政府采購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)逐步走向規(guī)范化的新興市場(chǎng)，政府采購(gòu)制度不斷的完善，使企業(yè)必須通過(guò)公開(kāi)投標(biāo)的方式獲得政府的采購(gòu)訂單，誰(shuí)能夠盡早獲得政府采購(gòu)訂單，就會(huì)為以后更好地經(jīng)營(yíng)政府采購(gòu)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

　　政府采購(gòu)發(fā)展的現(xiàn)狀

　　政府采購(gòu)是指各級(jí)國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財(cái)政資金采購(gòu)貨物、工程和服務(wù)的行為。政府采購(gòu)制度由來(lái)已久，它是隨著國(guó)家機(jī)構(gòu)和貨幣經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)而逐步產(chǎn)生發(fā)展起來(lái)的。隨著社會(huì)的發(fā)展，政府采購(gòu)制度也逐步完善起來(lái)。自1981年《政府采購(gòu)協(xié)議》生效以來(lái)，國(guó)際有關(guān)組織先后頒布了有關(guān)政府采購(gòu)的規(guī)章制度，包括世界貿(mào)易組織的《政府采購(gòu)協(xié)議》、歐共體的關(guān)于公共采購(gòu)領(lǐng)域的《委員會(huì)指令》、世界銀行為保證其貸款資金的有效利用和管理借款國(guó)的政府采購(gòu)行為而于1985年頒布的《國(guó)際復(fù)興開(kāi)發(fā)銀行貸款和國(guó)際開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)貸款指南》、聯(lián)合國(guó)的《關(guān)于貨物、工程及服務(wù)采購(gòu)的示范法》，這些都標(biāo)志著國(guó)際政府采購(gòu)制度逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。我國(guó)的政府采購(gòu)制度起步較晚，1995年在上海市首先試行政府采購(gòu)制度，2002年頒布了《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》，從此我國(guó)的政府采購(gòu)步入了一個(gè)新階段。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政府職能的發(fā)展，政府采購(gòu)額也隨之?dāng)U大。從國(guó)際上看，歐共體各國(guó)政府采購(gòu)的金額占其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的14%左右（不包括公用事業(yè)部門(mén)的采購(gòu)）；美國(guó)政府在1989～1992年間每年僅用于貨物與服務(wù)的采購(gòu)就占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的26%，2000年美國(guó)聯(lián)邦政府采購(gòu)支出2000億美元，占當(dāng)年財(cái)政支出的11.1%.[1]就我國(guó)而言，2001年全國(guó)政府采購(gòu)額600億元，占財(cái)政支出的3.2%；2003年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值11萬(wàn)多億元，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（即政府采購(gòu)額一般占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的10%以上）計(jì)算，我國(guó)2003年的政府采購(gòu)額應(yīng)為1萬(wàn)多億元，而我國(guó)2003年的政府采購(gòu)額僅有1000多億元，顯然我國(guó)目前與這一標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)，這表明我國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展空間是很大的。許多企業(yè)都盯上了這個(gè)商機(jī)無(wú)限的市場(chǎng)，然而目前很多實(shí)力雄厚、產(chǎn)品也頗具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，在政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)中卻屢屢受挫，那么企業(yè)該如何正確應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)市場(chǎng)的問(wèn)題就應(yīng)運(yùn)而生。

