長期從事給排水工程項(xiàng)目施工治理及工程預(yù)決算編制審核工作，本文就給排水工程投標(biāo)報價策略及報價編制技巧談幾點(diǎn)熟悉。
　　一、弄懂投標(biāo)工作程序，研究投標(biāo)工作內(nèi)容
　　作為一個給排水施工企業(yè)，一定要弄懂施工投標(biāo)的一般程序，非凡是到外地投標(biāo)，要到當(dāng)?shù)卣袠?biāo)辦等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標(biāo)程序如下：報名參加投標(biāo)→辦理資格預(yù)審→取得招標(biāo)文件→調(diào)查投標(biāo)環(huán)境→確定投標(biāo)策略→制定施工方案→編制投標(biāo)標(biāo)書→投遞標(biāo)書參加投標(biāo)。
　　在弄懂投標(biāo)工作程序后，就要著手研究投標(biāo)工作內(nèi)容，可從以下幾個方面進(jìn)行：
　　1.研究招標(biāo)文件。給排水施工企業(yè)經(jīng)報名參加投標(biāo)，通過資格預(yù)審取得招標(biāo)文件后，首要的工作是仔細(xì)認(rèn)真的研究。因?yàn)檎袠?biāo)文件具有法律法規(guī)性、全面性，體現(xiàn)了業(yè)主的意愿。只有在充分了解其內(nèi)容實(shí)際要求的情況下，才能安排好投標(biāo)工作。同時還要發(fā)現(xiàn)、找出應(yīng)提請投標(biāo)單位予以澄清的疑點(diǎn)。研究招標(biāo)文件通常是：
　�。�1）研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。
　�。�2）熟悉并具體研究設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)說明、編制說明、工程量清單、補(bǔ)充通知等，目的在于弄清工程的技術(shù)細(xì)節(jié)，各部位做法和材料品種、規(guī)格，各部尺寸，各種圖紙之間的關(guān)系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據(jù)。同時若發(fā)現(xiàn)不清楚或矛盾處，要提請招標(biāo)單位解釋。
　�。�3）研究合同主要條款，明確中標(biāo)后應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任及應(yīng)享的權(quán)利。重點(diǎn)是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供給價款的結(jié)算辦法，預(yù)付款的支付和工程量結(jié)算辦法等，都需要認(rèn)真研究，減少風(fēng)險。
　�。�4）熟悉投標(biāo)須知，明確了解在投標(biāo)過程中，投標(biāo)單位應(yīng)在什么時間做什么和不答應(yīng)做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標(biāo)、徒勞無功。
　�。�5）調(diào)查投標(biāo)環(huán)境：所謂投標(biāo)環(huán)境就是工程施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調(diào)查的重點(diǎn)一般是：
　　施工現(xiàn)場條件，可通過勘察現(xiàn)場和研究招標(biāo)單位提供的地質(zhì)勘探報告資料來了解。主要項(xiàng)目有場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質(zhì)及其承載力、地下水位、進(jìn)入場的通道，給水、供電和通訊設(shè)施。材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運(yùn)，臨時設(shè)施場地，土方臨時堆放場地及棄土運(yùn)距等。
　　自然條件，主要是影響施工的風(fēng)、雨、氣溫等因素，這些資料應(yīng)請招標(biāo)單位提供或從當(dāng)?shù)貧庀�、防汛、地震等部門取得。
　　2.確定投標(biāo)策略。給排水施工企業(yè)參加投標(biāo)競爭，目的是為了中標(biāo)，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過程的活動。正確的策略，來自實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累和對客觀規(guī)律的熟悉以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標(biāo)策略主要解決兩個問題：
 　　（1）決定是否投標(biāo)；
　　（2）指導(dǎo)報價爭取中標(biāo)。對某一個具體給排水工程是否投標(biāo)，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀條件來衡量，經(jīng)驗(yàn)，競爭的激烈程度，以往類似工程的經(jīng)驗(yàn)等各種因素進(jìn)行分析，即初步作出能否投標(biāo)的判定。若決定投標(biāo)，就需采取一定的投標(biāo)策略指導(dǎo)報價，爭取中標(biāo)。常見的策略有靠經(jīng)營治理水平而獲勝，靠仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖的基礎(chǔ)上提出改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝，依靠工期、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據(jù)具體情況綜合考慮，靈活運(yùn)用。
　　3.制定給排水施工方案。給排水施工方案是投標(biāo)報價的前提條件，也是評委評標(biāo)時考慮一個投標(biāo)單位能否中標(biāo)的重要因素之一。因此施工方案編制時要著重考慮給排水施工方法，主要機(jī)械設(shè)備、施工進(jìn)度的安排，現(xiàn)場人員的平衡及安全，質(zhì)量措施等。要把握工程的要點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)、特點(diǎn)，要針對性強(qiáng)，要抓住評標(biāo)得分點(diǎn)，要在技術(shù)工期和質(zhì)量方面對招標(biāo)單位有吸引力，對評委有吸引力，簡明說明問題就行了，沒必要把規(guī)范、操作規(guī)程都抄進(jìn)去，寫得很細(xì)致，該寫的沒寫清楚，不該寫的又寫得細(xì)。
　　4.編制投標(biāo)標(biāo)書。運(yùn)用正確報價策略，更新觀念合理報價。計(jì)算投標(biāo)工程的成本價是應(yīng)用合理投標(biāo)報價策略的前提：
　　（1）計(jì)算投標(biāo)工程的成本價是確定最終報價策略的前提，給排水施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位的施工治理、財(cái)務(wù)治理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額猜測所投標(biāo)的工程的成本。投標(biāo)價的成本分析應(yīng)考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進(jìn)行成本分析是確定投標(biāo)報價的前提，也是猜測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險做到心中有數(shù)，假如投標(biāo)報價低于成本價，工程肯定虧本。假如投標(biāo)價報得太高，將會失去中標(biāo)機(jī)會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。
