不平衡報(bào)價(jià)就是利用FIDIC合同在報(bào)價(jià)時(shí)是“單價(jià)合同”,而在實(shí)施時(shí)是“復(fù)測(cè)合同”(Remeasurement Contract)的特點(diǎn)。在總標(biāo)價(jià)不變的前提下,將B.Q.單中有些單價(jià)調(diào)整得略高于正常水平,另一些則略低于正常水平。承包商可以抓住工料量數(shù)的過程,爭(zhēng)取做到“早收錢,多收錢”,盡量創(chuàng)造最佳經(jīng)濟(jì)效益。 
  為什么要早收錢呢?作為有經(jīng)驗(yàn)的承包商,工程一開工,除預(yù)付款外,完成每一個(gè)單項(xiàng)工程都要爭(zhēng)取超前拿錢。技巧就是在報(bào)價(jià)時(shí)把B。 
  Q.單里先完成的工作內(nèi)容之單價(jià)調(diào)高(如開辦費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等),后完成的工作內(nèi)容之單價(jià)調(diào)低(如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場(chǎng)和零散附屬工程等)。盡管后邊的單價(jià)可能會(huì)賠錢,但由于先期早已收回了成本,資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決,財(cái)務(wù)應(yīng)變能力得到提高,還有適量利息收入,因此只要能夠保證整個(gè)項(xiàng)目最終盈利即可。這個(gè)收支曲線在海外被稱為“頭重腳輕”(Front Loading)配置法,其核心就是力爭(zhēng)內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。這不僅僅是個(gè)平衡和舒緩承包商資金壓力的問題,其中還包含有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面。如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下,收入比支出多,那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款,在出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制因素的情況下,主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中:隨時(shí)可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信,提出停止履約或中止合同。同時(shí),項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)如果再管理得好一些,盈利還會(huì)更多,承包商的現(xiàn)場(chǎng)工作人員休息、生活舒適,對(duì)日后的施工也有利,能夠形成一種良性循環(huán)。這是國際上的通行做法,業(yè)主可以接受,不會(huì)認(rèn)為承包商在提無理要求。 
  但也應(yīng)該注意,這種單價(jià)的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨,不可以隨意伸縮。當(dāng)B.Q.單中許多單價(jià)成倍或數(shù)倍地偏離了適中的市場(chǎng)價(jià)格時(shí),就可能被業(yè)主判為廢標(biāo),甚至列入日后不許再投標(biāo)的黑名單。例如,一個(gè)1000萬元的項(xiàng)目,開工不久,營地設(shè)施剛剛完工就先收業(yè)主500萬元是不可能的。應(yīng)該注意在合理的范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整,一般情況下多收20-30%屬于比較合理的范圍,對(duì)方基本上能夠接受,承包商可以解釋為要事先進(jìn)設(shè)備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊,使得早期工作內(nèi)容的單價(jià)明顯不合理,業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價(jià)分析及計(jì)算依據(jù),承包商反倒會(huì)弄巧成拙。 
  “多收錢”就是參照項(xiàng)目工程數(shù)量的函數(shù)變化,通過合理調(diào)整相關(guān)單價(jià)而實(shí)現(xiàn)的,海外稱此為Active Cost Driver Apportionment。標(biāo)書B.Q.單中所提供的、經(jīng)咨詢工程師計(jì)算后得出的工程數(shù)量與實(shí)際施工時(shí)的工程數(shù)量之間多少都會(huì)存有差異,有時(shí)甚至相差很大,而表中單價(jià)是空白待填的。由此可見,工程數(shù)量與合同單價(jià)互為函數(shù)關(guān)系。 
  承包商的實(shí)際收入與B.Q.單中給定的工程數(shù)量并無直接關(guān)系,原因之一是不管咨詢工程師是否發(fā)出工程變更令,驗(yàn)工計(jì)價(jià)時(shí),都以咨詢工程師現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工、實(shí)地復(fù)測(cè)完成的工作量為準(zhǔn),承包商的驗(yàn)工計(jì)價(jià)收入是B.Q.單的單價(jià)乘以實(shí)際完成的數(shù)量之積。另一方面由于咨詢工程師在根據(jù)合同圖紙編制B.Q.單時(shí),對(duì)于工程數(shù)量的估算不可能絕對(duì)準(zhǔn)確,甚至難免出現(xiàn)各種錯(cuò)誤,因而承包商實(shí)施的工程數(shù)量肯定不會(huì)與之相等。 
  如果承包商在報(bào)價(jià)過程中判斷出標(biāo)書工程數(shù)量明顯不合理,這就是盈利的機(jī)會(huì)。例如,承包商的單價(jià)已定為100元/3,如果有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書列明的10000m3工程量有誤,應(yīng)該是15000m3.那么,就可以把B.Q.單里的單價(jià)報(bào)得高一些,例如,報(bào)到130元/m3。承包商報(bào)價(jià)時(shí)是按照130元/m3×10000m3寫入合同金額里,而實(shí)際發(fā)生數(shù)是130元/m3×15000m3,這樣在驗(yàn)工計(jì)價(jià)時(shí)就能比原來的100元/m3賺取更多的錢。 
  如果認(rèn)為標(biāo)書的工程數(shù)量比實(shí)際的工程數(shù)量要多,實(shí)際施工時(shí)絕對(duì)干不到這個(gè)數(shù)量,那么就可以把單價(jià)報(bào)得低一些。這樣投標(biāo)時(shí)好象是有損失,但由于實(shí)際上并沒完成那么多工作量,承包商只會(huì)賠很少的一部分。 
  投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵是決策,而決策前要注意分析論證,避免決策的模糊性、隨意性和盲目性,保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴(yán)肅性,同時(shí)承包商報(bào)價(jià)人員的水平非常重要,他們應(yīng)該學(xué)會(huì)分析判斷。分析判斷是否正確,取決于對(duì)項(xiàng)目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗(yàn)的積累,當(dāng)然最終決策人的水平和魄力也必不可少。 最終的結(jié)果應(yīng)該是:報(bào)價(jià)時(shí)高低互相抵消,總價(jià)上卻看不出來;履約時(shí)所形成的數(shù)量少,完成的也就少,單價(jià)調(diào)低,損失也就降到最低;數(shù)量多,完成的也多,單價(jià)調(diào)高,承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小,合起來還是盈利。 
  當(dāng)然,不平衡報(bào)價(jià)也有風(fēng)險(xiǎn),這要看承包商的判斷和決策是否準(zhǔn)確。 
  即便判斷正確,業(yè)主也可以想辦法,靠發(fā)變更令減少施工時(shí)的工程數(shù)量,甚至強(qiáng)行改變或取消原有設(shè)計(jì)。這就需要承包商具備一定的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和技巧,必須對(duì)具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策,以制造足夠的空間去應(yīng)對(duì)業(yè)主。 
  總之,對(duì)承包商來說,經(jīng)濟(jì)效益是第一位的,企業(yè)的主旋律就是形成利潤,掌握目前的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧就非常重要。