　　企業(yè)參與政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)成功的制約因素

　　企業(yè)對(duì)政府采購(gòu)的認(rèn)識(shí)程度低，參與積極性不高。我國(guó)的政府采購(gòu)制度是近幾年才發(fā)展起來(lái)的，它對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還是個(gè)新事物。由于參與政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)的難度大，短期效率不明顯等因素影響，使有些企業(yè)對(duì)開(kāi)拓政府采購(gòu)市場(chǎng)的重要性認(rèn)識(shí)不足，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的準(zhǔn)備不足。有些企業(yè)只從眼前利益出發(fā)，急功近利，忽視了開(kāi)拓政府采購(gòu)市場(chǎng)的前景，帶來(lái)了主觀認(rèn)識(shí)上的不到位，加之長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的政府采購(gòu)一直是封閉的，受此制度的影響，當(dāng)政府采購(gòu)剛剛開(kāi)始走向開(kāi)放時(shí)，致使有些企業(yè)在搶占政府采購(gòu)市場(chǎng)的重要性上認(rèn)識(shí)不足；二是由于我國(guó)政府采購(gòu)制度只是強(qiáng)調(diào)了其推廣工作，而忽視了同時(shí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行教育學(xué)習(xí)，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)政府采購(gòu)的理性認(rèn)識(shí)不夠，致使企業(yè)參與積極性不高。

　　企業(yè)對(duì)政府采購(gòu)的規(guī)章制度不甚了解。我國(guó)實(shí)行政府采購(gòu)制度起步較晚，許多人對(duì)政府采購(gòu)制度的理論、法律規(guī)章、實(shí)務(wù)操作不甚了解，還不能適應(yīng)實(shí)施政府采購(gòu)制度發(fā)展的需要。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)我國(guó)的政府采購(gòu)制度不了解。我國(guó)的《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》與《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》頒布的時(shí)間不長(zhǎng)，許多企業(yè)還沒(méi)有來(lái)得及接受這一新事物，不知道如何獲取政府采購(gòu)信息的企業(yè)不在少數(shù)，更談不到參加競(jìng)標(biāo)了，而參加競(jìng)標(biāo)的企業(yè)，許多則是由于投標(biāo)書(shū)不規(guī)范而導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)失敗。二是對(duì)國(guó)際上政府采購(gòu)的規(guī)章制度知之更少。在國(guó)際貿(mào)易一體化的背景下，我國(guó)已經(jīng)于2001年11月11日加入了世貿(mào)組織，并于2007年年底正式啟動(dòng)《政府采購(gòu)協(xié)議》�？梢�(jiàn)，我國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)的適當(dāng)開(kāi)放是大勢(shì)所趨，而且事實(shí)上，盡管我們沒(méi)有聲明對(duì)外開(kāi)放政府采購(gòu)市場(chǎng)，但我們已在某些領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放了，這就意味著國(guó)外企業(yè)可以參與我國(guó)某些領(lǐng)域的政府采購(gòu)，但我國(guó)多數(shù)企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，而忽視了國(guó)外一些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)失敗。另外，有些企業(yè)雖然有能力參與國(guó)際政府采購(gòu)，但由于對(duì)規(guī)章制度了解不多而延誤了參與時(shí)機(jī)。

　　企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的投入不足。政府采購(gòu)是一個(gè)空間非常巨大的市場(chǎng)，但由于我國(guó)的政府采購(gòu)制度起步較晚，企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的投入很低，甚至為零，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是有些企業(yè)的重視程度不足；二是沒(méi)有組織專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)；三是缺乏熟悉政府采購(gòu)制度的人才；四是應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的經(jīng)費(fèi)投入只是杯水車(chē)薪。沒(méi)有足夠的投入，使企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的各項(xiàng)工作的開(kāi)展也比較被動(dòng)。如果不能有效的改變這種現(xiàn)狀，必然會(huì)陷入惡性循環(huán)的怪圈。

　　企業(yè)員工隊(duì)伍力量薄弱，綜合素質(zhì)有待提高。企業(yè)員工是參與政府采購(gòu)不可缺少的重要組成部分，員工不僅要具備良好的政治素質(zhì)、高尚的職業(yè)道德，還應(yīng)具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)功底。但在一些企業(yè)中，員工力量薄弱，有的甚至沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技能員工，需要時(shí)要臨時(shí)向外聘請(qǐng)。另外專(zhuān)業(yè)技能員工也存在專(zhuān)業(yè)不對(duì)口或知識(shí)老化的問(wèn)題，已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，影響了企業(yè)參與政府采購(gòu)的能力。

