán)節(jié)中的各項細(xì)節(jié)管理不斷提高標(biāo)書的編制水平及報價技巧，就能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