　　（2）在投標(biāo)報價中需要注重：結(jié)合給排水施工企業(yè)自身特點(diǎn)、給排水工程特點(diǎn)，更新觀念，突破“定額規(guī)定加文件”的圈子；運(yùn)用“計(jì)價規(guī)范”和“計(jì)價表”結(jié)合給排水企業(yè)實(shí)際自主報價；擬定報價策略，分析報價方案；按照計(jì)價規(guī)范，統(tǒng)一編制標(biāo)書。 　　

二、報價策略是給排水施工企業(yè)能否中標(biāo)且盈利的手段
　　（一）運(yùn)籌正確，合理報價報價是投標(biāo)的要害工作，運(yùn)籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應(yīng)使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業(yè)的投標(biāo)工作機(jī)構(gòu)決策人應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目的投標(biāo)環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標(biāo)報價，既是科學(xué)，也是藝術(shù)，需從多方面研究。一般低價中標(biāo)的兩種情況：第一種，假如是施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，信譽(yù)好，競爭激烈的給排水工程應(yīng)考慮低價中標(biāo)。第二種，假如是為開拓新市場、新領(lǐng)域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應(yīng)考慮低價中標(biāo)，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但假如我們有價中標(biāo)。第二種，假如是為開拓新市場、新領(lǐng)域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應(yīng)考慮低價中標(biāo)，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但假如我們有良好的信譽(yù)，低于競爭對手報價，就有可能贏得業(yè)主的青睞而中標(biāo)。
 　　（二）以力求評標(biāo)最高分為手段有些給排水工程的投標(biāo)，評標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價為最合理報價，評分最高。給排水施工企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標(biāo)報價就能取得與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價，以力求評標(biāo)得到最高分。
　�。ㄈ�）以獲得較高利潤為目的對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價中標(biāo)的策略。業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的給排水施工企業(yè)來完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高、專業(yè)性極強(qiáng)的項(xiàng)目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質(zhì)、施工實(shí)力強(qiáng)、競爭對手弱的單位可以采用高價中標(biāo)的策略。
　　三、確定報價策略、報價編制技巧及具體做法
　　給排水施工企業(yè)投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，假如采用的報價策略對路，又把握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標(biāo)，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體做法。
　�。ㄒ唬﹫髢r的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確給排水施工企業(yè)在編制報價時，把人工單價、材料、機(jī)械單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費(fèi)費(fèi)率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。
　�。ǘ�）取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿投標(biāo)報價時所采用的間接費(fèi)率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費(fèi)，費(fèi)率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實(shí)現(xiàn)。
　�。ㄈ�）采用不平衡報價法在不提高總報價的前提下對不同分部分項(xiàng)工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益：
　　1.對難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機(jī)會。一旦實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實(shí)際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。
　　2.對能先結(jié)算工程價款的項(xiàng)目（如土石方工程、基礎(chǔ)工程）其單價可適當(dāng)高一點(diǎn)，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期給排水安裝工程其報價可適當(dāng)?shù)鸵恍��?
　　3.估計(jì)給排水施工過程中會增加工程量的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項(xiàng)目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。
　　4.估計(jì)暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計(jì)不會施工的部分單價可低一些。
　　5.對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價。
  　�。ㄋ模└鞣植�、分項(xiàng)工程單價合理、可靠在做各分部、分項(xiàng)工程單價時，應(yīng)做到給排水施工方案合理可行、施工工藝完備先進(jìn)、施工設(shè)備配置合理充足、工程單價所選定額子目應(yīng)準(zhǔn)確、所報單價合理較低，與類似工程相比出入不大，符合常規(guī)，否則輕易導(dǎo)致業(yè)主對投標(biāo)單位的實(shí)力和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。
　　四、結(jié)語
　　總之，報價策略與技巧運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響給排水施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。為此，給排水施工企業(yè)只有不斷總結(jié)投標(biāo)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，才能不斷提高報價策略和報價編制技巧進(jìn)而提高報價水平，最終提高中標(biāo)率和利潤率，使自己在激烈市場競爭中定能立于不敗之地。