　　企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量急需提高。政府是財(cái)富的最大擁有者和分配者，始終是各國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大用戶(hù)。政府需求量大，其采購(gòu)對(duì)象從汽車(chē)、辦公用品等無(wú)所不包，涉及到貨物、工程與服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域。然而，需求量大并不意味著政府可以接受任何質(zhì)量的產(chǎn)品，相反的，政府采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的要求是十分嚴(yán)格的，因此，企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是搶占政府采購(gòu)市場(chǎng)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前，我國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量存在如下問(wèn)題：一是產(chǎn)品質(zhì)量較好，而售后服務(wù)差；二是產(chǎn)品粗制濫造，售后服務(wù)好，這是目前許多企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，質(zhì)量要求不高，售后服務(wù)卻是一條龍，給人造成一種信譽(yù)好的假象；三是產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量均不好，這樣的企業(yè)無(wú)疑將會(huì)無(wú)立足之地，更談不上開(kāi)拓新市場(chǎng)了。在政府采購(gòu)市場(chǎng)中，只有質(zhì)量好，同時(shí)搞好售后服務(wù)的企業(yè)才是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的對(duì)策探討

　　提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)參與政府采購(gòu)的積極性。企業(yè)發(fā)展的根本出路在于不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。面對(duì)政府采購(gòu)這個(gè)最大的市場(chǎng)，企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到搶占政府市場(chǎng)空間的重要性和必要性。因?yàn)槿绻��?jìng)標(biāo)成功，并成為政府采購(gòu)的注冊(cè)供應(yīng)商，無(wú)疑會(huì)提高其產(chǎn)品的知名度，由于連帶作用，會(huì)使其產(chǎn)品的社會(huì)銷(xiāo)售量猛增。因此，企業(yè)應(yīng)成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，確定責(zé)任人員，專(zhuān)門(mén)研究國(guó)內(nèi)與國(guó)際政府采購(gòu)的有關(guān)規(guī)章制度，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)掌握這一新事物，把開(kāi)拓政府采購(gòu)市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)來(lái)認(rèn)真對(duì)待。

　　建立系統(tǒng)的信息采集制度，選準(zhǔn)投標(biāo)項(xiàng)目，編制高質(zhì)量的投標(biāo)文件。《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定“自招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出之日至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，最短不得少于二十天。”因此，獲得采購(gòu)信息是否及時(shí)，對(duì)準(zhǔn)備參加政府采購(gòu)的企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。目前，各級(jí)政府大多通過(guò)國(guó)家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒體發(fā)布采購(gòu)信息，進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。如財(cái)政部指定《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》、《中國(guó)政府采購(gòu)》雜志和中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)為政府采購(gòu)信息發(fā)布指定媒體；國(guó)家計(jì)委也指定《中國(guó)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)》、《中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布依法必須進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)公告。企業(yè)在獲取信息之后，不能盲目地投標(biāo)，要經(jīng)過(guò)篩選，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力決定是否投標(biāo)，避免不必要的人力、財(cái)力、物力的浪費(fèi)。

　　做好了以上準(zhǔn)備工作之后，下一步至關(guān)重要的是編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件。投標(biāo)企業(yè)供貨或承包工程的質(zhì)量與技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書(shū)中。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律方面的人共同編好投標(biāo)書(shū)。一般情況下，投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容包括投標(biāo)證明文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明）、按投標(biāo)文件中規(guī)定的格式填寫(xiě)的投標(biāo)文件（投標(biāo)書(shū)、報(bào)價(jià)單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約保證金等）、技術(shù)標(biāo)書(shū)、技術(shù)說(shuō)明投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料等。編制投標(biāo)文件時(shí)，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)首先根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)，認(rèn)真地研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，了解潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。其次，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性條件和要求。有些投標(biāo)企業(yè)往往會(huì)因一些看似不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。最后，要確定合理的投標(biāo)價(jià)格，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際成本費(fèi)用和利潤(rùn)收益進(jìn)行成本核算，并了解潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能出現(xiàn)的報(bào)價(jià)，綜合測(cè)算后做出科學(xué)的報(bào)價(jià)。

　　加大各項(xiàng)投入，保證企業(yè)加入政府采購(gòu)市場(chǎng)。對(duì)政府采購(gòu)的各項(xiàng)投入是促進(jìn)企業(yè)盡快加入政府采購(gòu)市場(chǎng)的保證。由于各種因素的影響，各項(xiàng)投入往往不能到位，導(dǎo)致應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)的投入不足。鑒于此，企業(yè)應(yīng)列項(xiàng)對(duì)投入政府采購(gòu)給予專(zhuān)項(xiàng)扶持，加大投入力度。有了足夠的保證，是企業(yè)開(kāi)拓政府采購(gòu)市場(chǎng)的根本保障。

　　建立互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建企業(yè)自己的網(wǎng)頁(yè)，使域名與品牌合二為一，提升產(chǎn)品知名度

　　隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的形成，世界經(jīng)濟(jì)正在逐漸融合為全球一體的“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”。進(jìn)入21世紀(jì)隨著政府采購(gòu)制度的逐步完善，以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為載體的電子商務(wù)成了政府部門(mén)實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃的有利平臺(tái)。目前，我國(guó)已經(jīng)建立了由國(guó)家經(jīng)貿(mào)委主管的中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)�；�于政府采購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化，企業(yè)也應(yīng)有效利用電子商務(wù)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，否則將被市場(chǎng)淘汰。解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)立自己的網(wǎng)頁(yè)，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，使域名與品牌合一。

　　創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的必然途徑。進(jìn)入21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化、信息化和高科技化的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷無(wú)情，適者生存，淘汰率高。這種情況下，企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新就尤為重要。而單純的引進(jìn)新技術(shù)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品已經(jīng)不能滿(mǎn)足今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)�，F(xiàn)在的企業(yè)創(chuàng)新應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注意客戶(hù)化服務(wù)，持續(xù)不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，并且在觀念、組織制度、經(jīng)營(yíng)管理、人力資源開(kāi)發(fā)管理、產(chǎn)品和市場(chǎng)創(chuàng)新等方面對(duì)技術(shù)創(chuàng)新做出相應(yīng)的支持，以快速響應(yīng)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)出客戶(hù)化產(chǎn)品。另外，還要搞好產(chǎn)品的售后服務(wù)，嚴(yán)格履行合同，使政府部門(mén)在進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)時(shí)能夠維持企業(yè)的供貨關(guān)系。

　　提高員工素質(zhì)，是開(kāi)拓政府采購(gòu)市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，開(kāi)拓政府采購(gòu)市場(chǎng)，離不開(kāi)高素質(zhì)人才，以上各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)現(xiàn)，無(wú)一不需要高素質(zhì)的人才，解決這個(gè)問(wèn)題可通過(guò)以下兩個(gè)途徑：一是將企業(yè)自身建成一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)，即在企業(yè)中實(shí)施自我超越和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，在企業(yè)中建立一個(gè)你追我趕、互幫互學(xué)的學(xué)習(xí)型組織，以此提高企業(yè)固有員工的素質(zhì)。二是為企業(yè)注入新的“血液”。即企業(yè)創(chuàng)造良好的條件，吸引聘用更多的人才，壯大企業(yè)的人才隊(duì)伍，為企業(yè)注入新的思想與活力。另外人才的合理使用也至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)人與職位的最佳搭配、員工價(jià)值與企業(yè)價(jià)值整合是企業(yè)吸引并且留住人才的關(guān)鍵。只有把優(yōu)秀的人才放在最能發(fā)揮其才智的崗位上，才能人盡其才，自我價(jià)值才能得到組織的認(rèn)可，形成一個(gè)良性循環(huán)。擁有高素質(zhì)的人才，是企業(yè)進(jìn)軍政府采購(gòu)市場(chǎng)的前提與保障。